按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
谐 ！�
从表面上看，佳能公司是白白把自己的产品借给记者使用40天，但事实上，这些相机行业的重点消费者从这40天中了解了佳能相机的优点，并且在心中也有了一个较好的印象。这正是佳能公司所需要的。这个先予后取之计用得漂亮。
“将欲取之，必先予之”，意思是说，想要取得更大利益，必须先给予舍施，这样就可以达到全盘获胜的目的。可口可乐公司也好，佳能公司也好，所用都是“投饵战术”，先让对方尝到甜头，欲罢不能，接着打开市场，占领市场。
“傻”的可爱的经营招数
●“傻”的可爱的经营招数
美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。
经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。
经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”
小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元。”老板高喊道。他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。
其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。
在日本富土山下，有座亚洲大饭店。这座饭店曾经推出了一项傻乎乎的经营方案：“凡是投宿本店的旅客，如果在白天连续一小时看不到富土山顶，那么本店将免收当天的住宿费。”
在日本，雾天、雨天、雪天经常有，一旦碰上这样的天气，连续一小时看不到远处的东西是很平常的事。因此一些人开始为饭店担心起来，也有一些人对饭店予以嘲笑。
当这项旨在招徕顾客的策略实施后，前来投宿的旅客一天比一天多。有意多住几天去碰碰运气者不乏其人。一段时间过去了，这座饭店不但没有亏损，反而以此为转机，更加兴旺起来。
为什么会这样呢？原来富士山地区气候凉爽，不同于其他地区。饭店老板根据这一特点，抓住旅客侥幸、好奇心理，从而推出了这一招，饭店老板因此发了大财。
彭尼是美国一家零售商店的老板，由于各种原因，商店的生意很不景气，以致仓库里堆满了积压的货品，成了老鼠栖身的场所。彭尼不得不经常去仓库灭鼠。
彭尼是个有心人，一天，他突发奇想：为何不去利用老鼠来推销产品呢？很快，他将想法付诸实施。他找来一块胶合板，在上面凿了50个洞，洞边分别编上10％、20％、30％、40％的号码。胶合板旁边放了一些瓶子，瓶子里装着他从仓库里捕捉的活老鼠。当他把这些放在柜台上时，吸引了很多顾客来看热闹。彭尼对围观的顾客说，他把瓶子里的老鼠放出来，老鼠钻进哪个洞，便按洞边标明的折扣出售商品。
围观的顾客感到非常有趣，便纷纷要求购货，彭尼便一次次放出老鼠。这些放出的老鼠很快钻进凿好的洞里。
彭尼的做法是不是有点傻呢？因为他所卖商品的标价并不高，如果按照30％、40％进行折扣的话，肯定会亏本的。其实不用担心，因为这些老鼠钻进去的洞都是标明降价10％或20％的洞，那些标着30％或40％的洞老鼠根本不进。没过多久，彭尼的库存货物便销售一空。
这是什么原因呢？原来，彭尼在灭鼠中发现了一个规律，就是老鼠喜欢群居，不喜欢独居。彭尼利用这种并非人所共知的老鼠特性，在需要它们钻进的洞里涂上一些老鼠的粪便，于是老鼠就自然而然地往里钻了。
在商品销售中，用相反的表现形式来掩盖自己的聪明才智和高超技艺，从而达到凡人莫及的成功或效应，这是高水平的销售手段。大智若愚的前提是“大智”。谋于前，工于计，隐于心，不显山露水。大智若愚的表现形式是“愚”。或痴或癫，或呆或傻，或聋或哑，其作用是麻痹、诱惑、利用对方，促使事物沿着谋划好的目标转化。如“写错”是装傻，“听错”是装聋。如果你的外表够“傻”，“写错”、“做错”，一路“糊涂”到底，可以获得奇效；如果你的年纪够大，“听错”、装糊涂也能大有收获。
以上经营事例有一个共同点，便是他们的经营招数从表面上看是傻得可爱，可实际上却非常地精明独到。这种经营方式方法我们不妨叫作“扮傻经营术”，实属一种上乘的功夫。要想运用扮傻经营术，并不很难，关键是寻找一个少为人知、难以辨清而且还能和经营联系在一起的客观规律。其实，对于任何一项经营活动来说，都可以找到这样的规律，关健是用心。
●让客户无法说“不”
好多地方人们早上都有吃豆浆的习惯。清晨我们到豆浆摊上一坐，卖豆浆的总是这样问：“甜的，咸的？”听到我们的答复以后便开始做鸡蛋生意。由于卖鸡蛋所获的利润远远大于卖豆浆，因此无不极力推销鸡蛋。他们大致有三种问法：
①问：“要不要加鸡蛋？”这是一种可否问答法，得到的回答多数是：“不要，不要。”除非是顾客早就打算吃豆浆泡鸡蛋，否则多半是做不成生意的，因为人们都有一种节俭的习性，这种问法是下策。
