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输赢-第6章

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“你为什么没有走?”

崔龙的倔脾气上来,瞪着眼睛:“我偏不走,就在家里睡觉,他们就是不敢正大光明地处理我。”

“他们让我请你走。”周锐不想讲会议中的细节。

崔龙早就毫无顾忌:“我对他们佩服得五体投地,一举多得啊。先把我这个茅坑里的石头搬走,我必然大吵大闹激化团队的矛盾搞得你难受,你又少了一个人,更加不可能完成任务了。天才啊,可惜全用在内耗上了。”

“你打算走吗?”周锐要了解他的立场。

崔龙现在过得很舒服很享受,拿着薪水在家休息:“他们没胆量公然和我对抗,我为什么要走?”

“这不是浪费时间吗?你拿到薪水就开心了?还想不想有发展?我欢迎你留下来,但是不能在家休息了,我们应该大干一场!”周锐直截了当地说道。

崔龙抬起头望着周锐,他外表装着得意扬扬,但闲在家里,做饭洗衣服也浑身不自在:“我有个问题不明白,陈明楷为什么要对付你?他正需要像你这样能做事的人。”

周锐苦笑一下摇头:“也许像他说的,逼着我将北京的业绩做出来。”

“不像。”崔龙摆手,“陈明楷把残兵败将交给你,分明是不想让你出业绩。”

周锐心里认可崔龙的话,可也只能摇头。肖芸和谢伊出现在咖啡厅,走过来拍拍崔龙的肩膀:“不管怎么样,置死地而后生吧。”

周锐的团队准时赶到,他指着桌上的一摞电影票:“我们争取四点钟开完会看电影,《七剑》,别看盗版的了,别毁了好电影。”

“为什么要看电影?”现在是上班时间,谢伊好奇。

“我要感谢肖芸,她发现了一个超级大单,这是完成任务的唯一战机。上班看电影,大家能保密吗?”

众人露出欣喜的表情:“好,这是我们之间的秘密。”指责不能提高团队士气,仔细地观察并找到每个人的长处,毫不吝啬地奖赏和鼓励才可以激励下属。他们屡遭挫折并灰心丧气,现在眼里迸出久违的兴奋火花,士气正在缓慢恢复。

周锐切入正题:“我们虽然业绩不好,可是我们手中有公司里最有潜力的客户,还有十一周,还有反败为胜的机会,大家有什么主意?”

崔龙对这个问题有过深思熟虑:“时间是主要问题,大客户总是在销售人员手中转来转去,没有时间深耕,如果把客户扫一遍,根本来不及。”

客户的组织结构都很复杂,泡一天都不够,蜻蜓点水肯定不行,肖芸赞同:“时间不够,而且在办公室根本谈不出什么。”

“有什么方法能一网打尽?”谢伊参与进来讨论。

方威灵感突现,他常在华东搞研讨会:“找个好的题目,将客户全部请来,一网打尽。”

“用信息安全这个题目,大公司都非常担心系统被攻击。”谢伊负责政府机关,这些客户都非常重视信息安全。

肖芸兴奋地提议:“会后送些小礼品,客户肯定喜欢。”

钱世伟补充道:“干脆管晚餐,每个人负责一个餐桌,关系一次到位。”

大家出谋划策,很快商议出具体的计划,包括请柬和时间。周锐很欣慰:“放在档次最高的地方,才会来高层的客户,什么地方好?”

崔龙立即推荐:“当然是中国大饭店了,吃饱喝足,再安排活动,八仙过海,各显神通。”

方威提醒崔龙:“别忘了一定要让客户填写反馈表,如您最近有采购意向吗?预算多少?这样我们很快就能找到销售机会。”

计划越来越详尽,时间定在三周之后。周锐没看错,他们不是无能之辈。但是仅有士气还不够,必须还要有方法,他问钱世伟:“你有什么计划?”

钱世伟正要大干一番,摩拳擦掌:“我从下周起就去见客户,把他们都邀请到研讨会上来。”

“别急。”周锐冷静地劝阻,并反问道,“商场如战场,你说说,打仗第一步应该做什么?”

崔龙抢着说:“拉着队伍向前冲呗。”

“这是土匪的打法,送死。你知道战场地形吗,树林还是山地,前面有没有埋伏,敌人有多少?用什么武器?”周锐借机点拨,“做不到知己知彼就不要上战场。世伟,你下周哪儿都别去,就做一件事儿。”

“什么事啊?”钱世伟有些糊涂。

周锐加重语气,吊足大家胃口:“大家知道雷励行吗?”

这是一个大家都如雷贯耳的名字!雷励行曾是捷科中国区总经理,业界的传奇,现在退出江湖,谁也不知道他的去向,只有他的传说。周锐想起当年的岁月,心潮起伏:“五年前,我还是菜鸟,北京通管局启动智能交通项目,对手是高手中的高手,雷先生传授了一套足以倚天屠龙的秘籍,我们创造了奇迹,将第一台深蓝引入中国。”

新员工培训中,关于捷科中国的发展历程里有这么一笔,钱世伟记忆犹新:“我打听过,听说那个项目是一位叫做骆伽的女销售做的,不知道什么原因,赢了订单之后离开捷科跳槽到惠康,你认识她吗?”

周锐避而不谈,幸好被崔龙打断:“有点儿像武侠小说,降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑,你这秘籍叫什么名字?”

