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“几个肯定能下的订单延迟了，下周能够进来。”魏岩不太担心。陈明楷疑惑，叮嘱他注意。周锐明白，华东的兄弟们开始压下订单了。
陈明楷转向周锐：“崔龙的PIP签了吗？”
“签了，交给人力资源了。”
陈明楷点头，又找了一个施加压力的方向：“数字越来越差，已经一个月了，你什么时候才能承担起责任？”
“我会尽快将业绩做出来。”周锐无话可说。
“你是不是将精力都放在那个大单子上了？”陈明楷岂肯善罢甘休，接着问。
周锐没有把鸡蛋都放在一个篮子里，他已经恢复了士气，确定客户拓展计划：“其他的机会，我们在努力寻找。下周一将举办信息安全研讨会，重要的客户都会应邀参加，希望打开大网，找到战机。”
陈明楷不动声色，施加压力：“嗯，不要把希望都寄托在经信银行的项目上，如果输了，你知道对你会有什么影响？”
周锐沉默一阵，才回答：“不能完成目标。”
“还有呢？”陈明楷毫不放松地追问。
“不知道。”周锐不愿意说下去。
“想想吧，不是那么简单，第四周结束了，你需要考虑清楚。”陈明楷慢悠悠地说。
23．周五，下午三点四十分
周锐抑制住自己的情绪，他不希望任何负面的情绪影响到看到希望并正在进入状态的团队。他赶往昆仑饭店，这里是他们都喜欢的开会地点。大风控制了北京城，路人穿上风衣，金色的树叶被狂风从树梢上撕扯下来，漫天飞舞。周锐饶有兴致地看着亮马河畔的秋日。
他要了一杯热腾腾的咖啡，暖意在身体里扩散，与上海百人的庞大队伍相比，北京只有四个人，周锐如烹小鲜，得心应手。周锐介绍了销售结果，在捷科这样用数字说话的公司，这样的数字意味着巨大的压力，每个人都能想象到。
周锐最担心钱世伟：“客户名单和资料收集好了？找到像样的销售机会了吗？”
钱世伟负责熟悉的教育行业，倒是有一个销售机会，不知道该讲不该讲：“教育行业注重价格，一直是宏贯公司的天下，我听说他们正在做一所大学的订单，我这几天去了一趟，就要招标了。”
周锐喝着咖啡，耐心等着，钱世伟吞吞吐吐地说：“宏贯的销售叫做唐勇，公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，他已经与负责采购的处长有很深关系。”
崔龙很关心：“有多深？”
“他们常一起吃饭，卡拉OK，然后就是桑拿。”
方威如释重负，哈哈笑起来：“又是一把三板斧。”
肖芸好奇：“什么三板斧？”
第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户到卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，关系好像就到位了，方威如数家珍。钱世伟听出言外之意，这似乎意味着有打败三板斧的方法。方威知道了唐勇的水平，就有破解方法：“他们就像程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手，三板斧就不灵了。这种套路是单一的下三烂打法，有致命缺陷，不都适用。尤其决策层客户很少去做这种事，唐勇和处长去搞三板斧，证明他没做通客户决策层领导的工作。”
“那怎么办？”钱世伟请教，他还没有看过方威的本事，并不服气。
这是摧龙八式的第二式，这是周锐传给他的，必须周锐同意才能说。周锐看着大家期待的目光，接着方威的话题说：“销售的第一步是收集情报，第二步就要推进关系了。就像作战时的排兵布阵，攻哪个客户？怎么攻？低代价迅速推进客户关系，我就拿方威追空中小姐的事分析一下吧，行吗？”
