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圈子圈套2-第9章

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洪钧的脸上堆出一副热忱的笑容,嘴上说:“辛苦啦,辛苦啦。”心里却被露西令人肉麻的自我表白弄得非常难受。

正好,放在桌上的手机响了起来,洪钧暗自庆幸救兵来得及时,连忙拿起手机,看一眼上面的来电显示,然后望着露西,仍然保持着那副笑容,手机的铃声逐渐升高,露西醒悟过来,一边站起来一边说:“呀,你忙吧,我先出去了。”然后带着些许遗憾地离开了。

洪钧等露西走了,立刻皱起眉头,这不仅是因为露西,也因为要接的这个电话并不受他的欢迎。洪钧按了通话键,一直倔强地叫着的铃声终于停了,他尽量平和地说:“喂,David,正在开一个会。”

小谭连忙说:“哟,对不起,老赶的不是时候,还忙着呢?”

洪钧知道拖得过初一拖不过十五,他了解小谭的韧劲和耐心,强打起精神说:“没事,我出来了,你说吧。”

“在北京呢吗?不会周末还在外面出差吧?晚上聚一下?”

洪钧下决心要一劳永逸地解决此事,便硬着头皮说:“晚上有个安排,但还没最后确定。这样吧,咱们初步定下晚上一块儿吃饭,你下了班就往我们公司的方向来,咱们就在附近找个地方吧,怎么样?”

“好啊,我没问题,一切听老板吩咐。那我呆会儿就过去,快到了再打你手机。”

洪钧对付着挂断电话,马上走到门口,打开门一看,外面恢复办公室原貌的工程还没完,李龙伟等几个人在搬桌椅,菲比、海伦和玛丽几个女孩儿也在卖力气地帮忙,而几个从上海、广州过来的技术人员却站在一旁聊天、打电话。洪钧冲着他们叫道:“喂,你们几位先生,也太不够绅士了吧?!让人家女士累成这样,你们好意思吗?”

那几个人一听,连忙投身到劳动的行列中,洪钧又对几个女孩儿说:“Helen、Mary,你们歇歇吧,留给他们干。菲比,你来一下。”

其他几个人听到最后这句话,都私下里交换着眼色,本来正高兴的海伦和玛丽也都愣了,彼此看了一眼,似乎感觉她们不过是因为沾了菲比的光才得到洪钧的关照,菲比装作没看见,昂首挺胸地跟着洪钧进了小办公室。

菲比刚要习惯性地顺手把门关上,洪钧制止道:“不用关,开着吧。”等两个人隔着桌子面对面坐下,洪钧看着菲比因为干力气活儿而变得红扑扑的脸,笑着说:“我要交给你一项既不光荣也不艰巨的任务。”

* * *

晚上快七点的时候,洪钧和小谭坐在位于团结湖的一家不大的湘菜馆里,很随便地点了几个菜,因为两人的心思都不在饭菜上。周五的晚上,饭馆的生意不错,桌子几乎都满座了,一派热气腾腾的场面。可能是因为他俩点的都是最大众化的常备菜,所以尽管客人不少,菜上得还是很快,两人还没闲扯几句,一盘笋干炒腊肉已经端了上来。洪钧叫服务员拿来两小钵白米饭,也不和小谭客气,夹起菜就着米饭吃了起来。

小谭用筷子拨弄着自己钵里的米饭,哭丧着脸说:“老板,最近我可是吃不下饭啊,没准儿过一阵就干脆没饭吃了。”

洪钧心里并不觉得意外,却装出一脸惊讶地问:“哟,不至于吧?你不是在ICE有个不错的闲差吗?做business development,负责那些有潜力的大项目,建立关系、拓展业务什么的,反正都是长期的项目,没有眼前的压力,日子应该挺好过的吧?”

