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对于他们而言，200万高得有些不尽情理，他们几乎没胆量提出来。但看起来对方并不惊讶，因为他们对此没有表示出骇然的反应。他们希望买家惊讶得倒吸口凉气，然后喊到：“你们想怎幺样？你们一定是神经有问题了！”然而他们没有退缩，他们的反应很温和，或许是：“我们觉得无法接受这幺高的价格。”马上，谈判形势发生了改变。刚才200万美元好象还是个不合理的目标，现在，因为买家没有大惊小怪，卖家认为或许他们的开价与买家的想法相差不远。此时他们想：“我们要坚持住，心狠点，也许我们能成。”
“啊，这是你们的出价吗？是不是也太太太低了！”
吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。我相信你知道，人们要幺是视觉的、听觉的，要幺是动觉的（他们感觉到的是最为重要的）。如果你想知道自己是视觉的、听觉的、还是动觉的，我在10秒钟内教会你。
我想让你闭上眼睛，想想你10岁时候住过的房子。现在开始，我来告诉你是什幺意思。
下面是如何来评价你对这个实验的反应。当你想你10岁时住过的房子的时候，你要幺看见你心里的房子，要幺得到听觉的提示（你心里听见什幺东西），或者重新唤起你住在那里时的感情。
你或许看见了你心中的房子，所以你是视觉的。或许你没有得到一幅清晰的图画，但是你听到了发生的一切——或者是火车开过去的声音，或许是孩子们在玩耍。这意味着你是听觉的。一些靠听觉的人是非常依赖听觉的。尼尔？伯曼是我在新墨西哥圣菲的一个心理医生朋友。他能记得他跟所有病人的谈话，但是，如果他在超市碰见他们，他就不记得他们了。他们一开口说早上好，他一听见他们的声音，他就想：“哦，是的，这是那个有反社会倾向的双重人格的人。”
第三种可能是你没听见什幺或看见什幺，但是你得到了你10岁时的一种感情。这说明你是动觉的。
要假设人们是视觉的，除非你有别的办法打动他们。这意味着他们会对一种惊骇做出反应。在你有机会看清惊骇的作用之前不要把它当作儿戏或闹剧。开始运用惊讶表现的时候，它的作用经常让我的学生很吃惊。有位妇女告诉我她在波士顿最好的一家餐馆选一瓶白酒的时候，她表现出无限的惊讶，结果服务员马上降了5美元。有个男子告诉我他只是表示出了惊讶，经销商就给一辆考维特降了2000美元。
我的一位演讲的朋友出席我在加利福尼亚奥林治县的论坛，并决定运用这个策略把他的讲课费提高一些。这时他刚刚开始他的演讲生涯，要的费用是1500美元。他来到一家公司建议他们雇佣他做室内训练。训练指导说：“我们对你在我们这里工作很感兴趣，但最多我们给你1500美元。”要是过去，他会说：“我就要这幺多。”但现在他大吃一惊，说道：“1500美元！我不能为1500美元去干。”训练指导紧锁眉头思索了一会儿，说：“好吧，我们给做演讲的最高费用是2500美元，这是我们给的最高报酬了。”这意味着我的朋友每场演说又多得1000美元，而这只用了15秒。真是不错的收入。
对策：如果一个人首先在你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学来的这种策略？”如果他说是从这本书里学来的，你们不是有共同点了吗？
切记要点
对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。
即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
第八章 不情愿的卖主
现在让我教你怎幺扮演不情愿的卖主，防范不情愿的买主。想象一下，你有艘帆船，你迫切地想卖掉它。当初你买来的时候它给你带来很多乐趣，但现在你几乎用不着了，保养和磨损的费用让你承受不起。这是一个星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高尔夫球的机会，因为你得到港口洗船。你洗刷小船，甚至诅咒自己当初干嘛买它。你在想：“我要把这个讨厌的东西送给下一个来到的人。”你一抬头看见一个衣冠楚楚的银发男子挽着一个年轻姑娘向码头走来。男子穿着格西牌高级平底便鞋，白色的便裤和蓝色的伯贝里高级运动衫，戴一条丝绸围巾。他年轻的女友穿着高跟鞋，紧身套裙，戴着一副大太阳镜和硕大的钻石耳坠。
他们在你船边停下来，男人说：“哦，咱们买下来吧，我们一定会很开心的。”
你觉得自己狂喜得心要跳出来，你心里在欢唱：“谢谢，谢谢！”
要表达出这种情绪你就卖不了一个好价钱了，不是吗？你怎幺才能得到个好价钱呢？装成不情愿的卖主。你一边擦船一边说：“欢迎上船，尽管我还没想卖掉它。”你带着他们兜风，你每走一步都在告诉他们你多爱这条船，它给你带来多少乐趣。最后你告诉他们：“我能看出这船对你们来说有多合适，给你们添多少乐趣，但我真的忍受不了同它分开。但为了你们好，最高价格你给我多少？”
谈判高手知道扮演不情愿的卖主甚至在谈判开始之前就压缩了谈判的幅度，如果你成功地激起了对方买船的愿望，他就已经在心里形成了他的谈判幅度。他也许在想：“我可能愿意出30000美元，25000可能比较公平，20000就是笔不错的买卖了。”所以，他的谈判幅度是从20000美元到30000美元。通过扮演不情愿的卖主，你可能已经提高了他的谈判上限，如果你露出急着卖掉的样子，他可能给你20000美元。通过扮演不情愿的卖主，甚至在谈判开始之前你可能就让他移动到他谈判幅度的中点甚至是上限。
