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“当然感兴趣。听听他在结束了愉快之旅后是怎么对那个经理说的吧，‘现在我已经看到了顺利的一面，那么，你有没有面临什么需要我和总部的工作人员帮助解决的问题呢？’由于感觉到老板并没有恶意，那位经理原原本本地提出了需要改进的问题。”
坐在听众席上的韦斯·金斯利禁不住想起了戴维·雅德利给他讲的，如何用没有恶意的方法与鲸鱼建立信任。
“那位地区经理做的最让我欣赏的就是——”安妮·玛丽亚说道，“他首先强调了积极的东西，然后再让他的经理从她自己的角度说明，哪些事情进行得不够好。”
又一张幻灯片出现在屏幕上，写的是安妮·玛丽亚所命名的两种反应：
猫捉老鼠
发现别人做的错事
鲸鱼哲学
发现别人做得正确的事情
“如果你是在‘猫捉老鼠’这样的环境下成长起来的，你可能就会一直用同样的态度来对待别人。但是，如果作为管理人员，你的目标是改善员工的表现，那么开始在工作中使用鲸鱼哲学就是至关重要的了。我认为你们现在应该可以发现，我们中的许多人经常反其道而行。我们往往把注意力集中在不好的表现上，而没有集中在好的表现上。在这一过程中，我们恰恰强调了那些我们所不想要的行为。
“注意力就像阳光一样，我们关注什么，什么就会生长；我们忽略什么，什么就会枯萎。我要指出一个误区，它经常给我们所有的人际关系造成麻烦，不论是和我们工作中的下属，还是和家里的配偶与孩子。想想看，你们通常是在什么时候对别人加以注意的？是在他们做错了事情的时候，对不对？而你们又是在什么时候对他们不太注意的呢？是在一切都正常的时候。比如说，作为父母，我们会说，‘孩子们在一起玩得很好，他们的表现好得一反常态。是该喘口气的时候了，对不对？’”
安妮·玛丽亚停下来看了看她的听众们，“错了！就在这个时候，就在一切都进行得非常好的时候，我们失去了一个进行催化的大好机会。我们的脑子休息了，思想懒惰了，也不再去注意别人或与别人交流了。但是如果你在别人做了正确的事情之后能够不断地给他们肯定的、具体的反馈，你认为得到的收获会更多还是更少呢？”
“更多。”听众们回答道。
第2章 安妮·玛丽亚的演讲说点表示肯定的话
“没错。这就是为什么在别人的表现超过了我们的期望值或者在他们改正了自己所犯的错误时，我们要清醒，要做一些表示肯定的事，说一些鼓舞人心的话。如果只能让我为管理人员们指明惟一的一件事，那么就是这件了。”安妮·玛丽亚转过头，指着投影屏幕上出现的另一张幻灯片：
当一切进展顺利的时候，
清醒点，
说点表示肯定的话！
韦斯·金斯利心中想道：“她说得对，我得开始多多照着做了。”
“我希望你们明白，”安妮·玛丽亚说，“我知道转移你们的注意力并非易事，特别是在你已经养成了‘猫捉老鼠’的习惯——总是挑错并且批评别人之后。你需要一种方法来不断地提示自己，要对他人多运用鲸鱼哲学。不妨这样设想一下，当你和下属或家人在一起的时候，每个人的身上都挂着一个牌子，上面写着‘找找看，我做对了什么’。
“我在商界看到很多成功运用鲸鱼哲学的例子，整个团队和公司的形势从此扭转乾坤。我希望你们每个人都开始运用这一方法，从今天白天的工作或者今晚回家时开始。下决心向身边所有的人表示肯定。一旦你踏上了这条路，特别是在你由此获得了一些小小的成功之后，你就会发现它是如何激活了你的人际关系的。然后你就会备受鼓舞地继续这样做下去了。
“当然，有时候你会忘记运用鲸鱼哲学，并且做出一些否定的表示。你可能会在度过了很糟糕的一天后回到家，把火气撒在什么人的身上，但是如果你有意识地在所有人际关系中都尽可能表示肯定，最终也就会养成这样的习惯了。它将会以你意想不到的方式给你带来巨大的回报。”
韦斯在笔记本上写下了“在我的人际关系中及时表示肯定”，然后在下面画了道线。
“我还要提一句，”安妮·玛丽亚继续说，“鲸鱼哲学还可能会为你省去许多烦恼。不久前，我在机场票务柜台前排队，前面那位男士对服务员说了许多难听的话。他对预订机票表示不满，因为飞机延误而大喊大叫，并且批评航空公司的效率低下，言辞十分尖刻、粗鲁。最后，服务员向他指示了登机门，他走了。轮到我办手续了。我跨上前去对服务员说，‘你对付那家伙的办法真是棒极了。我真惊讶你竟然能够保持得这么沉着冷静！’
“‘谢谢，’她说，‘谢谢你的赞扬。刚才那位朋友要去芝加哥，可他的行李却想去西雅图。’”全场哄堂大笑。笑声刚落，安妮·玛丽亚又继续说：“然后她给我升到了头等舱。当你表示肯定时，你就会开始注意在人们行动之后的你自己的一言一行。我敢保证他们的表现会改善，而你和他们的关系也一样会改善。只要记住一点就够了——你总是有所表示的，即使是在你什么都没有做的情况下也是如此。所以，问一问自己，你的反应是怎么样的，是没有反应？还是表示否定？是调整指令，还是表示肯定的——鲸鱼哲学反应？你的鲸鱼哲学反应用得越多，效果就会越好。
