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业营销中具有非同寻常的意义。“不打无准备之仗”是走向胜利的前提和基础，难怪很多人都把“知己知彼，百战百胜”当作自己进行商业活动的制胜法则。
精工集团之所以能掀翻老牌的、占有绝对优势和垄断地位的欧米茄，关键就在于它对对手有了深入、全面的了解，知道它的弱点所在，并针对对手的弱点而制定自己非常有针对性的战略和战术。而老牌的欧米茄之所以输，就输在它固步自封、满足现状和不思进取，放松对对手的警惕，没有做到与时俱进，也没有深入去了解竞争对手的情况。一个在明处，一个在暗处，一个准备充分，一个麻痹大意，胜负自然早有定论。
●行险棋虎口夺食
京山英太郎兴建了一座游泳池，可以同时容纳一万人游泳。这座游泳池位于京阪电气化铁路线牧野站前方，既巨大又豪华。
然而，在牧野站靠大阪方向的前一站牧方站，已经有了一个由京阪电铁自己经营的游泳池。对来自大阪的游客来说，英太郎的游泳池比牧方站游泳池远了一站。这还不算，最伤脑筋的是，京阪电铁利用车上的播音设备，大力宣传：“下一站是牧方站，牧方游泳池就在那里。”于是乎，旅客自然而然地在牧方站下车。
京山英太郎感到问题的严重性。为了扭转地理上的劣势，惟一的办法是使游客知道在牧方站的下一个站牧野，有一个比牧方站还好的游泳池。要达到这个目的，最有效最简捷的办法是在游客最多的京阪电铁车上做广告。能够做到这一点，就会有人兴起“到牧野游泳池看看”的念头。
可是，京阪电铁当局拒绝接受做京山英太郎广告。英太郎只好亲自带上12名职员，在一个星期天的傍晚到牧方站，在由牧方游泳池中尽兴而归的人群中，散发牧野游泳池的免费入场券。此举立竿见影，从第二天开始，来英太郎游泳池的泳客开始增加。
英太郎并没有放松他的行动，第二个星期天，他继续带领职员，在牧方站向那些刚从游泳池出来的人们，散发他的免费入场券。这个战术的效果非常理想，牧方游泳池的游客锐减，而英太郎的游泳池则门庭若市，热闹非凡。
终于，京阪电铁受不了了，要求英太郎停止发放免费入场券的活动。英太郎想，如果这时候提出做广告的建议，对方仍会感到犹豫。于是，他绝口不提广告的事，改用漫天要价的手法，说：“可以考虑你们的建议，但是希望你们今后不要在车内广播‘牧方游泳池’的词句。作为互惠条件，在车抵牧野站前希望也能替我们广播一下，以示公允。”
对于这个建议，电铁方面当然大摇其头，哪有替对手做广告宣传的傻瓜呢？于是英太郎装出一脸委屈的神态说：“既然你们有困难，我也无意强人所难，但最低限度，你们应该同意让我在车厢的把手上做些广告。”不得已，京阪电铁方面怕节外生枝，只好接受了这个建议。
从那以后，牧野游泳池的泳客与日俱增，一年接近25万人次，这个数字相当于整个夏季拥有的到富士山观光的总人数。
在商战中，争取顾客就是争取市场占有率。谁拥有市场，谁的生意就立于不败之地。经营者到竞争对手的地盘争取顾客，如同在虎口夺食。这在商业竞争中是一着险棋，采用此法一是靠勇，二是靠智，缺一不可。
走“曲线救国”的道路
●走“曲线救国”的道路
1987年秋，北京亚美日化厂的“迷奇”系列化妆品刚一呱呱落地，就遭到“奥琪”和“永芳”的两面夹击，在北京几乎无立足之地，企业的生存与发展，面临着严峻的考验。
1988年春，国际市场上掀起一股“回归大自然”的浪潮，一些天然材料制成的食品、日用品倍受消费者的宠爱。
亚美日化厂敏锐地感到，“迷奇”系列化妆品是采用天然花粉、人参、当归等多种名贵中药精制而成，而中草药在世界上本来就享有盛誉，并带有神奇的色彩，何不闯入国际市场，走一条“曲线救国”的道路呢？
恰逢其时，一位日本化妆品代理商来京，亚美日化厂便与日本商人牵上了“迷奇”的海外销售之线。
1988年秋，亚美日化厂通过日本代理商在东京大做“名贵中草药——迷奇化妆品”广告，一时间，掀起了“迷奇”热潮，随后席卷整个日本。尽管每瓶售价高达1。2万日元，但消费者仍然踊跃购买，当年10月，竟出现脱销现象。
1989年春，亚美日化厂又到香港市场寻找代理商，把“迷奇”热浪引向东南亚和西欧，每月扩大销售3。5万瓶。
1989年5月4日，“迷奇”又通过了美国权威检测机构FDA（食品药物管理局）的抽样检验，轻而易举地敲开了美国市场的大门，成为在美国的第一种中国高档化妆品，每瓶售价60～70美元。
1990年春，亚美日化厂继续扩大战果，他们借助于FDA检验的声望和美国化妆品之王艾尔曼所给的“它可与国际上任何化妆品媲美”的赞誉大造声势，并以美国市场为窗口，一举打入13个国家的化妆品市场，订单如雪片般地飞来。
此时，他们并没有忘记1987年在国内市场上的凄凉局面，“雪耻”的欲望一直深埋心底。在1990年春，亚美日化厂在北京电视台与中央二台大造“迷奇”在海外受宠的舆论，以强刺激性的广告唤起了国内消费者对“迷奇”的渴求。