小谭的样子变得更可怜了,他用筷子敲着钵边说:“要真是老能那样当然好啦,可是我估计做不了几天了。”

小谭这动作实在太像要饭的叫花子了,洪钧看不下去,指着盘里的菜说:“吃啊,边吃边聊。”

小谭无奈地夹起一根细长的笋干,摆到自己的米饭上,接着说:“你是不知道,我一说你就明白了。俞威要改ICE的销售模式了。”

洪钧心里一震,开始留心了,嘴上仍故作随意地说:“他能怎么改?还能不卖软件,改去卖硬件?”

小谭急切地说:“当然不是,是要把直销改成代理!当初你在ICE的时候,所有的项目都是咱们直接对客户做销售,现在俞威要开始发展代理商了,由代理商对客户做销售,我们在后面支持代理商,我不就退居二线了嘛。”

洪钧明白了,他觉得俞威此举也算是意料之外、情理之中,没什么大不了的,洪钧放了心,不以为然地说:“哦,看来俞威是缺钱花了,他是嫌光挣那点salary和bonus来钱太慢了吧。”

“是啊,咱们明眼人一看就知道他要搞什么猫腻。他当初在科曼的时候不就是发展了一批代理嘛,好多项目都从代理手里走。他现在到了ICE又要来这手,他想得美呀,从直销体系改成代理体系以后,你想做我ICE的代理,你得先给我俞威钱;这个项目你想让我给你做、不给其他代理做,你又得给我钱;这个项目你想让我给你的价格再低点,你还得给我钱,这家伙太贪了。”

第二盘菜,是一大碗毛式红烧肉,也端了上来,洪钧专门挑了一块连着肉皮的肥肉,放到自己嘴里津津有味地嚼着,然后平静地说:“他挣钱喜欢贪大的,我吃肉喜欢吃肥的,各有所好。当初在ICE,如今在维西尔,我都是带自己的sales做直销,不搞代理、不走渠道,虽然在项目上会和partner有各种合作,但只是基于单个项目的合作,而不是把自己的东西交给别人去卖。一方面是因为咱们做的这种软件,产品太庞大,项目太复杂,一般的那些代理商根本做不了;另一方面,也是要避这个嫌,如果一家公司上上下下都不琢磨着怎么做好业务、从市场上挣钱,而是都想着怎么从代理商身上挣钱,这公司也就快完蛋了。”

小谭点头称是,又叹口气说:“是啊,要不怎么说必须得跟对人才行,所以我一直想找你啊。”

洪钧并没有去接小谭的话茬,而是转而问:“俞威要搞这么大的动作,不能想搞就搞吧?Peter什么态度呀?”

小谭回答:“这中间的过程挺有意思的,Peter起初根本没往心里去,俞威刚把普发的单子给丢了,Peter正看他不顺眼,一肚子气呢,他还想另搞一套,Peter当然不理睬。可是就在这个星期一,Peter正好来北京了,他突然抓住我问,当初合智集团的case输给科曼,是不是就是因为科曼有代理而ICE没有代理?刚刚丢了普发,是不是也是因为ICE对那三家参与投标的代理商支持得不够?我一听就明白了,这是俞威对Peter说的。俞威真会把坏事变成好事,他把输掉这两个case都归结到ICE没有代理上了。Peter这么问我,我能怎么说呀?我看得出来,Peter已经动心了,他也怕若是不发展代理商,以后还会丢更多的项目。”

洪钧听完这些,事情的来龙去脉已经很清楚了,也不得不暗自称赞俞威巧妙而准确地击中了皮特的要害。当初合智集团的确是因为看中了科曼公司的代理商网络,才耍了ICE;而范宇宙的泛舟公司最后关头改投了维西尔的软件,也的确可以解释成是因为维西尔给了合作伙伴更有吸引力的条件。俞威此举不仅为自己的失败找了台阶,而且用所谓的“事实”向皮特阐明,只有发展可以长期紧密合作的代理商才能避免重蹈覆辙。

洪钧不由得承认俞威和洋老板沟通的本领与时俱进了,他也忽然意识到就连小谭的嗅觉都变得敏锐起来,自从洪钧升任维西尔中国区总经理的消息传出之后,小谭就马上向洪钧道喜,并表露了投靠之意,但当时小谭的态度并不急切,而这几天他已经毫无矜持而言,看来是强烈地预感到时日无多了,但情急之下更没了方寸。

洪钧便问小谭:“他搞他的代理,你做你的业务,怎么见得就会没饭吃了呢?”