“有人问我，‘对于工作中不可接受的行为或者很差的表现该怎么办？你怎么对付？’我通常会推荐调整指令反应。可是，如果有人心里很明白但却继续表现不好，那就是态度问题了。这时调整指令反应就没有什么作用，因为当事人知道他们该做的是什么。他们需要非常准确地理解，他们所做的是你所不能够接受的。但这时仍要记住，最好不要用否定表示。你可以立即清楚地告诉当事人，他们所做的是不可接受的——包括他们的行为带来的负面影响以及你的感受——失望、不解、失落。但是，由于你并不希望将焦点集中在你的感觉上，所以最后一定要以对当事人本身的肯定作为结束语。你要让他们明白，你不能接受的只是这种行为，并非他们本人。”
安妮·玛丽亚继续说：“当今社会，事物的改变是如此迅速和频繁，因此没有几个人能够永远是他们所从事工作的专家。我们大多数人都是在不断学习的，所以如果有人犯错误，就算再给人家一次机会也不为过，这个时候运用调整指令要比表示否定更合适。
“你们还要记住，无论什么时候，只要你批评了别人的行为或是给了对方一个否定的反馈，不管你多么小心地去措辞，结果都会破坏或削弱你与他之间的关系。如果你不断地这样做，你就会彻底毁了这种关系。他们会对你失去信任并开始用同样的方法对待你。
“这里我们不妨将人际关系比做银行账户。如果你在平时已经给了对方许多肯定、赞扬，就如同你在银行里存了款，那么，就算你对他做出了否定表示，想纠正他的错误，对方可能也不会太介意，反而会得到更好的成效。
“现在，为了感谢你们今天上午在这里对我所表现出来的充满了鲸鱼哲学的精神面貌，我要给你们每个人一件小礼物。”安妮·玛丽亚冲着站在听众席后方一些手持盒子的人做了个手势，这些人便开始沿着过道将手中的东西传递给在场的听众。
安妮·玛丽亚继续说道：“各位得到的礼物，就是我和我在海洋世界的朋友们用来代表鲸鱼哲学的象征物。”
当人们收到并打开礼物看时，观众席上出现了一阵阵的骚动和兴奋的议论声。那是一个个造型优美、颜色逼真的跃起的鲸鱼的模型。在鲸鱼的肚子上刻着“鲸鱼哲学”几个字。
“你们可以用这份礼物在你们的组织中开展一个活动，”安妮·玛丽亚解释说，“如果你发现有人做了正确的事情，你就送给他一条鲸鱼，并让他把这条鲸鱼传给另外一个做了正确事情的人。如果你需要更多的鲸鱼，请告诉我。我敢担保它们会像魔咒一样有效。”
安妮·玛丽亚这番带有启示和实践作用的建议显然打动了听众。演讲结束时，全场观众都起立为她鼓掌喝彩。掌声渐歇的时候，麦克风开始播放一首韦斯非常熟悉的歌，微笑的人群中很多人都跟着附和起来。
*从前英国柴郡盛产干酪，人们喜欢把干酪做成咧嘴笑的猫的形状，后常用于形容人咧嘴傻笑。《爱丽丝漫游仙境》一书将“柴郡猫”用做一只猫的名字。
第3章 解说鲸鱼哲学奖励进步
“是你吗，韦斯？你好吗？”
韦斯从座位上站起来，他一直在咖啡店里等着安妮·玛丽亚的到来。“我非常喜欢你的讲演，”他说，“谢谢你请我来！”
他们坐下，点了咖啡。“这么说，你曾经在海洋世界和我的朋友戴维·雅德利待过一阵。”安妮·玛丽亚说道，“你见到他的老师了吗？”
“你是说沙姆吧。戴维和他的老师对我都很好。你是怎么认识戴维的呢？”
安妮·玛丽亚微笑着靠在了椅背上。韦斯发现她从不错过任何一个讲故事的机会。
“有一天，”她开始讲了起来，“当时我正在佛罗里达和一个大公司合作，我把自己那一个班的学员都带到海洋世界，看了沙姆的表演。你看过了吗？”
“看过了。”韦斯回答说。
“是不是很奇妙？那些鲸鱼真棒。它们引起了我的思考。每当我走进一个商店、一家餐馆或是其他的商业场所，看到那里充满生机与活力，我就想知道为什么。是什么造就了这样良好的环境，使人们都为自己所做的工作感到兴奋？我去看沙姆的表演时发现，训练师与鲸鱼们都似乎度过了非常愉快的时光，并将这种快乐的情绪极大地传达给了观众，于是我就想找到他们管理方面的秘密。所以，就像你做的一样，我去找了训练师——我们的朋友戴维·雅德利，问他秘密是什么。你瞧，他们用来训练鲸鱼的原则和我用来培训管理人员的是一模一样的！从那时起，我就开始将发现别人做正确的事情称为鲸鱼哲学法。”
“你讲的和我在海洋世界那里学到的是一致的。”韦斯说，“戴维告诉我们说，他们训练动物所做的一切的基础就是无害原则——与它们建立信任的、积极的关系。很显然，没有反应和表示肯定对于他们试图让鲸鱼去做的事情是有害的。而另一方面，表示肯定——特别是你的鲸鱼哲学反应——将是最关键的。但是，我最感兴趣的还是调整指令反应。这也是人们会问的，因为大家都很关心该如何处置不恰当的行为或者不能让人接受的表现。”
“你说得对，”安妮·玛丽亚说道，“调整指令反应非常重要。”
“依我的理解，”韦斯说，“如果处理得当，就会得到鲸鱼哲学式的结果。你会发现人们改正了他们的错误，或者改善了他们