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可以说，斯沃普所用的文字对那些决策者来说是太新颖了，反而使人
对之兴趣大减，同时，这些专业术语只能令人心烦意乱。新颖并不是怪诞
与难以理解，之所以不能引人注意，是因为分不清“新颖”与“难以理
解”之故。
而贝尔却能在熟悉中透出“新颖”来，在这一妙计中，哈波特的钢琴
可谓功不可没。只要是“新颖”的事物都能引起我们的注意，但是，我们
所注意的“新颖”是局限在某种条件之下的东西，如果没有令人熟悉的东
西包含着“新颖”，如果看到它不能让我们联想到自己以前的经历，我们
还是会忽略它。
因此，我们得出一个结论： “只有那些我们熟悉的、新颖的事物才能
吸引我们，才能使我们好奇。”那些出色的销售人员、编辑、演说家所贡
献给我们的就是这种策略。如果想成功地吸引他人的注意，只能运用这种
策略。
据说，就连在平时的谈话中，贝尔也很善于运用这个策略。他很健
谈，人们也都喜欢听他说话，因为他说话就像说戏剧一样有趣。
赛勒斯？迈考朱特就是巧妙地运用了这一策略，才成功地把自己的收
割机推销到英国的。
伦敦的农业展览会规模宏大，除了迈考朱特的收割机之外，其他参展
机器都漆得光彩夺目，他的机器看上去却又破又旧，还用一些样子很丑的
小马拖着。因为运载这台机器的船在途中沉没了，迈考朱特将计就计，故
意让人们以为机器是刚从水中捞起来似的。
当这奇形怪状的机器在展会中大获全胜时，人们惊讶极了！几天下
来，成千上万的人都知道了迈考朱特的机器，结果，他的机器获得了空前
的成功。
“一战”期间，查尔斯？什瓦普曾做过一件让英政府十分惊异的事。
有一笔很大的买卖，要求他在6个月之内完成，他不同意。他要求英政府
给他8个月的时间，英政府答应了，签了合同。于是，他悄悄地日夜赶
工，在6个月之内就交货了。
当今世界上，弗里德？利帕德以善于拍卖著称。有一次，他说过，这
个方法会给买主造成他们所买的东西异常低廉的感觉。利帕德常常最先拍
卖最珍贵的物品，相比之下，次等物品的价格就十分低廉。和贝尔的钢琴
自动演奏，迈考朱特的破旧的收割机，什瓦普的合同一样，利帕德利用了
一种出人意料的行为，成功地吸引了人们的眼球。
他们都非常懂得如何更好地层出商品。他们利用新奇的东西勾起人们
的好奇心，趁机展示自己的商品。
但在试图与他人打成一片时，他们很小心地利用了他人的经验和兴
趣，让“新颖”包含在他人熟悉的东西中间。
当然，吸引住他人固然很重要，但这不是那些人的唯一目的，他们还
要牢牢抓住他人的注意力，并使之倾倒。
当我们想使他人接受一个新思想，并对之有所行动之时，我们应当注
意要用他人的经验去解释其中的原理。
运用他人最熟悉的语言
就是因为运用了这个策略，纽约著名的编辑阿莫斯？科明才能在报
界获得一份工作。
他18岁时第一次到纽约来，他只想到一家报社去做编辑。当时，纽
约有成千上万的失业人员，几乎所有的报社都被求职的人挤满了。在这种
情况下，科明是很难达成他的愿望的。
科明在一家印刷厂做过几年排字丁人。这是他所有的也是唯一的工作
经验。
但是，他知道，和他一样，《纽约论坛》的老板荷拉斯？格利莱幼年
也在印刷厂里做过学徒，所以，科明决定先去《纽约论坛》试试。
科明想，格利莱一定会对与他有相似经历的孩子感兴趣的。
他是对的，他果然被录取了。
他十分容易地让格利莱相信他是值得雇用的。正如卡内基的成功一
样，科明完全是因为能巧妙地借用格利莱自己的经验来达到目的的。
这种方法也是十分简单的。比如，当我们看见一种新式飞船时，我们
想让他人相信这飞船令人惊异的长度，于是，当你想说给街上的行人听
时，你就得说它有三个街区那么长，或说它有从榆树街到林肯街那样长。
这些人经常在街上走，所以你一说，他们就知道飞船到底有多长。如果你
要对乡下人说飞船的长度，你就说飞船有他牧场的两倍那么长。如果你想
说给一个纽约人听，你就得说飞船的长度和42号街上新建的克莱斯勒大
厦的高度一样。因此，我们想让他人完全理解自己的语言时，一定要引用
他人的经验才行。
很多时候，除非你能引用他人的经验去让他理解你所说的话，否则，
他甚至不知道你在说什么。确实是这样，有些人只有在自己的经验范围内
才能理解他人的话，因此，与这种人交流时，如果不能迅速引用他们自己
的经验，他们也不会了解我们想要表达的事物。这是因为，大部分人都很
懒惰，懒得动脑去思考问题，如果他们从一开始就不明白你在说什么，那
么，他们可能就永远也不会明白了。
所以，当一个聪明人想把自己的想法和意见说给他人听时，他总会想
方设法地运用对方所熟悉的语言，使其能迅速理解自己想说的话。
一次，许多摄影记者把石油大王洛克菲勒的儿子和三个孙子包围住
了。本来他们是出去旅行的，洛克菲勒的儿子不想让孩子们的照片曝光，
那么，他会当场严词拒绝吗？不会！如果这样做，他还是聪明的洛克菲勒
的儿子吗？为了不让那些摄影记者扫兴，同时又达到自己的目的，他就想