周锐笑着看着崔龙:“巧得不能再巧,摧龙八式。”

崔龙差点跳起来,使劲儿鼓掌:“这名字好,正好给我用,别卖关子了,快说。”

摧龙八式包括销售方法,还有相配合的技巧,当初雷励行是用讲故事的方式传授的,周锐自认没有那个火候和功力,他们也不一定有她的领悟能力,略微简化:“无论销售什么,客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤,加上前期的建立关系和后面的收款,便构成摧龙八式。”

钱世伟扑哧笑了出来,这八件事并不像周锐说得那么神奇。

“摧龙八式只是基本路数,还要配合各种销售技巧,熟练使用之后便是高手,但要想成为高手中的高手,首先要练内功。”

“练内功?不会是少林的易筋经吧?”崔龙觉得夸张,“这是不是有点儿,那个走火入魔了?”

“有所成就的人都是相似的,失败的人各有原因。”周锐轻轻说了一句。摧龙八式看似有些离谱,但绝不是忽悠,雷励行传授的方法非同小可,他受益匪浅。现在的重点是销售,多说无益,他提醒大家:“只要掌握摧龙八式,一般的对手都可以应付,可一旦遇到高手中的高手,便束手束脚施展不开。世伟,你说说,应该怎么收集资料?”

钱世伟做过多年销售,这个问题过于简单,脸上露出不屑:“方法有很多种,比如上网查、看客户内部杂志……”

“收集资料如同作战时收集情报,不可疏忽,否则后果不堪设想。”周锐看出他并不服气,“第一式又分成四步。在战场上,收集资料的方法有很多,如派出斥候骑兵去战场侦察或者查阅地图等等,但这些方法只能得到皮毛,最了解敌人的永远是敌人自己。”

崔龙恍然大悟:“抓个俘虏,先严刑逼供,实在不行就用美人计。”

周锐把客户内部愿意透露资料的人叫做内线,收集资料是销售的第一式,发展内线又是其中第一步。肖芸想起那天见涂主任的过程:“没错,那天我们去见经信银行的涂主任,你在门口坚决不进去,就是因为没有内线,对吗?”

周锐没有内线,不知道如何下手,见了陈刚全面完整清晰地收集过资料后,便像打开一盏灯照亮了前进的道路:“资料有很多种,包括组织结构、个人资料、竞争对手的情况等等。”

方威对收集个人资料最有心得,补充说:“个人资料最重要,包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程……都要摸得一清二楚,甚至他家里有几只老鼠都要数一数。”

资料的收集和分析是制订行动计划的关键,周锐举出一个例子:“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗?”

崔龙是“二战”迷,对各次战役了如指掌,立即回答:“一九四四年六月六日。”

“为什么要在这一天登陆?”

“盟国答应苏联,尽快开辟第二战场,还有气候的原因。”

“崔龙说得都对,但还另有玄妙。”周锐故作神秘,“因为这天是一个女人的生日,猜猜她是谁?”

崔龙答不出来,咕哝着说:“英国女王的生日?为了庆祝生日?”

“这是中国人喜欢做的事情。”周锐笑他想象力丰富,“不是英国女王,而是隆美尔夫人的生日。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦察机关发现他们感情很好,他一定会回德国老家为夫人过生日。因此他们综合多种因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天,隆美尔在八百公里外的家乡,为夫人举办生日宴会,德军群龙无首,最精锐的装甲师没有隆美尔命令不能投入战斗,盟军顺利登陆,取得桥头堡。”

这足以说明收集资料的重要性,钱世伟听得津津有味,接着问:“第三步是什么?”

“消化和分析资料,否则就是糟蹋。第三步应该对客户的组织结构进行分析,从客户级别、职能以及在采购中的角色,从中找到入手的线索。”周锐接着强调,“很多人只知道向前冲,不清楚客户间的关系,失败就近在眼前。”

“第四步呢?”谢伊一直在听,产生了浓厚的兴趣。

周锐不答反问崔龙:“如果谈恋爱结婚,你找女朋友有什么要求?”

崔龙愣了一下:“那要什么条件?”

周锐用比喻回答解释第四步:“首先,你要找女士而不是男士,除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完,他继续说,“其次,人家没有结婚,不是说结过婚的就不行,但是可能性小得多,难度也要大得多。年龄也该跟你差不多,你不需要去幼儿园培养,对吧?同样的道理,我们的时间和资源有限,一定要不见兔子不撒鹰。为此第四步就是判断销售机会,挑选客户,免得浪费时间和资源。”

谢伊觉得在这方面自己做得确实不到位,着急地问道:“有判断标准吗?”

周锐今天讲了这么多不传之密,故意卖乖:“我就白讲了吗?”

钱世伟兴奋地连叫师父,周锐佯作不高兴:“不行,要实惠的,今天晚饭谁负责?”

“这要求不高。”钱世伟点头答应,然后立即催促,“怎么判断销售机会?”

周锐扫了一眼团队,说出最关键的部分:“要问自己四个方面的问题,客户有预算吗?我们能解决客户的问题吗?我们能赢吗?值得赢吗?每个方面都有五六个判断标准,今天不能全讲,而且也不能一顿饭就把所有好东西都掏出来。世伟,你下周就做一件事,将客户资料全都列出来,分析并判断清楚。”

钱世伟深有体会,受益匪浅,想起周锐三言两语就帮自己要回客户,不禁折服。崔龙做过销售,第一次听到梳理得这么完整的方法,举起手来:“下次我请客,值,几顿饭都值。”

“好,现在是电影时间。”周锐看看表,还有最后一个令他困扰的问题,会不会是他们发短信,让我不要来北京,“我回北京前,谁给我发过短信?”

大家都摇头。

周锐让肖芸和方威搭自己的车,并提醒肖芸系上安全带:“你怀孕,我想让方威协助你负责经信银行的项目,做成一人一半,有意见吗?”

这很公平,肖芸点头同意:“好,我尽快带方威认识客户。”

“和涂主任去听场音乐
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