按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
户都仔细地筛了一遍。周一的研讨会后，我基本在办公室里都见不到大家，我想了解一下大家在研讨会之后的进展。从肖龙开始吧。”
肖龙站起来说：“研讨会结束以后，我从反馈表中挑出了那些最有希望的销售机会，然后打了电话约上门拜访。其中一个客户正好本周就要开始招标，我已经买了标书。拿下来这个订单，我这个季度保证超出任务。看了采购指标后，我很担心价格。”
“什么价格能赢？你现在申请了多少折扣？”
“按照正常的折扣很难赢下来，至少还要再低百分之十。”肖龙看着周锐。
“我现在打电话给陈总，但是，我再问一句，这个价格你肯定赢吗？”周锐注视着肖龙。
“我肯定，只要你申请下来，我可以每天不回家，住在客户家里。”肖龙斩钉截铁地回答。
周锐仍然不放松：“如果赢不了呢？”
肖龙沉思一下：“好，我立军令状，如果用这个折扣赢不下来，我提头来见。”
“要你头有什么用，但是必须赢。”周锐站起来，用会议室的电话拨通陈明楷的手机，直到陈明楷的声音传出来。“陈总，您好。”
“你好，周锐。”陈明楷知道周锐一定有事，等他的问题。
“我们手里有一个重要的订单，要请您申请折扣。这个客户非常注重价格，按照我们正常的价格很难赢下来，我们希望您再给我们额外的十个点的折扣。”
“是谁的订单？”陈明楷问。
“我的，我是肖龙。”肖龙在电话旁边说到。
“将产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，我给你批。肖龙，我相信你的能力，你要好好干。”陈明楷说完，挂了电话。
肖龙对着电话点点头，对周锐说：“我现在就找工程师去做报价和建议书，等会儿再回来开会，成吗？”看到周锐点头，兴奋地冲了出去。
周锐又转向钱世伟：“你找到那个处长的燃眉之急了吗？”
钱世伟说道：“找到了。这次买电脑是配给全体老师的，学校和老师各出一半钱。我听处长说，很多老师都抱怨学校福利不好，觉得校长不为老师谋福利。”
周锐问到““这个问题严重吗？”
钱世伟说：“当然严重了，这位校长正在谋求连任呢？”
周锐继续询问：“这些老师对产品有什么要求呢？”
钱世伟说：“老师们要出一半钱，因此希望价格越低越好，可是这样我们就没有优势了，我们的价格肯定拼不过宏贯。”
周锐点头说道：“拼价格我们确实拼不过台湾公司，所以我们要
改变游戏规则，让宏贯进入我们布置的战场。”
谢伊很好奇地问：“怎么改变游戏规则呢？”
周锐没有看到方威的身影，才注意到他已经一天没有出现在办公室了，笑着说：“方威认识的那个空中小姐，可是人家的男朋友可不是一般人，开着宝马住着别墅，他应该怎么才能赢呢？”
崔芸兴冲冲地帮方威出主意：“买辆劳斯莱斯，就把宝马压下去了。”
周锐也笑了起来：“你出钱啊？方威跟对方比是个穷小子，买不起怎么办呢？”
钱世伟想了半天，泄气地说：“那干脆放弃吧。”
崔芸立即说道：“不能放弃，怎么能放弃呢？可是怎么办？”
周锐正要回答的时候，钱世伟站起来拜拜手说：“我得把肖龙叫进来，他对方威追空中小姐佩服地五体投地。”
一会儿，肖龙带着田田进来了，由于折扣批了俩下来，心情特别好，笑呵呵地说：“又谈天龙六式了吧？快说说。”
周锐拍拍自己身边的椅子，让肖龙坐下才说道：“今天讲的是天龙六式的第四步：竞争策略。我先讲个故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大学老师有一天去电视台看自己的同学，正在电梯里上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮，这个女孩子太漂亮了。”
周锐拍着肖龙的肩膀说：“他像方威遇见赵颖一样，对这个女孩子一见钟情，因此对出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。”
谢伊说：“看来这位老师从来不看电视。然后呢？”
周锐看见每个人都聚精会神地看着自己，向肖龙说：“帮我倒杯咖啡，然后继续说。”
肖龙跳起来，二话没说跑出去倒了满满一杯咖啡，又小跑回来递给周锐。周锐继续说道：“这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了。追人家的都排成队了，下班的时候门口奔驰宝马都在电视台在门口都排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人就了此残生了吧。”
“这老师条件是太差了。”谢伊已经沉浸到故事里面去了。
周锐继续说：“这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就怎么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时间爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？”
肖龙想都不想说道：“劣势太明显了，没钱没权势，没这两样就什么都不是。”
周锐点点头说道：“没钱没权势，这是明显的劣势。他的优势是什么呢？”
谢伊边想边说：“他的优势是有知识吧，还有人好。”
肖龙摇摇头说：“有知识有什么用啊？还有，谁会觉得自己是个坏蛋呢？”
周锐不理两人的争论继续说道：“这位老师列出了自己的不少优势，年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。
崔芸呵呵笑着：“他还真会给自己找优点啊。”