方威笑着点头，周锐便没有顾忌：“方威在飞机上认识了一个空中小姐，一见钟情，方威晚上请她出来吃饭，九点钟吃完饭，该做什么了？”
崔龙听到空中小姐兴奋起来：“逛街、看电影？”
谢伊把喜欢的事情都列出来：“送花，购物？”
方威佯作生气：“我被他叫去开会了，什么都没做。”
“这些都是原地踏步，没有进展。”周锐否决了这些提议，向方威说，“还是你自己说吧。”
方威不想拿自己说事：“我对赵颖是认真的，假定是崔龙吧。”
崔龙大笑，反正他没有女朋友：“随便。”
周锐把客户关系分成认识、互动、支持和同盟四个阶段，方威收起笑容介绍：“我们和客户的第一个关系阶段都是认识，然后进入第二个互动的阶段，无论吃饭、逛街和看电影，都是互动阶段，没有进展地原地踏步，浪费时间和资源。怎么样才能突破，关系能够升级到更高阶段？”
崔龙满脸兴奋，出了坏主意：“去酒吧把她灌醉？”
谢伊生气地数落：“你看你，满脑子装的都是下三烂的招儿。”
肖芸也指责崔龙，方威连忙替他解围：“崔龙手段恶劣，思路是对的，必须要和她亲密接触，手拉着手，关系就从互动发展到第三个阶段了，想否认都不行，当天晚上就得手拉手，有可能吗？”
肖芸和谢伊把头摇得像拨浪鼓：“认识一天就手拉手，不可能。”
方威已经计划好了，只是被周锐叫走才没法实施：“先看恐怖电影，然后跳舞，看手相算命，实在不行，带她去溜冰，不信不能拉手。”
崔龙佩服得五体投地：“哥们儿，你真行，佩服，我得拜你为师。”
这是销售技巧，周锐阻止崔龙瞎学，把心思都用在追女孩子上：“如果方威把这些方法用出来，他有多大的把握得逞？”
谢伊拍拍胸口：“坏男人，真卑鄙。”却不得不承认把握不低，“你被周锐叫走，下一步请她做什么？”
方威用销售技巧接近赵颖，本为订单，在飞机上见到她之后却怦然心动，他严肃声明：“我见到赵颖，大脑一片空白，前半生过得太没意思了，如果不把她娶回家做老婆，下半生一定暗淡无光，毫无意义。”
崔龙才不管这些，坏笑着说：“快说说，你小子打算下一步做什么？”
方威对崔龙的语气转变很不满，装作生气：“刚才还叫我师父，你嘴脸变得真他妈的快。”
崔龙搂着方威，赔礼道歉又催着他说追赵颖的计划。方威坦承：“我们周末去嘉年华。”
崔龙笑着站起来：“我对你的敬仰有如滔滔江水，一发不可收拾。你一定先带她去鬼屋，然后再带她玩过山车，你就趁机达到拉手的目的了，是吧？”
方威哈哈大笑：“孺子可教，我就收下你这个徒弟了。”
两人坏笑着以师徒相称，周锐透出怒气：“方威，你把摧龙八式都用歪了，如果她知道真相，会怎么样？你走火入魔了。”
方威嘻嘻哈哈地说：“为了达到好的结果，想些办法有什么错？”
这是方威的天性，为此他才能够成为高手中的高手。周锐仍不放弃去说服他：“为了达到好的目标，就可以不择手段吗？”
方威求饶，保证不辜负赵颖，把话题转走：“怎么扯我这里了，还是谈摧龙八式吧。其实做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做支持，其实就是私交，家庭活动，高尔夫球，关键要看客户的兴趣。在这个过程中，时间和费用越少越好，很多人总是原地踏步，浪费时间。”
