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卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第45章

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店来。这在你来说,无异做了一次极为成功的广告?!

  事实上,就算你付出 5000 元的广告费,也招徕不了像我们研讨班里的那 么多人。这对你们而言,不也是很有价值吗?——你以为呢?“

  我说这话时,把这两种情况都明白的写在纸上,然后交给那位经理,对 他说道:“关于这两种情况,希望你能仔细的考虑考虑,等你作了最后的决定后,再给我一个通知。”

  第二天我接到那家饭店的信,他们告诉我租金是加 50%,而不是 300%。 上面我所叙述的,有些值得你注意的地方——我没有说出一点有关我要少付租金的事??我不过告诉对方,该如何得到他们所需要的。 照普通一般人的做法,可能要闯进那位饭店的经理室,跟他们据理以争。

  大声地说:“我入场券已经印好,通知也已公布了,你们突然增加租金三倍,到底是什么意思?300%,天,太可笑了??简直不近情理,我不付!” 在这种情况下,又能如何呢?——争吵和辩论就这么开始了。结果会如何? 即使如我所说的,饭店经理可能知道他自己是错误的,然而,由于他的自尊让他觉得,承认自己不对是个很大的困难。 人与人之间建立良好关系的艺术,这里告诉你一个不坏的主意。

  亨利。福特曾这么说过:“假如说有个成功秘诀的话,那就是如何去想办法,站在对方的立场,从他的观点着手,就如同是你的想法一般。” 不错,我把福特的话再说一遍:“如果说有个成功秘诀的话,那就是在得到对方‘立场’的能力,就如同是你自己的观点一般。” 那是如此简单又如此明显,任何人都能够找得出其中的原理来。可是,有 90%的人,却会演变到把这件事情给疏忽了。 我举一个例子——明天早晨你会看到这样的一封信,你就可以看出,的确有很多人违反了 这种常识的规律。就拿这封信来说,那是一家在全国各地都设有分公司,极具规模的广告公司里无线电部的一位主任,写给各无线电台负责人的信。(像这样的括弧,是注明对每一节文句的见解和反应。)

  “亲爱的白莱克先生: 本公司希望在无线电界,能保有广告业务领袖的地位。”

  (谁关心你公司的希望,我正为着自己所遭遇的多种困难烦恼呢!—— 银行要取消或房产的赎取权??害虫正啃害我的花草??昨天交易市场混乱 不堪??早上我误了8 点 15 分的火车??昨晚强斯家的舞会没有邀请我参 加??医生说我有高血压和神经炎的毛病??)

  “本公司全国广告的帐户,是初步营业的保障,这以后我们所要的电台 时间,已保持我们每年都在各家公司之上。”

  (你倒颇自大,还炫耀有钱,一切都自有道理,对不对?你究竟想怎么 样?

  就算你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部都合起来那么大, 我也不去理会。要是你只是一知半解,那你就该知道,我觉得自己是多么“大”,而不是你如何“大”。)

  “我们希望以无线电台近来播送的讯息,来服务我们的客户。”

  (“你”希望!“你”希望!你这笨驴。我并不注意你所希望的,还是 墨索里尼所希望的,或者平克劳斯贝所希望的,我不如这样告诉你,我注意“我”所希望的??在你这不近情理的信里,就不知道该提到这样的字。)

  “所以你且得将本公司列入优先名单??每周供给电台消息,凡对于广 告公司,消息登记时所有有用的每一项节目。”

  (“优先名单”,你尽快替你的公司自吹自擂,我就那么渺小???你 要我将你列入优先名单,像这样的时候,竟连“请”字也不说一句。)

  “速予函复,以提供我们关于你们最近的活动,当有利彼此。”

  (你这呆瓜,你寄了一封普通的复印信件给我,这种分发各地的通知函, 就像秋天里的落叶一样多??你要我正处于房地产抵押,血压太高的情况下,还要坐着给你写亲笔信,以回答你那封油印函,同时还得速予函复。

  ‘速予’是什么意思?——难道你不知道我也和你一样忙,我倒要问问 你,是谁交给你这样一个权力来吩咐我的?你说‘彼此有益’,最末你才知道要提到我的立场,而又如何对我有益,你却交代不清,不多加说明。)

  “再启者,随信附上白莱克维尔报的复印本,提供给你参考,当可选在 电台广播用。”

  (在这一则附启上,提到了可以帮助我的事情,为什么不以这些做为你 这封信的开端?!

  可是,那又有些什么效果呢?——你们所有的广告公司,都犯了你寄来 的这封蠢信中的呆毛病,我想你的脑神经必定不正常。)

  要是有个一生致力于广告事业者,自以为有影响别人的力量,但是却写 出那样的一封信来,叫人如何能给他更高的估价呢?

  在这里有另外一封信,那是一位极具规模的货运站总监,写给我研讨班 里一个叫夫姆雷的学员的。

  这封信对一个收到信的人来说,会有什么影响呢? 先看看这封信,我们再谈!

  执事先生: 敝处的外运收货工作,因为大部分交运的客户都在傍晚时分把货送来,让敝处很觉

  困扰。

  由于这样的情形,会引起货运停滞,而使得我们的员工延迟工作时间,将影响卡车 的运送速度,终至形成交货缓慢的结果。

  11 月 10 日,我们收到贵公司交运的 510 件货物,时间是在下午 4 点以后才送到。

  为了减少货物迟交所导致的不良影响,我们希望能得到贵公司的充分合作。

  以后如有大批货物交运时,是否能请尽量提早时间交货给敝处,将部分货物在上午 以前送达,可否!

