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泰国的心理边界。
吉拉蓬与日本尼宏重工的销售代表左治义雄进行了几轮会谈，初步已经敲定了进口四套大化肥设备的意向。他现在正在写的材料，就是向内阁申请进口这些设备所需要的资金。唯一让他头疼的事情是，内阁希望把预算控制在1400万美元的范围内，而尼宏重工方面开出来的价码，却是1800万。追加预算并非不可能，但毕竟是一件麻烦事吧。
林振华向素差说出的尼宏重工的报价，并没有太离谱，但他漏算了很重要的一项，那就是设备的安装费用。江南省进口尼宏重工那套设备的时候，大量的建安工作是由中国自己的工人完成的，因此所支付给尼宏重工的安装费用并不多。泰国方面缺乏进行这类大型设备施工的工程队伍，四套大化肥设备的施工全部需要由日本人来完成。左治义雄开出的价码是，每套设备的安装劳务费100万美元，加到设备款里面之后，每套设备的价格就达到了450万。
尼玛呀！吉拉蓬在心里暗暗地骂着，30个日本工人干一个月，居然要收100万美元，合着一个工人一天的劳务费是1000美元，这简直是赤裸裸的讹诈呀。
可是，不让日本工人来安装，又能找谁呢？此前吉拉蓬向欧洲的几家企业已经询过价了，人家开出的价码更黑，工人在泰国工作四个月，中间要安排两次返欧度假，据说是为了解决工人的生理问题。而为了这生理问题而付出的往返机票，全都是要由泰国方面买单的。
日本人在这方面倒没有提出这样的要求，吉拉蓬知道，他们的习惯是在当地解决类似的问题……
“素差厅长，您叫我吗？”吉拉蓬走进会议室，对素差说道。
素差指指自己身边的椅子，说道：“吉拉蓬，你坐下吧，这位是从中国来的林先生，我想你对他可能会有一些兴趣的。”
吉拉蓬向林振华点了点头，然后继续对素差说道：“厅长，我现在正在赶日本那边的报告，部长急着要呈送给内阁审议的。”
素差说道：“你先听听林先生说的情况吧，我想，这对于你完善你的报告会有一些帮助的。”
“好吧。”吉拉蓬一头雾水地坐下了。
“林先生，你可以把你刚才说的情况，再向我的同事说一遍吗？”素差对林振华说道。
林振华道：“完全可以。你是吉拉蓬先生吧，我听说，你正在和日本尼宏重工商讨有关引进大化肥成套设备的事情，我恰好就是中国一家非常有实力的化肥设备生产企业的技术人员，你有兴趣了解一下我们的产品吗？”
吉拉蓬一愕，下意识地问道：“怎么，你们也生产大化肥成套设备吗？”
“是的，10万吨级的化肥成套设备，适用于中等规模的化肥厂使用。我们生产的设备规格，与日本尼宏重工是完全一致的。”林振华说道。
吉拉蓬眼前一亮，他觉得自己似乎是抓住了什么。他急切地说道：“林先生，你能详细地介绍一下你们的情况吗？”
这可难不住林振华，他是汉华厂的技术科副科长，全程参与了前年贵西化肥厂大化肥成套设备的设计、制造和安装工作。他虽然那些天一直都在忙着五叶风扇的事情，但在朱铁军的淫威之下，他还是做了不少事情，所以对技术和生产方面的细节了解得都非常透彻。
吉拉蓬并不是一个化肥设备的专家，但这些天与尼宏重工谈判，还是让他学到了不少东西。林振华一张嘴，吉拉蓬就知道他所说的绝非虚辞。林振华讲到复杂之处，索性向旁边的泰国办事人员要来一叠白纸，拿出笔连写带画地给吉拉蓬上起了技术理论课。
