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完成的基础上进行的,在这个阶段会遇到种种意料中和意料之外的状况,这时,谈判者就应根据情况拿出应变招数;最后一步就是谈判缔结。
【自检】
请按要求填写下表,以检测你对谈判认知的程度。
在双赢谈判的过程中,你能做到以下几点了吗?
绝不要一开始便透露谈判底线 是□ 否□
绝不能接受对方的起始要求 是□ 否□
绝不在获得同等报酬之前做出让步 是□ 否□
绝不暴露自己的弱点,但要设法发现对方弱点 是□ 否□
绝不泄漏过多信息,让他们不断猜测 是□ 否□
为了不断提升你的谈判能力,你打算从哪些方面不断改进?
计划1________________________________________________
计划2________________________________________________
计划3________________________________________________
【本讲小结】
谈判是一种复杂的社会和心理过程,谈判者必须用比较技巧的方式来应对,而且能够为对方设想,以求得各方的平衡。
要想正确认知深度谈判,首先要了解谈判的四个历史发展阶段——零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。
与传统谈判不同,加值谈判是一种新兴的、温和而双赢的谈判,谈判者要掌握加值谈判的步骤,并在现实谈判中将它与传统谈判有机结合,以谋求谈判的胜利。
【心得体会】
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第四讲 谈判的理论和基本技巧
第一节 谈判的理论和基本技巧
谈判力学的概念
图4-1 谈判与筹码
谈判中利用的是杠杆原理,如图4-1所示,谈判双方比较的是彼此的筹码,谁的筹码大,杠杆就倾向谁。暂时的输赢说明不了问题,因为筹码可以随时改变。因此,变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在,对于谈判的双方来说,谁更懂得收集创造筹码,谁就更有可能成为胜利者。
1.说服三步曲
就如何在谈判中制胜,即如何成功地说服对方这个问题,亚里士多德曾经提出所谓的说服三步曲。第一步是拥有特质,即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛围,产生一种感官上的说服力;第二步要发掘动人理由,动人理由包括诱因和反诱因,能够提供给对方的利益叫诱因,如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因,将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作;第三步是拿出证据,这里的证据包括统计数字、实验报告等,通过这些证据向对方说明利害关系,使其与你合作。
2.杠杆原理
“给我一个支点,我可以举起地球”是阿基米德提出的杠杆原理。杠杆原理强调的是支点,只要找准了支点,只需很小的力气就可将地球抬起。这个理论也可运用在谈判上。
在谈判过程中,要想说服对方,就要设法找到他的“支点”,即对方的弱点。如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点,只要有的放矢,胜利就在眼前。
谈判力学的运用
谈判就是筹码竞赛,所以,要想在谈判中获得主动地位,谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字,不断地找出筹码。
能够给对方带来压力的条件才可称为筹码,如果条件无关痛痒,那就不是筹码。创造筹码要反应敏捷,要随着环境的转变随机应变,找出能够给对方施加压力的条件。节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题,应尽量用低成本换来大利益。
下面是一个关于如何创造筹码的案例,通过这个案例你可以看出,施加压力是筹码必不可少的条件,同时,节约成本好处很多。
【案例】
谈判高手买玩具
小明是个小男孩,今年4岁。有一天妈妈带他去逛百货公司,妈妈本来没有打算给他买玩具,但是经过玩具部的时候,小明看中了一个玩具。
于是,他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。
小明:妈妈,我今天乖不乖?
妈妈:乖。
小明:那你会不会给我买一个玩具?
妈妈:不会。
小明大声喊道:你是全世界最好的妈妈,给我买那个玩具吧!
玩具柜台周围的人都回头看着他们。
妈妈红着脸说:好吧,那就买一个吧!
