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一结果：胜利。为了决胜，不公需要充足的资源，更需要对前人经验的参悟，
方能得心应手，趋吉避凶。
《世界商战权谋》是人类商战经验的总结，它以案例故事的形式，条列了
世界著名企业、商人在创业、经营、人才、情报、新产品开发、销售、广告、
公关、间谍等不同战场上的决胜过程，俾使今天的经营者在攻与防、进与退、
新与旧、苦与乐、胜与败、兴与亡等方面都有所参照，从而运用自己的商战技
巧和战略智慧，成功地在瞬息万变、竞争惨烈的商场上驰骋纵横。
世界商战权谋
总策划/赵铁伶
一个社会，不能没有商人，近现代社会，则更是如此。商人，商品和商业
资本，是推动社会发展的一种积极因素
──马克思（《资本论》第三卷416 页）
这是一本由中华工商联合出版社、台湾风云时代出版公司、香港利文出版
社三地同时异地出版发售的商战实践宝典。
mercial Strategy＆Tactics
世界商战权谋
（上卷）创奇篇
总策划／赵铁伶
恩格斯是共产主义理论的奠基人之一，他在写给马克思的一封信中曾经这
样写道：
“我现在正在研读克劳塞维兹（Karl von Ciausewitz）的《战争论》。
虽然立论奇妙，但其主题却非常好。战争是否可称为艺术或科学，关于这个问
题，此书提出的答案是：战争就是像（商业）交易那样的东西。”
从这个答案中，恩格斯提出如下的结论：
“战争中的战斗，跟交易中的付现一样，虽然少有，却是实际发生的，一
切都由它所左右，它们迟早一定实行，而且一定是决定性的。”
世界商战权谋
创业战
创业是什么？
创业是在没有道路的荒原，踏过荆棘而走出的道路——创业是一条
路。
蚯蚓钻过的地方留下了道路，而在它的前面却并没有通道。
创业是眼泪和汗水的结晶，是勤奋和认真的化合，是燃烧在胸膛里
的那种东西——创业是一种希望。
创业战是什么？
不就是那些一无所有的人，把自己的灵魂踩扁，当作旗帜，与贫困
和压抑搏杀的战斗呜？
创业者
（Pioneer）
在美国的第一代创业者中，饺校者要数来自加利福尼亚州的四巨头。他
们是：科利斯·亨廷顿、利兰·斯但福、马克·霍普金斯、查尔·克罗克。
1859 年，他们从一个对铁路事业几乎具有疯狂热情的年轻工程师那里，获悉
修建一条越过高山到达平原的铁路能得到巨大利益。于是，便投身于这个事
业。但当时的私人投资者没人愿意把资金投放到这样一个靠不住的事业上
来。为了达到目的，他们自行组建公司，向铁路沿线的州政府和县政府游说，
列举出大量发展铁路事业对促进经济繁荣的好处，详尽说明了他们的方案的
可靠性，并晓以利害。终于筹到了大量资金。就这样，美国中央太平洋铁路
建造成功了，而他们自己只靠智慧和组织才能，没出一文钱，从一些承建公
司那里捞取了巨额利润，后来，他们被作为美国铁路的创建人载入史册。
只身美国打天下
（One man Pioneers in America）
38 岁的陈果贝，1968 年毕业于摈城韩江中学，目前已是保险及房地产业
界的“小巨人”。陈果贝夫妇最初以观光身份来到洛杉矶，过着穷人的生活。
先找住的地方，后来以120 美元的房租在黑人区租下一间仅可容身的房子，
里面除了一张床，什么都没有，连厕所和浴室都是公用的。接着，他即四处
奔波，经过45 天的奋斗，才找到第一份工作，即以每日25 元租冰淇淋车，
沿街逐户叫卖。
1979 年，他从《洛杉矾时报》上发现一家保险公司招聘懂多种语言的保