周锐继续讲他的故事：“天一亮，他就立即去电视台找他的同学。无论如何要请同学帮个忙，将主持人约出来谈谈。”
肖龙摇摇头说：“这不是找死吗？”
周锐低头喝了一口咖啡：“这位同学已经成了这个老师的内线了，在他的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼地下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里，海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即关心起来，因为她已经挑花眼了，太多人在追她了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”
肖龙着急起来说；“哪些人呢？”
周锐放下杯子，回味了一下口中的咖啡继续说：“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车。歌星心中大喜，立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么样也没想到这位大款是个大走私犯的侄子，自己也参与到走私里面，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。”
大家已经知道周锐说的是谁了，哈哈笑了起来。
周锐继续说：“老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事，这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事，现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问到，除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长就混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫离婚，电视台也不让她出来主持节目了。你们知道这个市长是谁吗？”
崔芸回忆着说：“是不是当年的北京市副市长王宝森啊？”
周锐回答：“对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两类人，心中暗自心惊。但是他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，其实你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好，有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键这是两人一起努力得到的才是真正自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名单都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都钩掉，发现名单上就剩一个人了。”
肖龙开心的大笑起来说；“就剩这个老师了。”
周锐也笑着点头说：“就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看来的，是真事儿。这个故事说明什么呢？”
谢伊立即说：“其实主持人挑选女朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品，学历等等。客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到我们有利的方面来。”
周锐称赞谢伊说：“没错。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形，将敌人彻底消灭掉。因此，销售的时候的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。你回去之后，仔细分析一下客户的需求，找到我们的优势和劣势，然后再来见我，我帮你想办法。”
肖龙却想起了方威：“那你说方威还有戏吗？赵颖的女朋友也是个大款。”
周锐联想到方威已经好几天没有电话了，叹口气说：“这就要看他能否找到对方的缺点，采取正确的策略消除危险，并将赵颖引导到自己优势的方面上来了。”
钱世伟心里却在想着经信的订单：“那个订单，你们做过竞争分析了吗？”
崔芸高兴地说：“我们已经将我们的方案与惠康可能的方案进行了对比，共找出了十五个优势和九个劣势。我们仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大。我和方威这几天没有闲着，首先是通过支持者巩固优势，将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，我们也都想出了应对方案，这样在评标的时候，我们的支持者都会跳出来，即使有反对者，我们也有了化解的方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定是一边倒。”
肖龙心中觉得有些不妥：“这个项目进展也太顺利了吧？惠康也不是笨蛋，我觉得没有这么简单。”
周锐赞同地点点头：“我也有一种不好的预感，惠康越安静越说明他们有把握，也许人家根本不用像我们这样紧折腾，早就将工作做透了。噢，崔芸，你知道方威去哪了吗？”看到崔芸摇头，周