案例中的小明可谓是一个谈判高手了,为了达到买玩具的目的,他用了两种办法。首先他想用自己一天的良好表现来打动妈妈,但是没有成功。紧接着,小明利用了群众的力量向他的妈妈施加压力,赢取了谈判的胜利。
小明采用的第二种方法非常节约成本,比一般的大哭大闹要好得多。小明还具有一个谈判高手必须的勇气,提出一个筹码被否决后,马上又提出一个。
谈判循环四阶段与谈判缠斗六回合
1.谈判循环四阶段
谈判一般都要经历冲突升高——僵局——降低冲突这个过程,如表4-1所示的四个阶段:
表4-1 谈判的四阶段
阶段 名称 特点
第一阶段 发轫阶段 产生利益冲突,可运用正反诱因或压力来规范、约束对方,使其冷却下来
第二阶段 谈判开始阶段 是一个从僵局中解套的斡旋过程
第三阶段 达成协议阶段 要找到一个足以满足双方不同利益的具体解决问题的方案,需要创意思考
第四阶段 支撑协议阶段 监督双方有效执行协议
2.谈判缠斗六回合发展
在谈判过程中,谈判者要做好心理准备。谈判不是一蹴而就的事,而是一个相对漫长的过程。在心理上正确认识谈判的艰苦过程,非常有利于推进谈判的进行。
一般来说,谈判双方要经历六个回合的缠斗,层层深入后,逐渐进入佳境。
在谈判伊始,对方摆出高姿态,接下来对方依然强硬。可是过不了多久,对方就开始显露出动摇的迹象,接着对方的立场开始动摇。这时候,你要非常有耐心,要仔细观察对方的心理状态,因为对方让步就在眼前,你的耐性会让对方筋疲力尽。
图4-2 谈判缠斗六回合
引导对手合作的三部曲
图4-3 引导对手合作三步曲
引导对方合作是最高明的谈判技巧。当谈判双方处于敌对竞争状态时,谈判者就要引导对方与你合作,而不是自己承担所有的责任。谈判双方要各自做好内部的协调和沟通,找出彼此可以承诺的条件。当双方都愿意接受分工合作的意愿时,谈判就开始朝着合作的方向迈进了,这是非常重要的一步。从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作,谈判双方开始慢慢地解套、慢慢地统一起来。最后进入互助合作阶段,在这个阶段谈判双方已经能够接受彼此的条件,谈判协议很快就会达成了。
第二节 谈判对手的类型与应对策略
谈判时会遭遇各种各样的对手,千万不能因为对手令你反感而放弃谈判,心中好恶感过强的谈判者必然不能成为一个谈判高手,谈判时一定要平心静气,勇于应对各种谈判者。
根据谈判对手的特点,可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种,谈判者要掌握每一种谈判对手的应对策略,这样才能在谈判时做到“知己知彼,百战不殆”。
表4-2、4-3、4-4分别列举了牛头犬型、狐狸型和驯鹿型三种谈判对手的特质以及相应的应对策略,以供参阅。
1.牛头犬型对手的特质及应对策略
表4-2 牛头犬型对手的特质及应对策略
“牛头犬”的特质 应对“牛头犬”的策略
1 壮大、强势、威胁、急躁、冲动 A 无论其立场如何,以较高的价值来吸引对方,不理会对方叫阵,不理会人身攻击
2 喜好发号施令,肢体语言多,说话大声 B 忽然提高姿态,可以促使对方退让一点
3 无法体会合作的价值 C 表达希望合作,但不喜欢他的方式,告诉他粗暴于事无补
4 喜欢兴风做浪,直来直往 D 你不能人身攻击,不能情绪化
5 冒险、主导 E 对于任何不合理要求,请他说明依据
F 他会变化角色,但仍会恢复牛头犬本色
G 眼光放远,寻找合作机会
2.狐狸型对手的特质及应对策略
表4-3 狐狸型对手的特质及应对策略
“狐狸”的特质应 对“狐狸”的策略
1 世故、深沉、隐秘行事、教育程度高 A 和狐狸型对手打交道的最佳工具就是“信息”
知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗,收集更多信息,寻找对方弱点
2 智慧型、洞察力强、分析力强 B 搜寻狐狸潜藏的目的
3 容易模棱两可、喜欢独立行事 C 要求狐狸提出利于双方的建议
4 善于迂回操纵、习惯秘而不宣 D 集中精神在价值和利益上,选择如何交换利益
5 冒险、主导 E 表明双方追求的利益其实很接近,呼吁合作
F 眼光放远,找出双方都能接受的利益
3.驯鹿型对手的特质及应对策略
表4-4 驯鹿型对手的特质及应对策略
“驯鹿”的特质
1 随和、缺乏安全感、不愿轻易让步
2 不愿冒险、不愿冒犯人
3 消极抵抗、开放性低、顺从性高
应对“驯鹿”的策略
A 最容易打交道的一种谈判对手,没有攻击性 B 为对方创造一个宽松的谈判空间
C 对加值谈判有兴趣 D 压迫性谈判会让对方退缩、逃避
E 坦诚透明地与对方交谈,让他相信你 F 对方犹豫时,给他更大更自由的谈判空间
G 不要把对驯鹿型对手的谈判当成谈判 H 主动表现开放性与顺从性
4.利益建立者型对手的特点
利益建立者也是一种典型的谈判对手,这种谈判对手非常开放坦诚,他们不放弃合作,懂得如何发掘利益;而且,他们重视公平性,喜欢追求皆大欢喜的结果,这类人基本上充满自信;有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。
【自检】
请做以下连线题,将左边的选项与右边的连接在一起:
1.随和、缺乏安全感、不愿轻易让步
2.世故、深沉、隐秘行事、教育程度高
3.不愿冒险、不愿冒犯人 A.狐狸型
4.容易模棱两可、喜欢独立行事
5.喜好发号施令,肢体语言多,说话大声
6.消极抵抗、开放性低、顺从性高 B.牛头犬型
7.善于迂回操纵、习惯秘而不宣
8.无法体会合作的价值
9.冒险、主导 C.驯鹿型
见参考答案4-1
【本讲小结】
谈判双方比较的是彼此的筹码。谁的筹码大,杠杆就倾向谁。因此,变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在。创造筹码要反应敏捷,要随着环境的变化随机应变,找出能够给对方施加压力的条件,这才是真正的创造筹码。
谈判时会遭遇不同类型的对手,主要有牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种,谈判者只有充分掌握了每一种谈判对手的应对策略,才能保证在每一次的谈判中获得胜利。
【心得体会】
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