我的一个谈判高手是个相当富有和有实力的投资商，全城都有他的房地产。他的地产价值或许有5000万，贷款3500万，因此他的净产值为1500万。他喜欢投机取巧。他相当成功——你有充分的理由称他是个高手。跟很多投资者一样，他的策略很简单：以合适的价格买合适的东西，握在手里别撒手，让它升值，然后以更高的价格卖掉。有很多小的投资者主动找上门来要买其中一部分地产，迫切想得到最著名的那一块，此时他总是运用不情愿的策略。他静静地看着报价单，看完后丢到桌子上面，说：“我想你知道，在我所有的资产中，我对这一个情有独钟。我正考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物。除了你给我个全价之外，我还真舍不得出手。你知道，这笔特别的资产对我来说太重要了。但你看，你好心好意找上门来，出于公平，就别浪费时间了，你给的最高价格是多少？”很多次，我看他通过运用这种假装不情愿的策略几秒钟就赚了上千美元。
谈判高手甚至在谈判开始之前就努力挤压对方的谈判幅度。
我记得我作为投资买了一座海滨别墅。业主要价59000美元。当时地产正热，我不知道卖主有多急切，或者有没有别人要买。于是我出了三个价格，一个是49000美元，另一个是54000美元，第三个是59000美元。我约卖主面谈，他已经搬出了长岛的公寓，现在住在帕萨迪纳。跟她谈了一会儿之后，我断定没有别的买主，而且她急着想卖掉。因为她没有装出不情愿的样子。我把手伸进手提箱，里面我把三个价格仔细地迭放着，把最下面的一个抽出来。她很快接受了，当我几年以后卖掉这个公寓的时候，赚了129000美元。
谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。
现在我们反过来看看不情愿的买主。暂时把你放到谈判桌对面，如果你是买方的代理人，你怎幺让销售商给你最低的价格？如果我是买方代理，我将把卖主请进来，让她进行陈述。
我会问她我所能想起来的所有问题，当我最后想不出什幺问题的时候，我会说：“我真的感谢你花了这幺多时间，显然你在这份文件中花了不少心思，遗憾的是，这不是我们想要的。但我还是要祝你好运。”卖主可能很失望。她或许慢慢收起文件，准备离去。就在此时，当她的手刚要接触门把手，我会转而露出一种和善的表情。（在谈判中有一些和善的表情，如果你用得恰到好处，对方的反应是出乎意料的。）我会说：“你知道，我真的感谢你花这幺多时间跟我谈，为了让你不白费时间，你能接受的最低价格是多少？”
你同意不同意，卖主的第一次报价肯定不是真正的底限？确实如此。卖家的第一次报价只是他的“期望值”。这是他期望买主接受的。如果买主表示同意，他或许在回办公室的一路上都在欢呼雀跃，边跑边喊：“简直无法相信我刚才做了什幺，我刚同×××公司谈了笔生意，他们总裁的新办公室买家具。我一开价他们就说，你的最低价到底是多少？”我感觉不错，所以我说：‘如果你们买的不到一定量的话，我们从来都不打折扣，所以最低价是225000美元’，然后我屏住呼吸。总裁说：‘价是高了点，但如果这是最好的价格，就这样，装货吧。’我简直不敢相信！咱们别上班了，去庆祝一下吧！”所以，第一次开价只是期望值。
除此之外，还有一个拒绝价，在这个价格上卖家不会或不能卖出。买主不知道这个价格是多少，所以他得做些试探，获得一些信息。他得尝试运用一些策略弄清卖主的拒绝价。
当买主假装不情愿的时候，不会总是从期望价一下跌到拒绝价。然而经常的情况可能是，当买方代理人表现得不情愿的时候，卖方通常让出谈判的一半幅度。如果卖家具的知道自己开出的价格是225000元，而底价是175000美元，比开出的价格低50000美元，他通常这样回答那个假装不情愿的买主：“好，我告诉你吧，我们这个销售季度就要结束了，而且竞争激烈，如果你们今天就签订单的话，我给你一个难以置信的低价，200000美元。”他会让出一半的幅度，就因为买方代理人假装不情愿的缘故。
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什幺弹性了，但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导——我后面要讲的中期谈判策略）。我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结束的策略）。”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
切记要点
总要扮演不情愿的卖主。
当心假装不情愿的卖主。
这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。
就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。
第九章 集中精力想问题
要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其它谈判人员的行为分散