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，准确，摸得这么透，竟把价格压低到德国出厂价，不禁大吃一惊，看来自己是小瞧他们了。
但即使这样，对方仍在寻找种种借口，在价格上不肯让步，双方谈判陷入僵局，连续几天，都没有任何进展。
眼看快要到手的猎物就要溜掉，急得张厂长饭不思、茶不想，坐卧不宁。因为就目前引进的这种设备来看，可以说是当时世界上最先进的纺纱机，质量也绝对是第一流的。这样的好设备丢了实在可惜。但是如果按对方提出的条件高价购买，又要带来额外支出。怎么办呢？怎么样才能让对方高高兴兴地以我方的出价与我们达成此项交易呢？张厂长突然他眼睛一亮，为自己猛然想出的一条妙策而欢欣鼓舞起来。
第二天，他迫不及待地找到外商说：“我承认我压的价是低了些，但话又说回来，这两台设备按理说你们应免费赠送我们才对呀。”
“此话怎讲？”对方如坠入云里云雾不解其意。
“我们谈得这两台，是中国第一家。现在到处讲窗口作用，贵公司不是每年都要花上百万元的广告费吗？中国这么大个市场，你们为什么不可以开个‘窗口’，做做活广告呢？”
张锡民的一席话，给外商推开了一扇窗，心里顿时亮堂了许多，视野也随着开拓了，不再拘限于眼前的蝇头小利，而更着重有光明发展前景、有远大前程的未来。于是，港商同意了张锡民的良好建议，并答应尽力帮着说服德国厂商。
在我方晓之以理、动之以情的强大攻势和港商不厌其烦趋利弃弊的反复陈述、诱导下，双方终于达成了协议。港商在这笔交易中没收我方一分钱的手续费。张锡民以出厂价格买回所需设备，仅此—项就节省了十几万元的外汇。
分析本项贸易谈判成功的原因，关键正在于张厂长急中生智，巧妙地运用了“声东击西”的谈判技巧，致使对方在售价上做出巨大让步，痛快地接受了我方的建议，顺利签订了合同。
在商业谈判中用好“声东击西”之计并非易事。要能淮确洞察对手的动向，并尽量隐藏我方的意图，乘对方不明所以之时，发动攻击，就会做到事半功倍的谈判奇效。否则一旦露出了自己的意图和底牌，就会变主动为被动，让对手玩弄于股掌之间。
巧装糊涂的丹麦商人
●巧装糊涂的丹麦商人
丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标是很有希望的。
在同德方经过一段时间的谈判后，丹麦公司方面想早点结束谈判，抓紧时间争取早日达成协议，尽早和对方签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。在会谈中，德方一位高级人员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。现在我要说点看法，就是请贵公司再减2。5％。我们曾把这同一个提案告诉了其他公司，现在只等他们回答，我们便可作出决定了。对我们来说，选谁都一样。不过，我们是真心同贵公司做这笔生意的。”
丹麦方面回答：“我们必须商量一下。”
一个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经把规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。
德方看情况不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本没有提到降价的问题。
又过了一小时，丹麦方面准备结束会谈，于是就向德方提出：“你们希望减价多少，”德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”
这一回答其实已经表明了对方同意了丹麦公司的意见，于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦方面则主动要求请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。这样一来，交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司也没有做出什么实质性的让步。
在这场招标谈判中，丹麦人巧装糊涂，故意误解德方的意思，并且巧妙地转移了德方的兴趣，从而如愿以偿，顺利中标。
●从蛛丝马迹中寻找突破
一次，广东省某大型服装制造有限公司和其他制衣商一起参加总额为300万元的合同招标。招标单位同意让这些制造商分别开出底价，而底价最低者中标。当然，对于各个制衣商而言，彼此的底价是保密的，他们中的任何一方都无法知道其他方的底价。在竞标中，这家服装制造公司由于所标底价最低，自然成了中标者。然而，招标单位谈判代表团中有位负责人却认为，他有办法让中标方再降低价格。
这位负责人找到那位谈判代表说：“先生，很抱歉，可是……”那位先生立即警觉起来，马上意识到，可能由于某些原因无法签定这份合同。于是不等对方说完就追问这么说是什么意思。“是啊，先生，如果我能全面负责这项谈判的话，贵方可能今天就能拿到合同了，可是我们的张总……，其实，也没有什么，也就是为了区区的运输费用承担问题。这项费用还不到合同总金额的2％，这么晚还来打扰你真不好意思。”