  这项措施,当有益贵公司的业务,使你们的载货车得以迅速往返;同时,敝处绝对 保证,收到你们的货物后,立即发运。

  总监强。皮谨启首雷格公司的推销主任夫姆雷看完信后,注上了他的感想,交给了我。 他这样写着:“这封信所获得的效果,正和对方的原意相反。起头他们说出自己站务 的困难,一般来说,这是不需要提醒我们的。

  接着他们要求我的合作,可是他们却一点都没考虑到,是否会对我们有 所不便?

  信上末尾一节说到,如果我们跟站方合作,驶出的卡车可以快速来回, 且保证收到货物后,立刻交发。

  换句话说,我们所最注意的重点,在最后才提到,使得整个效果起了相 反的作用,不再理会他们所说的合作精神。“

  我们现在来看看,这封信是不是可以重新改写,我们不必浪费时间提到 自己的问题,就像亨利。福特说过的??让我们“得到对方的立场,由对方的观点来看事物,就如同我们自己的观点一般。”

  这里有一个修改的方法,也许不是最好的,能不能将情况改善过来呢? 夫姆雷先生,首雷格公司转, 前街 28 号, 白洛克林,纽约。

  亲爱的夫姆雷先生:贵公司是我们所欢迎的主顾,往来密切已有 14 年了。当然,我们对于您的照顾,一 向十分感激,并且很乐意将贵公司应得的,迅速有效的回报给您。

  然而,我们非常抱歉须得跟您谈一件事,即是当贵公司的卡车,如果像 11 月 10 日 那天的情形,在傍晚时才运到大批货物,将会带来一些不便!

  原因何在呢? 由于有很多其他客户,也都在傍晚时交货,像这种情形,就容易使货运停滞。至于贵公司载货的卡车,就难免会在码头受阻,而耽搁了运货。 这种不好的情形,又当如何避免呢?

  那就是说,如果可能的话,麻烦贵公司能在上午以前,把货物交送到码头。 这办法可以使贵公司的货运卡车能够迅速的继续流动,您所交运的货物,我们就能立即处理,而敝处的工作人员也都可以早些回家,温馨的品尝贵公司出口的鲜美面食。 希望您看了信后不要介意,并非敝处要建议贵公司改善业务方针;不过请求您,让敝处对贵公司作更有效的服务。 无论贵公司的货物何时到达,我们都愿意尽快的为您服务。您事务繁忙,请不必多作答复! 强。皮谨启今早的推销员,一个个疲倦,沮丧,入不敷出,徘徊道上,究竟为何? 所有的一切,都起因于他们永远只知道替自己打算,只为自己着想,而没有注意到他们推销的东西是不是人们所需要的东西。 人们要的东西,会自己出去购买,原因是人们所注意的,无非是如何解决自己的问题。 假如有这么样的一个推销员,他的服务和货物,能帮助人们解决所需,那他根本无须多费唇舌,人们自然会主动的买他的东西。 人们往往有这样的习性——喜欢自己主动去购买,而不愿意由推销而买。 还有一些人,付出一生的光阴在销售工作上,却不知道要站在买主的立场来论断事情。 现在就有这样的例子——我住在纽约市中心,有林木小山的住宅区。有一天,当我正走向车站的 方向,碰巧遇到一位房地产代理商,他在长室一带作房地产生意已有很多年 了。

  他对我住的那个住宅区很熟悉,于是,我就请教他,我住的那种房子是 以什么材料建造的。他告诉我说不知道,却说了些我早已清楚的??他说我问的事情,可以去问我那住宅区的询问机构。

  第二天一早,我接到他的一封信??他是要把我问的事情告诉我吗?——那倒不必写信,花 60 秒钟,拨个电话给我不就得了。 他倒并非要回答我的问题,只叫我去找住宅区的询问机构,最终目的却是要我让他办理我的保险业务。——他不知道如何帮助我,而只想要达到他 自己的目的。

  我实在该给他两本“梵许。杨”名著的小册子,那是《去赐予》和《幸 运的分享》。他如果看了书能履行其中的哲学,相信他的获益必千倍于为我办理保险的利益收入才是。

  那些专业的人们,也常犯有同样的错误??那是数年前,我去费城,在 一位著名的喉鼻医师的诊疗室。这位医师还没有诊看我的扁桃腺前,先问我 的职业。

  他不去关心我扁桃腺有没有异状,却注意到我的钱袋大小。他所关心的, 不是如何帮助我解除病痛,而是他最有关的——从我的小钱袋中,可以得到多少钱。结果,他什么也没有从我身上得到。

  我轻视他人格的缺陷,放弃了请他诊治的念头,不回头的走出他的诊疗 所。

  世上就是充满了这些人,他们掳取,自私。然而那些难得不自私,肯服 务他人的,却相反的得到很大的利益。

  欧文曾经说过:“一个能站在别人立场,了解他人意念所在的人,他不 必考虑将来,前途必然是可观的。”

  如果你读完这本书,你只能得到一个启示—— 你将永远站在别人的立场,去打算,设想,由对方的观点中,去寻得事物的趋向。如果你真能获得这本书上所强调的那件事,很可能将是你一生中 重要的转捩点。

  许多受过大学教育的人,苦心钻研深奥的学理,可是,他们却从未发现, 自己的内心是如何的在起作用的?!

  有一次,我替一个大学毕业、在
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