吉拉蓬与左治义雄谈判的时候，作为技术专家出面的小泉次郎也曾经向吉拉蓬解释过有关的技术问题。但在小泉次郎的眼里，泰国人的技术水平是不值得一提的，因为他也懒得把各种问题解释得太清楚。在日本人的心里，认为留一些技术上的神秘感是最为有利的，因为这样就可以让对方失去讨价还价的余地。
林振华的想法与日本人不同，他从一开始就没打算去蒙骗吉拉蓬。他知道，尼宏重工已经与吉拉蓬谈了很久，许多技术问题都已经涉及过了。他要做的，就是打破技术上的神秘感，让吉拉蓬相信，中国人同样能够制造出与尼宏重工相同性能和质量的设备。
从吉拉蓬这边来看，林振华所表现出来的诚意，比日本人要强出几个数量级了。所有的技术问题，林振华都直言不讳，小泉次郎说得玄而又玄的那些问题，在林振华的嘴里，不过就是一层窗户纸而已。当然了，泰国自己的机械企业是没有能力捅破这层窗户纸的，但听林振华的意思，中国人完全有这个能力。
“林先生，我现在基本上相信贵企业能够提供这套设备了，那么，请问，贵企业的设备报价，是多少呢？”吉拉蓬问道。
“245万。”林振华说道。
报出这个价格，林振华是考察再三的。在化工设备这个市场上，中国企业是后来者，日本企业拥有绝对的品牌和信誉优势。在这种情况下，要从日本企业手里抢走订单，唯有报出一个让对方怦然心动的价格。林振华知道尼宏重工一套设备的报价是350万，所以他直接就给打了七折，报出了245万的低价。
245万美元，按中国外贸部门规定的2。8的结汇价，相当于686万人民币。林振华清楚地知道，当年汉华厂给贵西化肥厂生产的那套设备，满打满算也只花了150万人民币而已。如果能够以245万美元的价格成交，朱铁军还不得乐得成天哼唱他的《方卿戏姑》了？
“安装费用呢？”吉拉蓬问道，“我们希望这个工程是交钥匙工程，全部建筑和安装工作，都由生产方完成。”
“安装费用是包含在这个报价之内的。”素差不等林振华回答，便抢先把话头拦住了。
“呃……那就包含在内吧。”林振华讷讷地说道。刚才他忘记了安装费用的事情，一张嘴就答应了素差说245万里含着安装费用，现在再想改口也是来不及了。
算了，安装就权当是奉送了吧。林振华安慰自己道，再加个十万八万的安装费，也没意思不是？他如果知道尼宏重工的安装报价是100万美元，恐怕早就把肠子给悔青了。他不需要报出100万来，哪怕报个50万，估计泰国方面也会满心欢喜地接受了。
这就是教训啊，林振华暗暗想到。这个国际市场，真是一个抢钱的地方。中国制造的成本比别人低，只是其中一方面，另外一方面，则是中国人远远没有欧美日那些发达国家黑心，这些国家仗着自己的技术优势，是敢把一截萝卜卖成西洋参的价格的。
吉拉蓬扭头地看着素差，眼睛里的欣喜之色已经无法掩饰了。简直是拣着宝贝了，245万就能够拿下一套大化肥设备，四套下来还不到1000万美元，比内阁限定的1400万还差出整整400万的富余。如果能谈下来，那么自己简直就是泰国人的民族英雄啊，他分明看到，副厅长的宝座正在向自己露出微笑。
“林先生，我们今天就先谈到这里吧，下一步，我们需要看到你们提供的更详细的一些资料，麻烦你们准备一下。”素差故作平静地对林振华说道，他毕竟官职比吉拉蓬更高一些，心理素质更好。他知道，现在还不是表现出愉快心情的时候。
“没问题，我们马上就着手准备。”林振华说道。
“如果需要的话，我们希望能够参观一下贵企业目前已经投产的那套设备。”素差说道。
“非常欢迎。”林振华道，“我们随时可以安排。”
