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谈判时会遭遇不同类型的对手,主要有牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种,谈判者只有充分掌握了每一种谈判对手的应对策略,才能保证在每一次的谈判中获得胜利。
【心得体会】
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第五讲 谈判前的准备
引 言
古训说“工欲善其事,必先利其器”、“知己知彼,百战不殆”,这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分,第一部分是谈判前的信息收集,第二部分是具体准备内容。
第一节 谈判前的信息收集
谈判前要做好信息的收集,主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作,了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等;还要了解客户的需求、心理、期望,然后做好预算,并了解客户对你所销售产品的了解程度。
谈判不仅包括你和客户两方,还存在第三方,即竞争者。所以,在谈判的准备阶段,还要打探清楚同行的信息,比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等,还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。
1.信息收集的重点及方法
谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集,只有对对方的信息做到了如指掌,才能在与对手的情报战中赢得先机,才能在谈判中为己方添加筹码。
了解了收集重点,还要掌握收集方法,二者紧密搭配才能相得益彰。具体内容见表5-1。
表5-1 谈判前的信息收集的重点及方法
收集重点 简述
1 对方的谈判目标 可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标,甚至不排除直接询问对方的方法。要求口才好
2 对手的谈判风格与专业才能 根据人的惯性来预测人的行为
3 双方谈判筹码SWOT分析 做好双方的优势和劣势的交叉分析,寻找谈判成功的机会点
4 探知对方的主要意愿 要探知对方最在乎的是什么
5 预测对方的底线 要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线
6 谈判时机SWOT分析 规划最有利的谈判时机
7 收集第三方竞争者的竞争条件 分析双方的地位、运营的现状等
收集方法 简述
1 分析双方的市场地位,运营现状 一个谈判高手随时都要准备谈判,这样才能正确分析双方的市场地位及运营现状
2 分析彼此的依存关系 了解每个客户与你公司的依存程度
3 收集以前的谈判记录 要了解对方决策者的决策风格以及过去的谈判技术
4 征询与对手有过往来经验的人 多渠道了解
5 整理对手谈判前曾经表示的意见 因为那个时候容易走漏一些重要信息
6 收集以前的交易记录 主要考察时间
7 分析对方的时间压力 了解时间的压力是在对方还是己方
8 收集竞争者的工作作风 可以有的放矢
2.组织团队拟定谈判策略
谈判前的第二项准备工作就是组织团队来拟定谈判策略。之所以需要一个团队来进行,是因为需要收集的信息非常多。如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判前的第二项准备工作的重点,具体内容见表5-2。
表5-2 谈判前准备的八项对策
八项对策 简述
1 选择议题专家 选择当下这个谈判议题的专家
2 进行内部沟通,建立谈判共识 避免各执一词,难以统一行事
3 确定谈判主题 结合己方以及对方需求,整合出一个统一的主题
4 主动引导议题 要解决从布局开始到发展,能够主动引导议题的有效方式,需要很高的技巧
5 确定谈判初期布局 明确摆出阵势,表明态度
6 确定展开谈判的策略 可以使谈判富有针对性
7 确定底线及弹性目标(授权范围) 底线变化很多,互动性因素也很多,所以要另外设立一个弹性目标,以防变故
8 专业集训、沙盘推演 就可能出现的问题提前进行演练,提高现场作战能力
第二节 具体准备内容
谈判的具体准备内容包括人、事、地、物、时和成本,每一项准备都有具体的要求,表5-3至表5-5分别列出了人、事、地准备的详细内容,供参考。
1.人的准备
表5-3 人的准备
条目 具体要求及简述
1 形象 议题专家的年龄、性别
年轻人反应敏捷、体力充沛;年长者社会地位高,受人尊敬;女性可以以柔克刚;男性果断有力;二者搭配则刚柔并济,各种形象的人才均需储备
2 经验 经验丰富,熟悉谈判技术
熟悉谈判技巧的人能够增强说服力
3 个性 能克制对方(以柔克刚、以暴制暴)
4 灵敏 察言观色,机智反应
5 口才 用词精准,具有煽动力(说服力)
6 才智 擅长思考,言之有物,见解独到
7 外交 长袖善舞,八面玲珑,公关高手
8 意志 坚忍,有成功的信心
2.事的收集
