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人民出版社2001年4月第3版，第72页。
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第三章 力拓铁矿石谈判：为什么惨败于美澳日
郎言郎语：
全球最大的铁矿石消费国，在谈判桌上为何没有话语权？
我们跟其中任何一家谈判时，他们的态度之强硬是你无法想象的，就算我们的需求量这么庞大也不管用。
世界上的铁矿石难道越来越稀缺吗？
只要做过铁矿石生意的人都知道，铁矿石或者叫铁矿砂之多啊，我甚至怀疑跟海边的沙子一样多。
全球需求低迷时刻，面对中国大单，谁让铁矿石企业态度如此强硬？
这就是为什么澳大利亚的公司谈判的时候如此的财大气粗，寸步不让。
资源小国日本如何掌控全球矿业命脉？
因此日本人根本就不太在意铁矿石价格涨不涨，你要涨就涨，它根本就不在乎。
一、“力拓事件”折射国际铁矿石交易控制权
根据2009年8月9日保密局披露的信息，在跟力拓关于铁矿石的交易谈判方面，中国大约损失了7000亿元，这个金额是非常庞大的。那么我们在与外资谈判时为何处于如此的下风？这已经不是一个购买的问题了，也不是一个简单的谈判的问题了。我认为问题的症结在于我们不理解铁矿石，或者说国际大宗物资的游戏规则。
对于国际大宗物资，包括石油、铁矿石、农产品、有色金属等等，它们的定价机制是非常复杂的，根本不是一个简单的供需原理就能决定的。我看到最近钢铁协会的报道，说在谈判的时候我们是购买者、需求方，我们购买的量这么庞大，我们应该有话语权。结果最后发现，我们不但没有话语权，而且别人简直是予取予求。我所谓的别人就是指力拓、必和必拓以及淡水河谷，这是目前全世界最大的三大铁矿石供货商。
我们跟其中任何一家谈判时，它们的态度之强硬是你无法想象的，就算我们的需求量这么庞大也不管用，它们理都不理，该怎么办怎么办。它们甚至不惜冒着谈判破裂的危险，就是不改变规则，这是为什么？
首先要搞清楚一个最重要的问题，那就是铁矿石的价格到底是怎么决定的。你认为是由供需决定的吗？需求上升，价格上涨；供给上升，价格下降，是这样吗？在2008年8月份、9月份之前，我们也经历过可怕的国际通货膨胀，铁矿石连续三年以百分之七十几、百分之十几、一百分之九十几的速度狂涨；石油价格从2004年的38美元一桶，涨到了2008年下半年的147美元一桶；农产品价格也在狂涨。
你认为这是由供需决定的吗？只要做过铁矿石生意的人都知道，铁矿石或者叫铁矿砂之多啊，我甚至怀疑跟海边的沙子一样多。我就从来没见它缺过货。那这个价格是怎么决定的呢？我认为我们宝钢的几位领导人最近几次发言还是比较到位的，他们慢慢理解了，这一切都是华尔街的操纵。各位读者知道吗？真正赚了大头的是华尔街，这一切的现象，一切大宗物资价格的大涨大跌，基本上都受制于华尔街。
其实我们走出去的例子已经有不少了，像湖南的华菱钢厂曾经收购过澳大利亚FMG铁矿，它以平均2 。48澳元的价格收购了FMG铁矿17。4％的股权，等到收购完成之后，我相信他们一定会发现，铁矿石的价格不是FMG所能决定的。这次跟力拓谈判铁矿石价格，也是同样的，铁矿石价格也不是力拓能够决定的，证据呢？
二、铁矿石价格由谁决定