这位先生听到如果解决了运输费用问题，对方就能让他们中标，觉得还是可以商量的。他问是否可以明天再决定。招标方负责人考虑了一会儿，说道：“老实讲，你们公司和康健公司的报价几乎相等，但他们负责人已明确向我方表示，他们不仅可以承担运输费用，而且还可以在以后的合作中给予更大、更多的优惠条件。不过，我们张总要优先考虑你们公司，看一看是否还有办法，我们明天再谈。”
这位先生赶紧把这事电告公司的总经理。总经理听后，显得非常着急，说：“我们无论如何要拿到订单，少赚总比不赚强。现在企业工人发不出工资．完全指望这项合同了，运输费用就由我方承担好了！如果对方还不接受，你可以在条件允许的情况下，考虑适当的让步，但让步限在总金额的0．5％以内。如果有变化，马上打电话通知我，不管怎样，我们一定要拿到这份订单！”
在以后的两天时间内，招标方和中标方终于签定了这项价值300万元的服装加工合同。合同规定：中标方承担全部产品的运输费用；另外，价值总额还降低一些。
可以说，在这次谈判中招标方达到了利益的最大满足，而中标方只能一次次忍让、迁就。原因何在？就在于招标方在蛛丝马迹中发现了对方的秘密！
在谈判前的联谊活动中，中标方人员焦急、忧虑的面部表情全被招标方精明的负责人看到了。此时，这位负责人预感到对方可能有什么困难之处，于是，就走到对方桌前攀谈起来。当然，这种谈话是以朋友的关心方式进行的，对方在毫无戒备的情况下，透露了一些公司目前面临困境的消息。
他们的谈话看似乎常，但对招标方无疑是—个重要的情报，他们完全掌握了对方的底。因此，招标方在谈判中充分运用了这个情报，使对方不得不一次一次退让。
让对方处于被选择的地位
●让对方处于被选择的地位
谈判，无论是双方中的哪一方，最有利的办法是让对方处在被选择的地位。
地位，是谈判实力的象征，是求人与被人求的条件，是操纵谈判的杠杆，因此，谈判者在谈判的开始阶段即应向对方施加压力，使其处于被选择的地位，从而打破被动局面，制造竞争的机会。
例如，国内一个经济开发区对一块工业用地的使用权进行招标，用以发展高新技术产业。由于该开发区四面环海，地理位置优越，基础设施齐备，而且劳动力资源充足，价格低廉，因面引来了众多的国内外投标者。
有一家外国公司，通过与开发区管理部门初步接触，认真研究了自己的报价和计划建立的产业类型，认为自己公司的条件很符合开发区的需要，因此对中标很有信心，并且开发区管理部门对这家公司好像也十分看好。然而几天后，当这家公司的在华代理看到投标名单上没有他们的名字时，感到非常惊讶，他们要求立即同招标方进行磋商，却遭到对方的婉言拒绝。
所有的投标单位都已正式递标，这位代理人抱着试试看的态度拨通了对方的电话。“可以商量。”对方给了他含糊不清的回答。
代理人见到了开发区管理部门的负责人。负责人对他说：“先生，投标名单上没有你们公司，是因为前次贵公司初步提出的价格没什么竞争力……
这位代理人为了能得到这笔交易，以便使自己在公司中有更大的管理权限，因而极力劝说公司总部提高标价，在获得批准后，他以一个比较高的价格正式投标。
然而事情还没有像他想象的那么顺利。招标单位在收到标书后，长时间不给答复，招标单位沉默了！时间一长，那位代理人的情绪再次低落下去，以为无法中标了。
在代理人即将绝望的时候，他再一次拨通了招标单位负责人的电话。负责人对他说；“实在抱歉，我们还在继续审核，现在问题主要还是集中在价格上，你们再等一等吧。”
这位代理人不愿再错过机会了，急忙与公司总部联系，经过周密的预算，公司方面终于同意了代理人的修改标书、再次提价的请求。
结果，这家外国公司以远远高于其他投标单位的价格中标
上述实例中，招标一方为了降低对方在价格方面的期待，采取了将对方不列入正式投标名单，让对方由满怀希望到大失所望，把对手抛向不被选择的地位。然后，又让对手看到希望，进一步施加压力，最后，在对方的一再让步下，将他的希望变成了现实。
在谈判中运用施加压力的策略，把对手挤到被选择的地位可以是一招妙棋。事实上，这种竞争者可能并不存在或并不马上存在．而是在心理上或舆论上制造一个或若干个竞争者，使对手“感觉”自己落到被选择的地位。
●“协商”还是“通知”
由于物价上涨等因索，某机械厂一供料客户，内定价格要由原来的吨价1645元上涨到1690元。机械厂两位供销科长与客户进行3个多小时的谈判，价格分文没降，只好向厂长汇报情况。
厂长听后与客户只讲了三句话，就以每吨1665元的价格成交，每吨下降了25元，按该厂每年用量6000吨计算，这三句话的谈判为厂里节约成本费用15万元。
那么，厂长用了那三句话来突破僵局，赢得谈判的胜利呢？
而对客户，厂长先礼节性地倒茶递烟一番客套。随后甩出一句与此项谈判成功最为关键性的话语：“你们作为老客户，供料价格上涨，今天是来通知我们的，还是来与我们协商的？如果是