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黄泉，打破了世界空难纪录；8 月22 日，英国空中旅游航空公司波音737 飞
机，在曼彻斯特国际机场起飞时起火爆炸，造成54 人死亡，83 人受伤。这
一系列空难事件，使波音公司蒙受耻辱，备受打击，甚至有的人对波音飞机
的结构提出疑问。在华尔街波音飞机的股票价格猛挫3 点。这三次空难事件
中，以发生日本的空难事件，最使波音公司如坐针毡，手忙脚乱。
原来，这两年波音公司正与西欧“空中客车”在争夺日本全日空的一笔
大生意。由于双方飞机在先进性和可靠性方面差别不大，以致全日空在挑选
订货对象时犹豫不决。正当关键时刻，波音飞机接连现丑，看来，这次商业
战波音公司是输定了。
面对不利的局面，波音公里司立即紧急动员，采取措施。为了解除买方
的戒心，波音公司除继续推行“货真价实”的推销战术外，还采用了“全方
位的进攻”策略，提出财务方面的便利、零配件的供应、飞机的保养以及机
组人员培训等方面的优惠条件，从而引起买方的兴趣。另方面，早些时候，
波音公司为了站稳日本市场，曾选择了三菱、川崎和富士13 家日本著名重工
业公司，合作制造767 型机身部分。空难事件发生后，波音把“诱饵”加大，
一边向合作厂提供了价值5 亿美元的制造定单；一边主动提出愿意和日本人
合作，建造一种15O 座的767 型客机，与“空中客车”的A—320 型客机相抗
衡。波音公司的这些措施获得了日本企业界的好感。经过这番努力，波音公
司终于战胜了西欧对手，在空难事件的5 个月后，和全日空正式签订了合同。
这笔生意是15 架767 客机，成交金额达到18 亿8 千万美元。
给世界各地的7300 架波音飞机提供维修服务是波音公司的另一项重要
业务。市场部副主任约翰·海赫斯特说：“当我们遇到一架飞机在哪个地方
着陆不起时，我们总是竭尽全力提供帮助”。1989 年，波音公司派了5 架装
有零部件的747 运输机、120 名技术人员和一个巨型帐篷飞赴新德里，因为
那里一架波音747 飞机的飞行员起飞失败，飞机越出了跑道，下腹部严重受
损，维修人员冒着夏季酷热，每个班次工作12 小时修理损伤。100 天后，这
架飞机终于又从新德里腾空而起了。
波音公司希望，对自己产品的认真负责态度将有助于它在今后若干年里
保持主导地位。但是，“波音”的竞争对手也正变得越来越厉害。麦克唐纳·道
格拉斯公司千方百计地把它在全球民航飞机市场上所占的比例保持在18％
左右；“空中客车”已将它的订购比率从1979 年的18％增加到1990 年中期
的26。6％。“空中客车”公司的老板们原计划要占世界民航市场的30％，现
在他们预料尚需“过几年”才能达到这个纪录。
中东发生的麻烦事有可能使竞争环境更为恶劣。这类紧张局势往往促使
燃料价格迅速上涨，航空公司成本提高。自从伊拉克入侵科威特以来，一些
航空公司已在公开玩弄票价。现在票价已经确定（也许是暂时的），比以前
提高了，但并未达到航空公司的要求。那些资金短缺的航空公司如果没有充
足的理由是不大可能订购新飞机的。
因此，象波音777 这种新产品（专为削减燃料成本而设计），对波音公
司的前途有可能是至关重要的。它需要投资30——40 亿美元才能将第一代产
品推出去。波音公司原计划与日本一家大的制造公司分摊研制这种新型飞机
的费用，但因华盛顿担心这样做有把技术转让给日本的危险，放弃了这一计
划。但是，日本的一些公司，如三菱、富士通等已答应为波音777 飞机承担
15—20％的制造任务。
节能汽车的优势
（Advantages of energy…saving automobiles）
石油危机震动世界时，美国制定法案对节能的汽车实行税金归还的办
法：规定4 立升汽油能跑三十公里以上的汽车，归还二百美元，达不到这一
标准的车则要受罚二百美元。美国最大的福特汽车公司为此东奔西跑寻求节
能方法，仍未能如愿，他们生产的大部分汽车都要受罚。而日本的汽车公司
由于积累了四十万项改革提案，时间不长，他们生产的几乎全部汽车都能达
到这一标准，在市场竞争中占据了优势。
分化瓦解战术
（Tactics of separate defeat）
在国际“商战”中，也经常运用军事战争中的战术，用以分化和削弱对
手的竞争力量。例如英法联合试制“协和”式飞机，对美国在欧洲的客机市
场威胁很大。于是美国就拉拢英国，破坏了协和式飞机的进一步生产，从而
继续保持西欧大型客机市场。又如五十年代美国电子产品大量进入日本，日
本索尼公司却把它改进得更完善，闯进美国市场，迫使美国产品退出在日本
市场的垄断地位。其他如英国蒂林集团用收购股票的方法把对手的联合公司
争取过来；剑桥咨询公司则善于高价挖对手的科学家为自己所用。这些都是
分化和削弱对手，壮大自己的力量。
流连忘返的玩具店
（Attractive toy store）
美国纽约市的许瓦滋玩具店，是座闻名遐迩的新颖玩具城堡，其中的布
置以及各式玩具可以使九、十岁以下的孩子们大开眼界。一座高达二十五英
尺的咕咕钟不停地欢唱迎宾曲，一个锡制的士兵迈着威武的步伐，一辆火车
追逐着机器人。。目睹这一切，会使人联想起童话梦境，不禁令人不及暇顾，
流连忘返。
这里，一楼是动物园，栩栩如生的填充动物玩具到处都是；二楼是电子