第二次会谈结束了，这一次，素差没有再打发一个闲人去送林振华一行，而是亲自把他们送到了商业部的楼门外，然后与他们亲切地握手告别。
198 压价
“什么，降价！”
左治义雄看着吉拉蓬，眼珠子瞪得比法兰盘还大。他此时是在泰国商业部的会议室里，按照原来说好的程序，今天应当是双方在合同上签字的时候了，他甚至于连签字之后的致辞都已经写好了。
哪曾想，双方刚坐下来，吉拉蓬便向左治义雄提出了一个要求，希望尼宏重工把设备的报价下降40％，也就是降到270万美元的水平上。在左治义雄看来，这完全是一个荒唐得可笑的要求。
吉拉蓬板着脸说道：“是的，我们向内阁报告之后，内阁认为这四套设备的价格太高了，他们希望能够降低一些。否则，他们不会批准这笔预算的。”
“不，这不可能。”左治义雄说道，“我们提供的设备，已经是全球最低价了，怎么可能再降低呢？吉拉蓬先生，你在事先也是了解过相关价格的，你应当知道我说的都是实情。关于这个问题，你们还是尽量向内阁做出解释为好。”
吉拉蓬摇摇头道：“左治先生，我们刚刚了解到，贵公司所报的价格，在国际市场上还是偏高的，有其他的企业愿意以更低的价格向我们提供满足同样技术指标要求的设备。”
左治义雄看着吉拉蓬的眼睛，想分辨出他是否在诈自己。但吉拉蓬满眼都是坦然的神色，怎么看也不像是在蒙人，倒反而有些被人蒙骗随后觉醒的义愤之色。左治义雄想来想去，也想不出是谁在拆自己的墙角。
“你们和鹿岛重工株式会社联系过了？要不，就是小松机械会社？”左治义雄猜测着。这几家都是日本其他的化工设备供应商，与尼宏重工算是竞争对手。不过，左治义雄知道，这几家的价格也不可能比尼宏重工报得更低，他们几家在报价方面是有默契的，不至于自相残杀。
日本人在国内的相互竞争十分激烈，但走到国际市场上时，却是非常团结的。这也许与他们的岛国文化相关，在汪洋大海上漂泊时，大家必须做到同舟共济，才能生存下来。
对于左治义雄的询问，吉拉蓬没有给出正面的回答，只是说道：“对不起，左治先生，我不能透露其他供应商的情况。不过，他们开出的价钱比你们的要低一半左右，内阁当然是更倾向于选择他们的产品了。”
“比我们的价格低一半？”左治义雄哈哈地大笑起来。他现在完全轻松了，他相信吉拉蓬是想用这样的话来压他的价钱，所谓竞争性的供应商，完全就是吉拉蓬编造出来的一个故事而已。在这个世界上，怎么可能会有一家供货商报出比自己要低一半的价格呢？
“吉拉蓬先生，我认为双方在合作的时候还是有更多的诚意为好。你所说的价格低一半的供应商，在这个世界上是不可能存在的。”左治义雄傲慢地说道。
吉拉蓬淡淡地说道：“是吗？如果左治先生执意这样想的话，那我也没什么办法了。我向你说的每一句话都是真诚的。我们内阁的意见是，如果你们的价格比其他供应商只是略高10％左右的话，我们可以考虑选择你们的产品。否则，我们只能选择价格更便宜的产品了。”
“你说的是真的？”
“我的时间非常宝贵，我没有兴趣和你开玩笑。”吉拉蓬说道，“我们能够接受的价格是270万美元一套，这个价钱是包含了设备安装费用的。”
“吉拉蓬先生，我可以把这理解成你们的最后报价吗？”左治义雄黑着脸问道。
“是的，这就是我们的最后报价。”
“那么，很遗憾，这个价格是我们不可能接受的。”左治义雄愤然地站了起来。他觉得泰国人真是太不可理喻了，想压价这是可以理解的，但拜托你压得理性一点好不好？