我们来看一下图3…1，图中显示了原油价格、波罗的海综合指数（所谓波罗的海综合指数就是运费的指数）以及铁矿石现货价格。我们可以发现，铁矿石价格把原油价格和波罗的海船运指数价格全部包括在内了。也就是说铁矿石价格那条线是由原油和波罗的海指数两条线支撑起来的，只要这两条线往下走，铁矿石价格的线就会跟着往下走。如果这两条线升起
来，就把铁矿石价格的线给推高了。也就是说，铁矿石的价格基本上是由波罗的海指数和原油价格共同决定的。
图3…1铁矿石价格、波罗的海综合指数以及原油价格
讲到这里，我相信各位读者都懂了。你想谈判什么？你要谈判一个比较低的价格。那么，只要波罗的海指数下跌，原油价格下跌，铁矿石价格就会下跌。
三、华尔街有最终的定价权
原油价格和波罗的海指数是由谁决定的？是由华尔街决定的。如果你想得到便宜的铁矿石，那就必须找高盛，拜托它们把价格拉低，只要把原油价格和波罗的海指数价格拉低了，铁矿石价格必然降低，这就是游戏规则。
我曾经告诉过华菱钢厂的人，我说你们收购了FMG公司17。 4％的股权，这非常好，这也可以说是我们国家走出去战略成功的一部分。可是问题是，你们有什么好处？他们告诉我，他们可以派一名董事。我说一名董事是没有用的。那么我们走出去到底有什么好处呢，我们为什么要走出去呢？如果价格不是由你决定的话，你会发现，你收购力拓也好，收购FMG也好，到最后价格还是由图3 …1决定的，而这一切的背后是美国政府。
因此，你会发现这个谈剡是非常艰难的。因为铁矿石的价格取决于石油价格和波罗的海指数，真正能够决定石油价格和波罗的海指数的是华尔街，而华尔街的背后就是美国政府。这就是为什么澳大利亚的公司在谈判的时候是如此的财大气粗，寸步不让。因为这是战略物资，美国政府不可能让它市场化，不可能让你随便谈判谈出价格，这一定都是国际列强角力的最终结果，这是必然的。
所以今天的钢协谈判不是一个简单的供给跟需求的问题，铁矿石价格通常都是通过波罗的海指数和石油价格来操纵的，而在背后支持澳大利亚的是美国政府。那么请你告诉我，你要怎么谈？媒体还告诉我说，郎教授，这次的铁矿石价格谈判，我们取得了进展，过去的长协议都是一年期的，而这次签订的是半年期的合同，半年之后，我们就又可以谈判了。我
说，你相不相信，它跟你签半年期合同的原因就是半年之后铁矿石价格必涨。结果没过多久，石油价格涨到80美元一桶了，波罗的海指数也翻番了，铁矿石价格也狂涨了。你不是半年之后再签吗，再签就是个涨价的合同。这一切完全操控在对方的手中，你毫无办法。
为什么？因为你不了解游戏规则。那么我们有没有别的方法解套呢？我觉得日本的例子可以给我们一些参考，接下来我想谈一谈最需要钢铁的日本是怎么进行谈判的。
四、日本钢企的情况
日本跟我们不一样，我们是大小钢厂一大堆，前三名的钢厂只占市场份额的15％；韩国前三名的钢厂占全部市场份颧的89％；而日本的前三大钢厂占的市场份额是67％而且韩国只有一家钢厂可以进口，叫做浦项钢铁厂，日本也就是五个钢厂。而我们有很多钢厂，不但有很多大钢厂，还有很多小钢厂，有38家小钢厂绕过了钢铁协会，自己跑去谈判。这就是我们做的事，这也不奇怪，因为我们不懂游戏规则。
我前面已经解释了定价过程，那么我请问，在了解了定价过程之后，你该怎么做？这已经不是继续与澳大利亚谈判这么简单的问题了，我希望保密局公布的间谍案确实是实情，否则后果将让我们极其难堪。但这不是一个间谍案就能够解决的问题，而是在这种机制下我们该如何自保的问题。