产品类的教育性玩具，积木角有座全部用积木拼搭而成与实体大小相同的太
空控制站；图书馆里则收集了各种童话故事。科幻小说以及各种游记，令每
一个在此阅读的儿童仿佛步入了一个多彩的奇妙世界，当然这里也有适合家
长们看的幼儿心理学，育儿大全之类的书籍。玩具店内，还装设了小型电话，
拿起它即可与在店内其他部位的朋友通话。总之，这里的一切给人以无穷的
趣味，叫人乐而忘返。
许瓦滋的每个角落，都有热情亲切的服务员，除了有高大威武的武士在
大门口迎接小客人外，画家会在孩子们的小手掌上画出新奇的图案，而歌手
则一边弹着吉它，一边唱着童谣。这里，已经成为孩子们心目中的天堂。虽
然它已经具有一百多年的历史，并且几度易主，然而这一点始终没有改变。
“古币”敲门生意旺
（〃Ancient coins〃 bring about prosperous business）
“请您把调查表的几栏空白填上，同时撕下优待券寄回给我们，我们将
赠送罗马、希腊、中国等世界各国的古代的仿制古币。这是答谢您的协助，
并不是请您加入我们的保险。”
美国布兰希保险公司在招揽保险业务时，除了寄上各种保险说明书和调
查表，还附上了优待券和上面所提到的纸条。发出三万多封信，竟收到了两
万三千多封回信。
显然，是古代硬币的吸引力发挥了作用。布兰希保险公司仿制的许多铜
质的古色古香、五光十色的各国古代硬币不是通过邮件寄出去，而是由推销
员逐个按地址上门造访送去的。于是携物上门的推销员不再会受到往常惯见
的责难和白眼，更不会遭到吃闭门羹的冷落。他们彬彬有礼，大方自然，对
方则面对几乎乱真的硬币不禁心花怒放。在顾客们兴高采烈地挑选了自己喜
欢的几枚硬币后，推销员便不失时机地启齿兜揽投保生意了。向对方介绍的
投保种类不是无的放矢，而是根据先前的调查表结果有所针对的。由于双方
已有友好的接触，感情上较为融洽，推销一般又都合乎对方的意愿，也就不
再产生尴尬的场面，推销变得分外顺当。
小生意的活力
（Vitality of small business）
小生意经营灵活、方便顾客，活跃在市场上经久不衰。
近几年，美国的“七·十一店”正方兴未艾。所谓“七·十一店”就是
营业时间从早7 点一直到晚上11 点。这种便利店，大多是以家庭为单位的夫
妻店。卖的主要是食品和生活必须品。令人感到奇怪的是，这种小店很多恰
恰开设在大百货公司或超级市场的旁边，但仍然充满着活力而不衰。这是因
为：这些小店，一般在住宅区，不用乘车、步行就可到达，不必浪费太多时
间；营业时间非常长，且终年不停业，有时夜间都售货，有的店不论什么时
间，只要敲一敲门，主人就会出来售货，自然给顾客提供了许多方便。由于
顾客就在附近居住，相互之间了解，在小店购物时，不仅能沟通信息，也能
增添生活乐趣。
“七·十一店”的兴起，以很大的吸引力招揽了顾客，对超级市场和大
百货公司提出了挑战。
最佳服务的象征
（Symbolic of best services）
任何企业的生存和发展，都要以顾客的需求为前提。良好的顾客关系是
企业生存与发展的首要条件。
IBM 公司（国际商用机器公司）是当今世界上最大的计算机制造公司。
IBM 公司的口号是：“IBM 是最佳服务的象征。”该公司挑选了一批优秀的技
术骨干，专门负责解决顾客的问题和疑难，而且必须在顾客提出要求后的24
小时之内完成。有一次，一家使用IBM 计算机的公司打来长途电话，请求该
公司立即派人前去修理计算机故障。这家用户地处偏远的山区，靠一般的交
通工具需要花费两天的时间才能到达那里。为了及时帮助顾客排忧解难，经
过短时间的研究之后，该公司的维修人员毅然踏上直升飞机，赶到用户那里，
顺利地排除了故障，使这家用户大为感动。优质的产品加上优质的服务，使
IBM 公司在世界计算机销售领域中独占鳌头。
出卖所有权扩大资本
（Enlarge capital selling property rights）
在商品经济条件下，增强企业实力的常用战略是通过购买或兼并其它企
业来扩充规模。但还有一种战略也可达到发展自己的目的；它不是购买、兼
并其它企业，恰恰相反，而是出卖自己的企业。
80 年代初，美国玛丽奥特公司准备进一步发展旅馆生意。玛丽奥特认
为，如果追加投资性资金和经营性资金，虽能增加企业的资产和价值，但对
企业改善经营状况并不一定有利，对于股份公司来讲，股东最关心的不是资
产增值，而是股票价格的提高。因此，企业的经营效益状况对企业的发展来
说远胜于单纯的企业资产增值。
于是，玛丽奥特出卖了大部分旅馆的产权，同时保留旅馆的长期经营权。
仅此一举，就腾出了数十亿美元的资金用于股票的增值能力，如选择市场，
改进饭店设计、建筑和管理等。现在，虽然该公司的客房80％所有权属于别
人，但它所控制的资本却日益扩大，迅速发展。
希尔顿弹指生金
（Instant gain of Hilton ）
老希尔顿曾以700 万美元的价钱，买下了纽约市豪华的华尔道夫——阿
斯托尼酒店的控制权。掌握了这家酒店后，一天他走进酒店的大厅，凭借他
手指在漂亮大厅及走廊的大圆柱上不停敲击。从敲击声中，他确定出哪些圆
柱是空心的，不起承重作用。于是，他令把这些大圆柱锯开，用玻璃镶成陈
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