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汤姆斯为《影响力的本质》第一版撰写绪论，他的签名常在戴尔·卡耐基的广告上出现。
此后，卡耐基经常到汤姆斯家做客。汤姆斯的孩子都记得有一位友善、愉悦、一头灰发和戴着淡色镜框眼镜的慈长者，常来他家与他父亲亲切交谈。他就是戴尔·卡耐基。
卡耐基对友谊的感受是非常深刻的，而他对增进友谊的投入也是全身心的。我们可以设想，当一个人孤独地在社会上生活，身边没有一个能够信赖的朋友时，他的事业肯定不会成功。因此，我们有理由相信，卡耐基事业的成功固然与他自己的艰苦奋斗分不开，但是，如果没有朋友之间的相互支持和帮助，卡耐基的成功就不会如此辉煌。
由此，我们应该重视友情，让友谊之花开放在自己的生命之中。
在卡耐基成功的道路上，除了真挚的友情之外，更重要的是他的内心世界，即心理因素。卡耐基多次强调心理因素在谈判中的重大作用。他说：
〃谈判中的心理因素是至关重要的，甚至可以说，一场谈判就是一场心理战。〃
那么，是什么东西推动了这场心理战呢？我们提出了谈判力这个概念。
在谈判中，谈判者的目的、意图是不同的，如果说甲方的目的在Ａ点，那么乙方的目的必然在Ａ点以外的某处，我们不妨将之定为Ｂ点。之所以要进行一场唇枪舌剑的战斗，就是要使一方的目标点向另一方的目标点靠拢（从理论上讲，是不可能完全重合的）。
至于事实上究竟是谁向谁靠拢，谁把谁〃吸引〃过来，就要看谁的〃力〃大了。不要忘了，这是一场〃战斗〃，谁的〃力〃大了，谁的〃功〃就越大。
卡耐基总结他成功的经验时谈到：〃环境对谈判有相当大的影响。这显然证明了一个问题，那就是心理因素在谈判中的重要地位。〃因为环境与谈判本身不可能发生直接联系，而必然是首先作用于作为谈判主体的人身上，使其心理产生一系列微妙而复杂的变化，进而影响到谈判的进程。
比如说，对方是一个整洁成癖的人，那么你不妨把谈判地点选在一个混乱不堪的地方：桌面不净，地面不清，灯火昏暗，空气浑浊，案头散乱地放着图书和文件资料，烟灰缸里堆满了烟头……不用说，对方一定会感到格外厌恶，不可忍受，然而他又不得不忍受，因为事先他并没有反对由你来定谈判地点，你不妨对他表示无可奈何的歉意，并尽可能地拖长谈判时间。
结果会怎样呢？起码，他已经无法完全集中精力，无法精确、沉着地进行思考和辩驳。谈判会向有利于你的方向发展。
虽然，这种作法有失光明磊落，但是这既是一场短兵相接的〃战斗〃，那么兵不厌诈，耍一点技巧外的手脚借以增加成功系数，也不失为明智之举。
其实，也未尝不可说这也是一种技巧。
但是，必须掌握好〃度〃。试想，如果对方的注意力完全停留在谈判内容以外的事物上，那么这场谈判怎么进行？这正如前面我们谈到的，如果对方根本不知道你在干什么，那么你再怎么聪明能干都是毫无用处的。
因此，卡耐基总结道：〃谈判是心理之战。一定要集中全副精力，使自己的心理尽可能保持平静，不受外界环境的干扰，同时通过各种手段，尽可能地对对方心理施加干扰。〃
二、卡耐基效应
卡耐基并不满足于他在课堂上的影响，他计划在更大范围中推广他的事业，以使更多的人能够从他的课程中受益而获得成功。
１９３７年，戴尔·卡耐基在《纽约时报》上展开广告活动。报纸上通栏大标题写道：
有效的谈话技巧将丰富你的收入
广告表明，在阿斯特旅馆举办的免费展示会，将由全美畅销速度最快的书籍《影响力的本质》一书的作者戴尔·卡耐基先生主持。广告特别提到，在出版史上，没有其他任何一本非故事性的书籍能像卡耐基的《影响力的本质》一书那样，在如此短暂的时间内创造出这么大的销量。
〃戴尔·卡耐基先生无疑创造了出版业的一项纪录。〃广告词写道。
广告描述说，卡耐基在毕业前离开了大学，但他却拥有多个学科的学位，如：教学法学士、皇家地理社会学会会员、人际关系学博士等。博士学位是１９２６年马利兰女子学校授予他的荣誉学位。
广告中还提到了罗威尔·汤姆斯。他评论卡耐基课程说：〃这门课程是集公众演说、行销关系、人际关系以及应用心理学为一体的独一无二的一个惊人的组合。课程如同麻疹般真实，但是比麻疹更富于两倍以上的趣味。〃
广告大胆地对课程的十五点助益作出了保证，诸如参与者能学会思考、增加收入、赢得更多的朋友、发展潜在的能力、改善人格形象等等之类。
广告中详细地叙述了课程如何奏效。１９３７年，设有十六节正规课程（现在是十四节），教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分课程在晚餐时进行。有九场在周二晚间的演说，演讲内容包括〃改善你的记忆〃及〃发展你的人格〃等。〃戴尔·卡耐基有效演说及人际关系组织〃会给那些未能参与者寄两本小册子：一本列有最近完成了课程且乐于推荐的五百二十人的姓名；一本则概括了所有的课程内容。
令卡耐基高兴的是，周二晚间的演说吸引了众多的听众，相当火爆。
在一个听众气氛十分热烈的周二晚上，卡耐基发表了一场精彩的演说，题目为《措词得体的交谈》。
在这场演说即将开始之前，台下岂不及待的观众，都用热切和期待的目光，满含敬意地对卡耐基翘首以盼。