钱世伟若有所思地点头，方威开始说拉关系的最高境界：“很多人认为搞定客户就够了，其实不然。只有客户帮我们才能达到目的，比如透露资料、出谋划策、穿针引线、为你说话，他就是同盟者。如果我追到赵颖，就要通过她做她父母的工作，这时赵颖就是我的同盟。拿经信银行的例子，周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料，建立好感，这是第一个阶段，认识。他投其所好买了音乐会门票，我带着涂主任听音乐会，这时我们开始互动的阶段。我请他们喝咖啡，取得了他的支持，他穿针引线，把崔行长带到我们在上海的金融展台商上，他便成为我们的同盟。”
这种方法看似简单，但是每个人都有不同个性，周锐久经商场，常常不能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力。周锐看看时间，对钱世伟说道：“推进客户关系的关键是找到兴趣点，别担心唐勇，三板斧是土匪的打法，当土匪遇到正规军，结果会怎么样？”
24．周六，下午三点十五分
连续几天的大风过后，暖洋洋的阳光再次统治北京，这是秋天的最后一次反攻，冬季必然无情地将冰冷带给这座城市。难得的好天气为赵颖带来了好心情。她冲进嘉年华，被各种各样的游乐设施搞得眼花缭乱，游人兴奋的声音刺激着她的情绪，她融入到游乐的气氛中。她从简单项目开始，赢了几个小布熊，交给亦步亦趋跟着的方威。
“你喜欢什么？”赵颖只顾自己玩，忽略了方威。
“这些不刺激。”方威对旁边的游乐项目不屑一顾，指向远处呼啸而过的激流勇进，独木舟沿着水道升起到最高位置，经过拐点加快速度向下冲去，雪白的浪花劈头盖脸地向独木舟砸去，她有点儿害怕。
“别担心。”方威鼓励赵颖，将手伸去。
“一定要玩吗？”赵颖轻轻闪开，看到方威坚持地点头，只好跟着他向激流勇进跑去。
方威跨上独木舟，伸手拉住赵颖，独木舟一沉。赵颖坐在方威背后，双手环着方威的后背。独木舟向前移动，被缓慢地拉上小坡后忽然高速地冲了下来。赵颖紧紧地抓住方威后背，急促地惊叫。独木舟冲入平缓的水道，赵颖重新坐直，收回双手。独木舟慢慢地爬上最高斜坡，上升让她心跳加快，双手紧紧搂住方威，身体紧紧贴在他的后背。独木舟抵达拐点，向下呼啸而去，赵颖惊得不顾一切搂住方威，向下冲去。
大浪迎面扑来，赵颖兴奋地大叫，方威闭上眼睛享受这奇妙的感觉。独木舟到达终点，他跳下来向赵颖伸手，她犹豫了一下，终于将手交给方威，任由他拉着向过山车跑去。
既浪漫又刺激，赵颖被一种不可思议的体验所控制。
第五周 策略
25．周一，上午八点四十分
两百多位客户进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅，凭请柬领取胸牌。周锐放下心来，大多数重要客户都来了。至关重要的研讨会终于登场，能否建立良好的印象，找到足够的销售机会，是能否完成任务的又一个关键。
周锐独自来到讲台后面，这是他的习惯。每次重要演讲前，周锐都要静静地回顾内容，精心设计手势和用词。他轻轻整理下西服和口袋上的胸牌，深吸一口气，这是他上台前的习惯。他快速登上讲台，向全场看去。客户大多数进入了会场，三五成群打着招呼。音乐停止，周锐站在讲台中间，会议即将开始，客户们找到座位，会议厅逐渐安静。林佳玲坐在前排右侧的座位，从这个角度能清晰地看到周锐的细小动作。他西服挺拔，一条鲜艳的红色领带很有质感。他用柔和并带着微笑的目光和会场中的每个人接触，亲和的吸引力从讲台上辐射过来。
“欢迎光临研讨会，我用三十分钟的时间为大家简单介绍捷科公司。我想做个小测验，大家知道捷科成立多少年了吗？”周锐停下来，挥挥作为礼品的MP3，会场中一片寂静，一个声音传出来：“一百年。”
“没有那么老。”周锐笑着。
“九十一年。”一位老客户回答得很有把握。
“对了。”周锐将手里的MP3，通过工作人员传过