险经纪人。应征后，他以流利的英、华、粤、闽、潮及马来语获得这份重要
的工作。白天穿着唯一的一套西装，沿门逐户，一家家去推销，夜晚则换上
工作服，同样沿门送意大利饼。生活是汗泪难分。半年后，西方人寿保险公
司要打开华人市场，陈果贝以经验和华裔的优先条件，正式加入该公司，后
者应允为他申请居留证。
1981 年，陈果贝拿出了仅有的储蓄并变卖了从前的金饰，共8000 美元，
这是他投资房地产的开始。美国房地产市场价格一直看涨，陈果贝的事业也
就随之平步青云。
今天，陈果贝已是美国通用保险公司的总裁兼主席，他独资拥有该公司，
井以140 万元购下了在洛杉矾蒙特利尔市的美国通用保险大厦。他也拥有通
用房地产公司的70％股权，并任主席兼总裁，持有通用车辆服务中心的1/3
股权，为该公司的副总裁。他还有巨人汽车保险公司的一半股权。
负债带来的效应
（Effects brought along by debts）
毕加索有句名言：“创造之前必先破坏”。创造性思维的一个特点，就
是向规则挑战。
美国可口可乐公司的前任董事长伍德拉夫是位极保守的金融家。他一生
最厌恶负债，经济大萧条前夕，他刚好偿清公司的全部贷款。一次，公司里
一位主管财务的负责人要以9。75％的利息去借一亿美元的资金来兴建新建
筑时，他马上回答说：“撤了他，可口可乐永远不借钱！”他的谨慎战略使
可口可乐公司在经济大萧条中免遭灭顶之灾，但也因此产生副作用，使这个
公司长期得不到发展，不能进入美国特大公司之林。
后来，戈苏塔担任了公司董事长的职务，一改前任的作风，看准方向，
大举借款。他接手时，可口可乐公司资本中不到2％是长期债务，从那以后，
戈苏塔把长期债务猛增到资本的18％，这种举动使同行们大惊失色。戈苏塔
用这些资本来改建可口可乐公司的瓶装设备，并大胆投资于哥伦比亚影片公
司。他说：“要是看准了兼并对象，我并不怕增加公司的债务负担。”这种
不怕负债的勇气将可口可乐公司从困境中解救出来，公司的利润一下子增长
20％，股票也开始上涨。
戈苏塔不怕负债的勇气来自于看准方向，目标正确。他不是滥借债款，
加重企业负担，而是将债款用到生产的关键环节上。这样，暂时的负债会赢
得长时间的盈利。如果畏首畏尾，不敢冒借债的风险，企业就会永远失去发
展的机会。
时间与金饯的“转换器”
（“Change…over” between time and money）
人们常把航空快递业务称作为时间与金钱的“转换器”。传说在二十多
年以前的一个夏天，美国西海岸的一家海运公司往夏威夷发了一批货船，并
急于将船上货物的货单提前送到。正巧有三个大学生要去夏威夷度暑假，这
个公司就委托他们乘飞机把货单带去。由于货单先于货船到港，货主得以及
时办理交接手续，货船到港后马上卸货，大大缩短了货船在港占位时间，节
省了大量的费用，三个大学生也因此获得一笔可观的报酬。这件事启发了三
位大学生的灵感。之后，他们开创了一种社会急需而又挣钱的行业，世界第
一家航空快递公司就这样出现了，这一事业发展到今天，已遍布全球，它与
航空公司合作，形成了一个灵敏的网络系统。
变废为宝
（Sales of waste…turned treasures）
美国的一座有百年以上历史的女神铜像翻新后，现场留下了2000 吨废
料。这些废料既不能就地焚化，也不能挖坑深埋，清理装运到相距甚远的垃
圾声，运费又十分昂贵。许多人眼睁睁地看着一大堆废料，毫无办法。这时，
一个名叫斯塔克的人自告奋勇地承包了这件苦差事。他对废料进行了分类利