②卖豆浆的用手抓着鸡蛋问：“来两个或是一个？”顾客往往来不及拒绝并且总是认为：怎么一次吃两个，太多啦！太多啦！同时会不由自主地说：“一个足够了！”于是卖豆浆的便做成了一个鸡蛋的生意。这是中策。
③上策者，除了问“甜的，咸的”以外，只要听到顾客说“甜的”或是“咸的”，他便一手抓住碗，一手抓住蛋，用迅雷不及掩耳的速度说：“来个鸡蛋啊！”并且说时迟，那时快，只听得“咔”的一声，鸡蛋就打进豆浆里去了，接着便听到“咔、咔、咔”的搅拌声。这时顾客眼巴巴地看着鸡蛋已经下了碗，也不好意思当众计较。就算真的碰上坚决不要的顾客，也不过说声“对不起”，把这碗给其他的顾客就是了，并没有损害顾客的什么利益。
上面所说的中策与上策就是销售中的“推定承诺法”，是在营销活动中，用语言框限对方的思路和选泽范围，使对方的应答符合设定的程序，从而达到促销目的的销售方法。这是根据行为心理学原理而采用的推销方法。
我们不能说使用“推定承诺法”会得到百分之百的成功，但是我们有绝对把握说，使用“推定承诺法”的成功率远远高于“可否问答法”。问题在于使用“可否问答法。的时候，极易引出对方的一个“不”字。
由于使用可否问答法对方的回答只有两种可能：是或否，所以充其量来说，成功与失败平分秋色。
使用推定承诺法要注意两点：首先必须明确得到对方的购买信号，如果对方原无意购买，我们便推定他要购买，那就有点主观主义了；其次，巧妙但不要乞求，不要向顾客提出有损于个人身份及人格的要求。如：“帮一帮我的忙吧！、求求您啦！”这种乞求促成的方法是无能的表现。
没影的生意也能谈成
●没影的生意也能谈成
台湾某保险公司的推销员江先生，有一次去访问某五金行的李老板，目的是劝其投保。在听完江先生的自我介绍后，两个人进行如下对话：
李：“保险是很好的，只要我的合同储蓄期满即可投保，10万、20万是没有问题的。”（其实，李老板是虚晃一枪，难备溜之大吉）
江：“李先生的合同储蓄什么时候到期？”（江采取迂回战术，顺藤模瓜，毫不放松）
李：“明年2月。”（说话时为今年3月，即还有差不多一年的时间，是真，还是假？）
江：“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的。我们相信，到时您一定会投保的。”（给对方先吃颗定心丸，使之心情放松。然后两人开始闲淡，很是投机。江抓住时机，以“李一定会投保”作为前提，开始用二择一法促成）
江：“李先生，既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”说完，拿出投保申请书来，一边读着李先生的名片，一边把李先生的大名、地址一一填入。李先生虽一度想制止，但江不停笔，还说“反正是明年的事，现在写写又何妨。”（江用的是推定承诺法，半推半就拉着李跟他走）
江：“李先生，您的身份证可惜我抄一下号码吗？来，麻烦一下，反正是早晚都得办的事。”（李无奈，掏出身份证交给江）
江：“李先生，保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季缴？”（又一个二择一法的应用）
李：（想了一下）“按季缴比较好。”（江在申请书上填好）
江：“那么受益人该怎么填写呢？除了您本人外，要指定公子呢，还是太太？”（又是二择一法）
李：“太太。”
剩下是保险余额的问题了，江试探性地问道：“李先生方才好像讲的20万？（做出填写的样子，但这时千万要注意，没有等到对方明确答复时，绝不能想当然填写，那样就要弄巧成拙了）
李：“不，不，不，不能那么多。”
江：“以李先生的财力，本可投保100万……现在只照您的意思20万……”
李：“10万好了。”
江：“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险费。”
李：“哦！那不是今天就要交第一次的吗？”
江：“是的。”
于是李也早已忘了明年投保的事，当即就缴了保金，江开好收据，互道再见。
聪明的江先生，把一件眼看没了影的生意终于谈成了。他使用的就是半推半就的推定承诺法和二择—的方法，一步一步地把李先生由明年抽回到今天成交。这个方法的妙处在于，以质询的方式将对方的思维框定在一定范围内，形成有利于己方的思维定势，只要顾客答出其中一种，即可认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。这样，一笔生意就谈成了。
●反客为主，掌握主动
美国推销高手、畅销书作家罗伯特·舒克通过电话与“肯德基家乡鸡”的创始人——哈南·桑德斯上校约定了一个会面时间，准备访问他，以作为撰写《完全承诺》一书的资料。当时，桑德斯已是85岁高龄。他答应去路易维尔机场接舒克，然后两人一起到上校家畅谈。
飞机在一个周五早上的9点58分准时到达了路易维尔机场，舒克走向机场正门，一