小谭的脸色立刻又难看起来,说:“老板,这还不是明摆着的吗?我一直是做大项目销售的,从来没接触过代理呀、渠道呀、分销呀这类业务,俞威这么一改,我在ICE就没有价值可言,迟早被扫地出门呀;而且,我也不愿意从头去学怎么发展代理、支持代理,我还是想继续做直销,直接和客户打交道。”

说完,小谭顿了一下,看着闷头吃饭的洪钧,鼓足勇气说:“老板,我到你那儿去吧。”

洪钧一直看似平静,但他心里正充满焦虑。细算起来,俞威到ICE上任的时间也不太长,但他已经基本完成了对公司机构和人事的调整,包括对小谭、苏珊和琳达等人都已重新布局,现在他又要对ICE的业务模式和销售体系彻底改组,他的动作真快啊,相比之下,洪钧自己在上任之后两个月的时间里,却一直按兵不动,他越发感到形势的紧迫和时间的宝贵。

听到小谭终于明确地说出心里的想法,洪钧也和小谭一样如释重负,但他仍然觉得很不是滋味,他了解小谭如今的处境,但他在维西尔并没有给小谭预留位子,他没打算收留小谭。洪钧想了想说:“如果你从ICE辞职,要来维西尔,怎么来?你和ICE签过协议,非竞争性条款,忘了?你离开ICE不能马上加入ICE的竞争对手,难道你愿意像我一样,也要求ICE把你开除吗?”

小谭愣住了,他之前居然没想到这一点,张着嘴,一时说不出话。洪钧见小谭这样,不免有些可怜他,便一边劝他吃菜,一边和缓地说:“而且,我现在自己也是立足未稳啊,要是刚在维西尔坐上这个位子便马上把你找来,维西尔现在的这些人会怎么想?他们肯定担心我会用外面的人把他们全替换掉,人心就会乱了。所以,还是慢慢操作比较稳妥。”

小谭一脸愁容,洪钧一边自顾自地吃着,一边看似随意地瞥了眼手表,小谭没有注意到,他不甘心地问:“老板,那你说,我应该怎么办?是等着俞威把我开了,再去找你?还是先辞了,随便找个地方呆着,过一段再去找你?”

洪钧自己已经吃好了,又看了眼手表,然后对小谭说:“这些恐怕都不是上策,我倒是觉得,你应该和Peter好好谈一谈。”小谭睁大眼睛,急切地等着,洪钧接着说:“Peter主动征求你的意见,说明他对你这个ICE的老人儿还是看重的。对俞威要搞的那套新东西,Peter也只是试试看,你应该主动找他,让他知道不能把ICE在中国的所有业务都放在俞威和他搞的一帮代理身上,让他知道你在随时替他留意着,你随时准备冲上去做一些关键的项目。Peter在ICE中国需要这么个人,Susan是俞威提拔的,不合适,而你是合适的人选。如果你能让Peter意识到这些,他就不会允许俞威动你,你就安全了。”

小谭大概听懂了,但他仍不踏实,他不清楚皮特在合智项目输掉以后对他的看法如今是否有所好转,他也没有信心能够直接和皮特进行如此复杂而深入的沟通。他刚要请洪钧指点他应该具体怎么做,忽然响起一阵手机铃声,是洪钧的。

洪钧立刻拿起手机,看一眼来电显示,便热情洋溢地说:“喂,刘总,到了吗?”

菲比在电话的另一端轻声说:“乖,真懂礼貌,记得要管我叫‘您’哟。”

洪钧说:“您到得还真快,我这边正和一个朋友吃饭呢,以为您还得过一会儿才能到。”

菲比憋不住笑着说:“‘快’你个头呀,早到你家了,方便面都吃完了。说,你吃什么了?”

洪钧说:“那您的意思是?我现在赶紧过去吧,我也差不多吃好了。”

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