在阵阵热烈的掌声和欢呼声中，卡耐基登上了讲台。
〃先生们，晚上好。〃他首先向他的忠实听众们表达他的问候，〃十分感谢大家的光临和对我的支持。〃
身体并不魁伟的卡耐基，用他那温和而炯炯有神的目光，扫视着全场。他微笑，向大家频频点头示意。他站在讲台上，显示着优雅的气质和风度。
台下掌声经久不息。
〃现在，我开始和今天在座的各位朋友作真诚的交流。〃全场很快安静下来，大家准备好了聆听这位天才的交际学大师的演讲。
〃日本著名谈话艺术家德川罗森说，〃卡耐基开始了他的演说，〃人们日常与人谈话的目的，不外乎如下几种：一是基于意识的，二是基于感情的，三是基于求知的。
〃换言之，如果换成浅显一点的说法，就是：
〃第一种，基于意识的，即心里想些什么，要用谈话的方式渲泻出来。如果有心事而难以从口中表达出来，是一种很大的痛苦。许多人之所以宁愿付出巨大的代价也要保持一两个知己朋友，平原因也就是为了在心里有事的时候好去向他们倾诉。此外，还有另一种'基于意识'的情形，那就是：你试图借助谈话方式去左右别人的意识。譬如，你请别人办一件事，别人答应了你，这就是你已经左右了别人的意志。
〃第二种，基于感情的，我们平时所谓联络感情，起目的在于通过彼此的谈话，促使双方的感情有所增进。
〃第三种，基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一件事而请教别人等等。〃
〃以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住你对每一个人的应酬目的属于哪一类。是第一种？第二种？还是第三种？在确定了之后，再去进行。要谨记，你是要成功，而不是失败，一定要朝着目标前进，不要节外生枝地去做一些和目标南辕北辙背道而驰的事情。
〃有许多人的应酬之所以失败，是因为他们'明知故犯'。比方说，你明知有求于人必须出于礼貌，但却对你的朋友横眉冷对，怒目而视。〃
卡耐基强调说：〃这样做是不行的，除非你存心想让你谈话失败。〃
卡耐基继续说：
〃同是一句话，措词略有不同，效果相差会很远。举例来说，'邮筒在哪里'和'在哪里有邮筒？'这两句意思完全相同的问题，就有不同的答语。因为你讲得不同，听来便有差异。这一点我们在应酬时不得不加以特别的留心。〃
听众席上的人们频频点头，表示赞同卡耐基的意见。
〃以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，〃卡耐基举例说，〃某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者前来问及那件红大衣的事，问法有如下各种不同的方式：
〃'吉布小姐，昨天你穿了件什么颜色的大衣呀？'这是自由式。
〃'吉布女士，昨天穿的那件大衣，是红色的呢，还是别的什么颜色？'这可以说是半自由式。
〃'是红的么？'这是肯定式。
〃'是红的吧？'这是否定式。
〃'是红的呢，还是白的？'这是选择式。
〃'是深红的不是淡红的？'这是强迫式。〃
此时的会场上，听众们一边心里考虑着〃究竟哪种问法好，哪种问法不好〃，一边等待卡耐基的下文。
卡耐基说：
〃让我们来听听吉布女士自己的看法吧。她事后对人讲，她最不开心的是听到否定的发问，对于强迫式也感到不愉快。她笑着说：'他们为什么不问我那大衣是淡绿还是深绿？这样的话，我就会爽快地回答'是红色的'。〃
卡耐基继续说下去：
〃否定式常会使话语意义模糊不清，比如'你昨天晚上喝了酒，所以没有回家么？'我有一天在公共汽车上听见一位小姐问她的同伴：'你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？'我没有听见对方的答话，因为我一时也想不出应该如何来回答这个问题，答'有'呢，还是'不算没有'？问题实在是令人费解。〃
卡耐基接下来提出了他的建议：
〃聪明人一般都喜欢用间接法来应酬。通常，凡是可能直接带给对方难过或者有所损害的，都应以间接法为宜。〃
〃但是，〃卡耐基话锋一转，〃如果滥用间接法，也很容易弄巧成拙。
〃有一个例子：某地有个退休的官员，已经九十七岁高龄。他已领了几十年的退休金，每次都由他的孙女到有关方面领取。有一次，财务处换了一位新职员，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是１８４０年，算一算已年近百岁了，心想会不会是他的儿孙有意瞒报领薪人的死亡来冒领退休金呢？
〃他本可以直截了当地问：'朋友，这位老先生还活着吧？'可是他没有这样问，而是用的'间接法'：'这位老生是１８４０年出生的，今年可有多大岁数了？'听话人当然明白对方的用意何在，于是回答：'今年九十七岁，托你的福他还健在。'职员顿时显得极为尴尬，赶忙语带歉意地说：'是吗？恭喜你有一位长寿的祖父。'才扭转了紧张的氛围。
〃要想知道别人的年龄，直接询问常常不能获得满意的效果。〃卡耐基说，〃尤其是对于女士们，问她们今年芳龄几何，一不小心就可能会被认为是一种侮辱。这里我向诸位提供一个成功的例子。被迫选为日本第一号保险推销员的