表5-4 事的收集
条目 具体要求及简述
1 双方争执不下的问题点 立场、观点、利益
2 冲突产生的原因 主观还是客观;理性还是非理性
3 双方有何共同点 共同立场、共同见解、共同利益
4 双方有何差异点 差异立场、差异见解、利益冲突
5 提出各种对策 解决方案
6 预测未来的可能性发展 有利的发展还是不利的发展
3.地的设计
表5-5 地的设计
条目 具体要求及简述
1 选择谈判有利地点 对方办公室:有利于摸底,表现对对方的充分尊重
2 我方办公室:有利于造势,增强压迫感
3 选择谈判座位 居高,面对入口,桌面宽边,单人座椅,背光,大空间还是小空间,豪华还是简陋
4 座位的选择要有利于放松心情,发挥所长;即使对位置不满意,也要设法反客为主
4.物的准备
在谈判中要想赢得对方的信任,还要做好物的准备,具体来说就是准备好证据。证据包括新闻剪报、往来文件、试验报告、市场调查报告、新闻样本调查单等等。一定要将这些证据付诸文本,让对方一目了然,让对方易于沟通、理解。
5.时的选择
谈判时还要做好时的选择,主要包括谈判周期和谈判时机的选择。
在选择谈判周期时,要达到以时间战术耗尽对方资源的目的,比如漫长的谈判比赛双方的耐性;同时要选择有利我方的谈判时机,比如寒冬时邀南方人到北方谈判,或者在工厂即将进入停工待料危机时。
好的谈判时机能够让对方提出有利于我方的条件,可以使我方占尽先机。
6.成本分析
谈判者还必须具有成本分析的概念,首先要进行直接成本和间接成本的分析,要提前和你的主管做好沟通,了解企业当前的策略以及与客户的关系,例如做好成本底线的分析。
接下来进行的是短期成本负担和长期成本负担的分析,还要进行短期效益和长期效益的分析,以及时间成本和机会成本分析。
【自检】
请你根据谈判实际,填写以下谈判前团队准备对照单,以此来督导并改善你的谈判团队的准备工作。
组织团队的八项策略 执行情况 改善计划
1 选择议题专家 优□ 良□ 差□
2 进行内部沟通,建立谈判共识 优□ 良□ 差□
3 确定谈判主题 优□ 良□ 差□
4 主动引导议题 优□ 良□ 差□
5 确定谈判初期布局 优□ 良□ 差□
6 确定展开谈判的策略 优□ 良□ 差□
7 确定底线及弹性目标 优□ 良□ 差□
8 专业集训、沙盘推演 优□ 良□ 差□
【本讲小结】
谈判应对的沉稳度、谈判出招的杀伤力、交战回招的作用力全部依赖周全的准备。谈判的准备分为两大部分,第一部分是谈判前的信息收集,第二部分是具体准备内容。
谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集,只有对对方的信息做到了如指掌,才能在与对手进行的情报战中赢得先机,才能在谈判中为己方添加筹码;如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判前的第二项准备工作。
【心得体会】
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第六讲 谈判过程策略规划
第一节 谈判的布局
谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括布局、发展、应变和缔结四个阶段的规划。做好这四个阶段的有效规划,谈判者就能够有效掌控整个谈判的进度和节奏。
1.主导议题
布局就是争取主动性,如我方要将准备与对方谈判的范围、策略方向等都一一确定出来。与此同时,我方还要进行反向操作,即防止被对方限定。一般来说,可以设法冲破限制另定议题,这样会有利于整个谈判结果的发展。另定议题可以采取陷阱、囚笼、僵局、模糊四种策略来实现。
商业谈判是一个合作的过程,是一个解决冲突的过程,所谓的为谈判对手设“陷阱”,仅仅是一个谈判学上的名词而已。所有的“陷阱”都是为了帮自己实现策略目标,很技术地引导对方跳入你想讨论的话题中,让对方陷于比较被动的地位,使自己获得谈判的主控权。
同样的,囚笼指的是不谈论其他的话题,只专注于你想谈论的话题;而僵局则是指谈判开始发展之后马上就停止不前,让对方处在进退两难的地步,在拖延中使对方丧失耐性,从而放宽对我方的条件;模糊策略是让对方被迷惑而让自己越来越清楚,设法乱中取胜。
2.设定利益目标
为了避免临时慌乱,谈判者要提前设定利益目标。这些目标主要包括理想目标、弹性目标和底线目标。这些目标的设定可以使谈判变得富有条理性和方向性,会让自己更加胸有成竹。
3.选择有利时机
要选择展开谈判的有利时机。一般来说,要将时间压力转移到对方。对方犯错或有迫切需求的时候,都是有利于我方的时机。这种时候,对方在时间上很有压力,也就很容易妥协让步。
4.选择有利人选
谈判的人选也要精心选择。一般可选对方的老师、年长者、社会地位高的人、专家等等,还可选择具有性别差异或个性相克(一刚一柔、一急一缓、一阴一阳)的人。例如,对方如果是非常强硬的谈判者,我方就可以根据时机选择以柔克刚的谈判者前去应对。
5.选择地点
地点也是谈判的一个重要筹码,熟悉的、轻松的地点有利于谈判者正常发挥个人能力,而陌生的地点则会在无形中给人带来压力。所以,要学会利用地点来增加己方的筹码。
6.由谁开火
选择谈判的话题之后,马上面临的就是由谁来提出话题的