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第四部分把皮鞋重擦一遍
现实是此岸，理想是彼岸。中间隔着湍急的河流，行动则是架在川上的桥梁。 ——克雷洛夫 赫德的父母在宾夕法尼亚州的沙勒罗伊经营了一家小餐馆，名叫帕戈尼斯。餐馆每周营业７天，每天工作４小时。赫德的第一份正式工作就是专门为那些来餐馆就餐的人擦皮鞋。那时候赫德６岁。赫德父亲小时候也擦过皮鞋，所以他教赫德怎么样才能把皮鞋擦得亮亮的。他告诉赫德，擦完鞋后要征求顾客的意见，如果他不满意，就把皮鞋重新擦一遍。 随着年龄的增长，赫德要干的活也增加了。赫德１０岁的时候还负责收拾餐桌，干勤杂工的活。父亲笑容满面地告诉赫德，在他雇佣过的勤杂工中，赫德是干得最好的。 在餐馆里工作使赫德感到自豪，因为赫德拼命地干活正是为了全家人能生活得更好。但是父亲明确地指出，要想成为餐馆工作人员中的一员，赫德就得达到一定标准，赫德必须准时上班，手脚要勤快，并且要礼貌待客。 除了擦皮鞋，赫德在餐馆干的其他活都是没有报酬的。有一天赫德做了一件傻事：赫德对父亲说他应该每周给赫德１０美元。父亲说：“好吧，那么你每天在这儿吃的三顿饭的饭钱是不是也应该付给我呢？你有时带朋友到餐馆来喝汽水又该怎么算呢？”父亲算了一下说，赫德每周大约欠他４０美元。这事教育了赫德，使他认识到当你要谈判的时候，你最好先了解对方所掌握的论据，就像你了解自己的一样。 赫德至今还记得自己在部队服役两年后回到家里的情景。那时赫德刚被提升为上尉，赫德自豪地走进父母的餐馆，父亲开口说的第一句话就是：“勤杂工今天休息，晚上你替他搞搞卫生，怎么样？” 赫德是不是听错了！赫德现在已经是美国军队里的一名军官了！但这又有什么关系呢？对父亲来说，赫德还是餐馆的小伙计，于是赫德就拿起拖把拖地去了。 给父亲干活使赫德觉得，应该把忠于集体放在首位，不管这个集体是家庭餐馆还是“沙漠风暴行动”。
第四部分提炼机遇
凡事漠不关心的人，不会有奇迹发生。只有那些善于发现的人，才会找到人生的宝藏。 ——阿密艾尔 纽约的基姆·瑞德先生原先从事过沉船寻宝工作，在遭遇那只高尔夫球前，他的日子过得很平凡。 一天，他偶然看到一只高尔夫球因为打球者动作的失误而掉进湖水中，霎时，他仿佛看到一个机会。他穿戴好潜水工具，跳进了朗伍德“洛岭”高尔夫球场的湖中。在湖底，他惊讶地看到白茫茫的一片，足足散落堆积了成千上万只高尔夫球。这些球大部分都跟新的没什么差别。球场经理知道后，答应以１０美分一只的价钱收购。他这一天捞了２０００多只，得到的钱相当于他一周的薪水。干到后来，他每天把球捞出湖面，带回家让雇工洗净、重新喷漆，然后包装，按新球价格的一半出售。后来，其他的潜水员闻风而动，从事这项工作的潜水员多了起来，瑞德干脆从他们手中收购这些旧球，每只８美分。每天都有８到１０万只这样的旧高尔夫球送到他设在奥兰多的公司，现在，他的总收入已达８００多万美元。对于掉入湖中的高尔夫球，别人看到的是失败和沮丧，而瑞德说：“我主要是从别人的失误中获得机遇的。”
第四部分保险业巨子成功路（图）
只要我们付出自己的努力，我们就能够做到我们想做的事，实现想要达到的目标。 ——吉普林 克里蒙·斯通，美国最有钱人之一，是美国联合保险公司的董事长。 斯通生于１９０２年，童年时家在芝加哥南区，他曾卖过报纸。斯通卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，他还是一再地溜进去。那些客人见他这种非凡的勇气，终于劝阻餐馆的人不要再踢他出去。尽管他的屁股被踢得很疼，口袋里却装满了钱。这事不免令他深思：“哪一点我做对了呢？”“哪一点我做错了呢？下次我该怎样处理同样的情形呢？”他一生中都在这样地问自己。 斯通很小的时候父亲就去世了，他由母亲扶养长大。他母亲对他个性的形成有着很深的影响。 斯通的母亲替人缝衣服，干了好几年，存了一点钱。当斯通还是十几岁的时候，她就把钱投到底特律的一家小保险经纪社。这个保险经纪社，替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。每推出一笔保险，它就收到一笔佣金——它惟一的收入。它仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室。推销员只有一个人，那就是斯通的母亲。她每一天一点成绩也没有。然后，她来到底特律最大的银行，一位高级职员买了保险，又准许她在大楼里自由走动，结果那天总共有４４个人向她买了保险。这个经纪社发展起来了。 斯通１６岁念中学时的那个夏天，也试着出去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。这时，当年卖报纸的情景又重现在他眼前。