如果我问哪一个国家是资源贫穷国，我相信各位读者的直觉肯定认为是日本。那么请各位读者想一想，连你都认为是日本，日本人自己会不知道吗？如果日本知道自己是资源贫穷国，那么日本会怎么做？40年前，投资矿山有非常大的风险，因为东西方两大阵营主要在各自的地盘之内进行贸易交易，譬如说苏联集团和美国集团，它们之间互相不交易，各自在东西两大阵营之内交易。但是西方各国在40年前发展已经到了尽头，该建的高速公路也建了，该建的铁路也建了，该建的轮船也都建了，所以它们对于矿产资源已经没有需求了。因此当时的情况是谁拥有矿山，谁就有最大的风险。因为第一没有什么需求；第二路途极其遥远，你能不能想象在40年前，你要到澳洲去开矿，那是什么概念？那远得都无法想象了，而且澳洲工人又喜欢罢工，麻烦得很。又没有市场需求，工人又喜欢罢工，路途又遥远，开采又困难，简直是自找麻烦。
所以那个时候投资资源，包括铁矿石，是一个风险非常大的行业。因此在那个时候选择投资矿山，没有冒险精神的企业是不敢做的，而日本就在那个时候出击了。
五、日本钢企积极参与铁矿石开发投资
根据日本三井物产株式会社网站上的资料，从20世纪60年代，也就是四五十年前开始，三井物产株式会社就积极参与投资开发铁矿石资源。就在投资矿产风险这么大的时候，它已经开始开发了。为了获得长期稳定供应的铁矿石，2003年，三井物产株式会社收购了世界最大铁矿石巴西淡水河谷的母公司15％的股权，并且还持续扩大了与澳大利亚力拓以及必和必拓之间合作铁矿石的事业。基于三井物产拥有的股权比例，它目前控股的产量已经跃居世界第四位。也就是说，在四五十年之前，当西方需求开始狂跌，大家普遍认为矿山毫无经济价值的时候，日本人已经开始进入这个市场了。日本人开始大量收购铁矿石，其实也不是收购这么简单，而是与当地政府合作，共同开发，共同获益。
那么我们是从什么时候开始的？我们从2002年才开始购买国外的铁矿石。澳大利亚前总理霍华德每次访华的时候，都带着铁矿石的厂商，希望我们中国政府买他们的铁矿石。当时我们是自给自足，不太需要进口，可是2002年之后，情况就不一样了。
我们中国由于成为制造业大国，对于铁矿石的需求陡然上升，因此，我们就开始进入这个市场，而且由于我们不了解游戏规则，遭受了很多损失，比如力拓的例子，我们损失7 000亿元。可是我们2002年进入铁矿石市场的时候，完全不了解这些，不要说当时不了解，我们到今天还是不了解。再看看日本人，日本人在四五十年之前，当矿山资源属于萧条产业的时候就已经进入了。那么日本是什么战略呢？
六、中日钢企的差别
日本的战略是这样的，他们有五家有冶炼厂的钢铁企业，但是请注意，他们是谁谈判？钢厂不谈判，商社谈判。有两家商社，一家就是我刚才说的三井物产，另外一家是伊藤忠商社。由三井物产和伊藤忠商社负责跟力拓、必和必拓谈判，也是三井跟伊藤忠负责销售。
钢铁企业只负责生产，这有什么好处呢？三井和伊藤忠已经控制了上游的铁矿石的价格，而且还负责下游的销售，很大一部分的钢材，叫做特殊钢，都卖到中国来，这就是上游、中游、下游产业链的高效整合。如果铁矿石价格上涨，三井和伊藤忠赚钱，它们会从上游让一部分利给钢厂，不会让钢厂亏损。然后通过下游的销售，把那些我们做不出来的高技术含量的产品，比如特钢，卖给中国，把部分钢厂损失转嫁到下游。它们就是通过这种方式进行整合。
也就是说，日本的商社和钢铁企业之间是一个联盟。如果铁矿石价格下跌，钢铁企业赚钱，商社