1990年的秋天，周游列国的“迷奇”尽管披上了一层洋装，但因思念故土，终于衣锦还乡，出现在东北、华北市场。
重回故土的“迷奇”以“向炎黄子孙做贡献”的口号，以极低的价格，强有力的促销手段，多种多样的销售方式，在东北、华北乃至全国市场，向他的“宿敌”——“奥琪”、“永芳”展开了猛烈的进攻……
我们可以看到，当竞争环境十分不利时，可以考虑空间迂回的战术。亚美日化厂由国内市场转向国际市场，再由国际市场折回国内市场，赢得了生机，走向成功。这就是市场转移的功效，这就是运动战的魅力。
女人也能以旧换新
第六章别出心裁：广告造势中的非常手段
大家都知道酒香也怕巷子深，但怎么吆喝却非常有讲究，需要煎炒烹炸各种手段无所不用其极，这样的品牌宣传就能成为行销中无坚不摧的武器。
●女人也能以旧换新
位于纽约古老的34街区的奥尔巴克百货公司，一向因价格低廉而为人们所熟悉。奥尔巴克先生不满意自己的经营状况，他希望能通过广告改变人们的固有印象，能够将奥尔巴克百货公司塑造成品位很高的时尚商店，于是请来著名广告人伯恩巴克。
伯恩巴克经过周密调查，发现顾客之所以将奥尔巴克的公司作为廉价商场而少有光顾，主要是受到传统观念——便宜没好货的影响。伯思巴克经过认真的思考，决定为奥尔公司确立一个鲜明的广告主题——精致服装，低廉价格。也就是人们常说的价廉物美。并亲自创作了精美的系列广告作品。其中，有这样一则广告：
标题：慷慨的以旧换新。
副标题：带来你的太大，只要几块钱……我们将给您换个新女人。
正文：为什么你硬要欺骗自己呢，认为你买不起最新与最好的东西？在奥尔巴克百货公司。你不必为买美丽的东西而付出高价钱。有无数种服装供你选择——一切都是全新的，一切都会使你兴奋。现在就把你的太太带给我们，我们会把她换成一个可爱的女人——仅仅只需花上几块钱而已。这将是你有生以来最轻松最愉快的付款。
口号：做千百万的生意，赚几分钱的利润！
这则广告刊出以后，引起了消费者们的极大兴趣，人们纷纷来到奥尔巴克百货公司。有的消费者还给奥尔巴克打来电话，半开玩笑地要奥尔巴克履行承诺，给他们一个“新的女人”。就这样，随着广告的深入人心，奥尔巴克的公司被人们牢牢地记住了。
亲情、爱情和友情是人类永恒的美好情感。用关注家庭、爱情和朋友之间的感情作为内容的广告最能打动人，吸引人。这种广告应当是能够营运气氛，激发情感，引人注目。创作情感广告要刻意渲染气氛，引发人们的内在情感，焕发人们的热情，从而使消费者产生购买欲望。巴克不愧为优秀的广告创意人，他将一则服装广告创作得如此极具诱惑力：花钱买衣服“换一个新女人”。既符合男人心理，也投合女人需要，营造了既温馨又浪漫的情调。
●当姚明遇到侏儒
美国苹果电脑公司为了宣传12英寸和17英寸两款大小不同的高级笔记本电脑，推出一则别出心裁的产品广告——“大东西和小东西”。请来了在美国NBA效力的篮球明星姚明和侏儒明星弗思·特罗伊尔。这也是姚明趁比赛间隙飞赴好莱坞拍的第一部商业广告片。
好莱坞头号侏儒明星特罗伊尔身高只有81厘米，比姚明足足矮了1．45米，但他在美国的名气一点也不逊于姚明。他当年33岁，1993年投身好莱坞，第一部影片是在《宝贝出街》中担任特技替身。后来和2．31米的穆雷山搭档出演《我的巨人》，这是他第一次被放在一个巨人身边演电影。
此外，他还主演了两集电影《王牌大间谍》、《泡泡人》，与黑人巨星威尔·史密斯合演首集《黑衣人》，并在《哈利波特》等一批电影中扮演侏儒角色。
“苹果”的广告片只有短短的55秒钟，姚明演完了还不忘幽默一句：“可他（指侏儒明星特罗伊尔）占了科林的座位。”科林是他的翻译，和姚明天天在一块儿，也是个矮子。
苹果公司特地将这部广告片在半年一次的世界商贸会上推出，广告的主题是——来自“苹果”的下一个大东西和小东西。
现在，广告中一出现篮球明星姚明和侏儒明星弗恩·特罗伊尔，人们自然就联想到“苹果”的“大东西和小东西”——两款大小不同的笔记本电脑。
广告刺激在强度、形状、大小、颜色、持续时间等方面要形成强烈的反差和对比，形成强烈反差和对比的事物容易引起人们的注意。用两个世界级明星——巨人和侏儒同台演出，具本身就富于喜剧性。加之美国苹果电脑公司的目的也是为了宣传12英寸和17英寸两款高级笔记本电脑——“大东西和小东西”的，两者有一种内在的关联，使人们自然产生了联想。
有一家大服装店，一批过时的时装积压在库，直令经理愁眉不展。
这天，他走在大街上，对面走来两个一美一丑，却穿着款式一模一样服装的女郎。经理一眼看去，职业的敏感性他在心中将这两个女人着装的效果比较了一下。对比之间，他的脑海里电光石火般地冒出了一个灵感。
经理立即招聘了十几个美丑不同的姑娘，将美与丑搭配在一起，分成几个小组，让丑女穿上各式各样的新款服装，美女却穿上积压的服装。然后，让她们一组一组地在热闹的大街上走来走去，做起了“活广告”。事情果然不出所料，价格低而又美观的服装在中下层顾客中引起了强烈的反响，这家服