方设法让他们情不自禁地同意他的意见：他不把他们当新闻记者，而是当
成一名父亲或将要做父亲的平常人，与他们交谈着。他合乎情理地提出自
己的意见：把小孩子的照片登在大众读物上对儿童的教育是不利的。这些
记者也认为他的想法是十分有道理的，最后就很客气地告辞了。
在查尔斯？布朗的故事中，我们也可以看到这种简单而有效的策略。
本来，查尔斯？布朗是一名船长，后来，他成了全球最大的玻璃工厂匹兹
堡平板玻璃公司的总经理。
创业初期，他在明尼阿波利营做着彩色玻璃的生意。当时，有一家同
行与他一起竞争一笔大生意，因为他能及时了解买主的特殊经验，他获得
了成功。
这份合同的决策者都是美国西部的人，因此，布朗故意做了一份粗率
而狂放的计划书，而他的竞争对手却恰恰相反。最后，布朗拿到了这份合
同，因为他充分利用了买主的经验。
伊万杰林？普斯女士也运用过相同的策略，在与顽固的犯人交谈的几
分钟时间里，她就能让犯人泪流满面地低头忏悔。
沃尔多？沃仑记载道：“她一开始就谈犯人幼年的事，以勾起犯人对
美好纯真的童年的怀念。也许，犯人能应付那些外来的高压，如威胁、刑
罚等，可他们却不能抵抗那些浮现于内心的种种回忆。”
．’ 少年时代，我们曾经崇拜过著名的探险家拉，撒里。他一开始也因为
被印第安人仇视而遭遇了很多挫折，后来，他学会了用印第安语以及印第
安人常用的特殊语言与他人交流，受到了其中一个部落的欢迎，最后在当
地人的帮助下，他终于完成了历史上著名的墨西哥湾旅行。
？亨利？桑敦是美国铁路专家，他之所以能在英国坐上大东铁路公司总
经理的位置，就是因为他在一个恰当的时机，巧妙地说了一句他人常说的
成语。
在他刚刚就任之时，他发现别人对他很冷漠，他自己就像处在“雾
都”五月的寒霜中一样。原来，他曾说过：“任何英国人都没有担任此职
的资格。”这句话使英国人十分愤怒。因此，英国人对他十分不满。但是，
这位后来的加拿大国有铁路公司的局长、数千万人的领袖只用了一个小小
的方法就将人们的敌意消除了。在英国人面前，他用英国人的成语，迎合
他们的口味发表了一次公开演说。在演说中，他特意说，自己到英国来任
职只是想有个“户外竞技的机会”罢了。
多年来，约瑟夫？乔特都是纽约律师界的领袖，他的雄辩家地位从来
未曾有过一丝动摇。这恰恰就在于他善于在演说中运用这种策略。
有一个艺术学校是以陶瓷为主要科目的。乔特在这个学校一开始演讲
就说自己是校长手里的一堆“陶土”，接下来，他就开始讲述自巴比伦及
尼奈梵时代以来的陶瓷简史。
在他担任一家钓鱼俱乐部主席时，一开始演说，他就把自己比喻成被
俱乐部的职员放进来的一尾“怪鱼”，也许，他这尾“怪鱼”会让他们的
钓鱼失败。这样打趣自己之后，他才接着讲英国渔业委员会在繁殖江河鱼
类方面所做出的突出业绩。
他在英国一所学校里演说时，就列举了许多从这个学校毕业的大人
物，以此证明在教育方面，美国是远远不如英国的。
总而言之，他的所有演说总是集中在他人感兴趣的事物上。
民主党领袖阿尔？史密斯十分擅长此道，他的语言和题材都源自不同
的听众，无论是在大学里演讲还是在纽约的政治集会上提出见解时。
优秀的雄辩天才菲利浦斯曾说：“雄辩的第一意义便是以听众的经验
为自己演讲的根本出发点。他所演说的内容十分符合听众的口味。”
菲利浦斯说：“演讲者愈能将自己的思想融人听众的经验中，就愈容
易达到目的。”他还说：“我跟朋友说我的邻居买了一车紫苜蓿。我这位从
未见过紫苜蓿的朋友对此十分困惑。因此，我又说： ：紫苜蓿是一种草。’
于是，他马上就对紫苜蓿有了一个大体的印象。这样，经过我一补充，这
句话就变得十分容易理解了，这是因为说者将解释融人了听者的经验
之中。”
菲利浦斯还举过一个相似的事例：“当我的朋友踏人家门之时，天气
十分晴朗。一小时后，我走进门说快要下雨了，开始，他不相信我的话，
我告诉他，西方乌云滚滚，闪电划空，冷风四起，他便信了我的话。我是
如何说服他的呢？我只是向他说子乌云、闪电和狂风三种事实而已，而这
种事实是与他之前经历过的风雨即将来临时所有现象都相同。因此，他便
信了我的话。”菲利浦斯得出一个结论：如果要他人相信你，关键是要列
出与听者的经验相似的事实。
第4章 让他人畅所欲言的心理策略
做全世界最好的倾听者
踌躇满志的德怀特？弗罗是一名刚㈩道的外交家。他曾经任摩根的
法律秘书，现在，柯立芝总统任命他为墨西哥大使。
布鲁斯？巴顿说：“这个差使相当困难，墨西哥是山姆大叔手上最敏
感的手指头，去那里做大使可不是一件容易的事。”
因此，对弗罗来说，第一次拜见墨西哥总统卡尔斯，是具有历史意义
的一刻。
他能否给墨西哥总统留下个好印象？他能为自己和自己的祖国增
光吗？
在这个关键时刻，弗罗运用了一个策略，使绷紧弦的墨西哥人和焦躁
难安的美国人都因他的话而放下了心中沉重的石头。巴顿记载道： “第二
天，卡尔斯总统对一个朋友说，这才是真正进退有据的大使。”
究竟这位刚出道