用，制成女神铜像纪仿品。如把废铜皮改锛成纪念币；把废铅做成经念尺；
把水泥碎块做成小石埤；甚至把配木泥土也装在玲珑透明的盒子里。这样一
来，本来一文不值、难以处理的垃圾，顿时身价百倍，人们争相选购，2000
吨废料被一抢而光，斯塔克本人也因此大发其财。
“以物易物”公司
（〃modity…exchange〃 pany）
美国人莫尔顿在纽约办了一个世界上最大的“以物易物”公司，每年的生
意额数以10 亿美元计。
莫尔顿于1985 年毕业于纽约大学财政系，加盟一间广告行工作，后来他
经营了一间宣传公司，为了帮助顾客解决一些大量积压卖不出去的仓底货，莫
尔顿经常绞尽脑汁以一些仓底货为顾客换一些认为有用的货物。就这样，他就
成了“以物易物”的巨贾。
多年来，从莫尔顿手上作交换贸易的货物数不胜数，货品类别亦十分广
泛，大至汽车，小至体育和家庭用品，甚至包括蝙蝠。
这位以物易物的商业巨子，以这种生意手法不但每年能交易庞大数目的货
物，最难得的是还能帮商人解决积压货物的难题。
莫尔顿的公司有58 名职员，每人每年起码可以接到350 宗大买卖，一些
大公司在节日中卖不完的货品，象哈雷彗星热潮过后的望远镜，母亲节后卖不
完的朱古力等等，莫尔顿也自有办法为它们找到出路。积压的货物一般求售迫
切，肯定廉价，若能销出自然利润不菲了。
旧金山华人首富
（The wealthiest in San Francisco）
黄襟海发迹于1927 年得到一位表兄帮助，到伊利诺州昆西市开餐馆。当
时花了1000 美元买了一间小型中国餐馆，名为“新中国餐室”。黄襟海以勤
奋著称，靠每天24 小时营业来吸引顾客，生意不错。他赚了钱便又投进餐馆，
把它扩大到200 座的规模。他在伊利诺州得到一位“贵人”指点买股票，那位
“贵人”是该餐馆的老顾客。当年他曾问那位老顾客美国怎样去打仗，对方答
称用枪炮、舰艇及坦克车。于是他便决定购买美国钢铁公司的股票。那时因为
战争，钢铁股票暴涨，使他成为百万富翁。后来他也买了一些通用汽车公司的
股票，让他一再“发达”。
1958 年黄襟海搬回金山湾区，定居旧金山华埠，买下了近30 年来他的“大
本营”——黄襟海旅馆。这家旅馆原名为哥伦布旅馆，他买下时花了35 万，
如今的时价已在1000 万美元以上。
12。5 万美元
（US125； 000）
中国汉朝时候有首民谣：“一尺布，尚可缝。。兄弟二人不相容。”在世
界商界，却有兄弟相容的楷模。
每年营业额4。5 亿美元的美国富翁，是来自法国的移民马吉安诺四兄弟。
阿尔芒42 岁，佐治40 岁，梅礼士38 岁，保罗35 岁。他们象童话中的7 个小
矮人，不结婚，住在一定作。
1981 年，他们还是法国东南部的外省青年。从巴黎人的势利眼看来，他
们自然该归人乡下佬一类。当时，他们口袋中只有7 万法郎（12。5 万美元），
还不够在巴黎圣日尔曼大街开一间精品店的本钱。他们飘洋过海来到美国，
却几乎一句英语也不会说。
马氏兄弟手中的本钱，买盐不咸，买醋又淡；不咬紧牙关死干如何熬得
出头？佐治说：“我们一到美国，马上彻头彻尾地美国化了。我们适应美国
市场，金融。”
四兄弟胼手股足，除了死于，还得巧干。
兄弟四人仔细分工：老二佐治负责产品式样设计，老四保罗负责广告，
大哥阿尔芒专管公共关系，老三梅礼士则掌管生产方面的事情。
这个家族王国，在短短7 年中就建立起来了。马氏兄弟跟他们的法国乡
亲大不相同，他们很少度假。要去就四个人一起