于是他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。马上就做！” 于是他做了。他像当年卖报纸被踢出餐馆那样壮着胆子走进大楼。但他没有被踢出来。每一间办公室，他都去了。那天，只有两个人向他买了保险。从数量上来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他的收获是不小的。回家的时候，斯通赚了几元佣金，而且他还想出了克服恐惧的技巧。 第二天，他卖出了４份保险。 第三天，６份。他的事业开始了。 那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天１０份的好成绩，后来一天１５份，２０份。他分析自己：为什么成功了？他终于发觉，因为他有了“积极的人生观”。
第四部分贫富的细小差别
只有眼光既远又广的人才能在人生路上扬眉吐气。 ——里厄 爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理狗眼看人低，辛勤工作的人不提拔，倒提升那些吹牛拍马的人。 总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但总是觉得他缺少了点什么，缺什么呢？三言两语说不清楚，说清楚了他也不服，看来……他忽然有了个主意。 “布若先生，”总经理说，“您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。” 布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。 “一车大约有多少袋，多少斤？”总经理问。 布若又跑去，回来说有１０袋，１００公斤左右。 “价格多少？”布若再次跑到集上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若先生，你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。” 爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有１０袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看，这个农民过一会儿还会弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。 总经理看一眼红了脸的布若，说：“现在你明白为什么爱若受到提拔了吧？”
第四部分琼斯的法宝
一个人如果是个积极思考者，实行积极思维，喜欢接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。 ——劳埃尔 当琼斯身体很健康时，他工作十分努力。他是个农夫，在美国威斯康辛州经营一个小农场。他对自己的生活感到很满意，日子就这样年复一年地过着，直到突然间发生了一件事！晚年的琼斯患了全身麻痹症，卧床不起，几乎失去了生活能力，可他却没有怨天尤人。是的，他的身体是麻痹了，但是他的心理并未受到影响。他能思考，他确实在思考，并做出了计划。有一天，正当他致力于思考和计划时，他认识了那个最重要的活人（自己）和他的法宝（积极的心态），他做出了重大的决定。 琼斯积极的心态使他满怀希望，乐观向上，他把他的计划讲给家人听。 “我再不能用我的手劳动了，”他说，“所以我决定用我的心从事劳动，如果你们愿意的话，你们每个人都可以代替我的手、脚和身体。让我们把农场的每一亩可耕地都种上玉米。然后我们就养猪，用所收的玉米喂猪。在猪还幼小肉嫩时，我们就把它宰掉，做成香肠，然后把它包装起来，用一种牌号出售。我们可以在全国各地的零售店出售这种香肠。”他低声轻笑，接着说道：“这种香肠将像热糕点一样出售。” 这种香肠确实像热糕点一样出售了！几年后，“琼斯仔猪香肠”走进千家万户，成为都市最能引起人们胃口的一种食品。 琼斯在有生之年看到自己成为百万富翁，但他还取得了比财富更大的成就，那就是找到了“积极的心态”这个法宝。因此，他克服了生理上的重重障碍，成为有用的人。
第四部分抛弃修补的心理
在生活中做每件事情，都应该有一个大局的眼光，但是有时候人们常常被眼前的蝇头小利所迷惑。 ——尼兹奇 俄亥俄州某家报纸曾经刊登过这样一个事例：一个纽约的老板汤姆生来俄州投资，机器设备都是从德国进口的最好的，生产效率极高。但是有一天突然这个地方发了洪水，虽然经过奋力抢救使大部分机器脱离了险情，但还是有一台设备没有抢救出来。洪水退了，为了尽快恢复生产，汤姆生就在当地市场上采购了一台俄亥俄州制造的机器来代替使用。 这台机器质量还过得去，用了一段时间也没有出现什么大的问题，但是不久它就原形毕露，各种小毛病开始显现出来。