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信息使土地生利
（Information bene fits the estate industry）
做生意如同下棋一样，平庸之辈只能看到眼前的一两步，高明的棋手却
能看出后五六步。一个人能遇事处处留心，比别人看得更远、更准，才具备
一个企业家的素质。
世界旅馆大王、美国巨富威尔逊在创业初期，全部家当只有一台分期付
款“赊”来的爆玉米花机，价值50 美元。
第二次世界大战刚刚结束时，威尔逊做生意赚了点钱，便决定从事地皮
生意，当时干这一行的人并不多，因为战后人们都比较穷，买地皮修房子，
建商店，盖工厂的人很少，地皮的价格一直很低。听说威尔逊要于这种不赚
钱的买卖，亲朋好友都反对。
但威尔逊却坚持己见，他认为这些人的目光大短浅。虽然连年的战争使
美国的经济很不景气，但美国是战胜国，它的经济很快会起飞的。到那时买
地皮的人一定会很多，地皮的价格一定会日益上涨，赚钱是不会有问题的。
威尔逊用手头的全部资金再加一部分货款买下了市效一块很大的但却是
没人要的地皮。这块地由于地势低洼，既不适宜耕种，也不适宜盖房子，所
以一直无人问津，可是威尔逊亲自到那里看了两次以后，竟以低价买下了这
块杂草从生，一片荒凉之地。
这一次，连很少过问生意的母亲和妻子者出面干涉。可是威尔逊认为，
美国经济很快就会繁荣，城市人口会越来越多，市区也将会不断扩大，他买
下的这块地皮一定会成为黄金宝地。
事实正如威尔逊所料，三年之后，城市人口骤增，市区迅速发展，马路
一直修到了威尔逊那块地的边上。这时大多数人们才突然发现，此地的风景
实在宜人，宽阔的密西西比河从它旁边婉蜒而过，大河两岸，杨柳成荫，是
人们消夏避暑的好地方。于是，这块地皮马上身价倍增，许多商人都争相高
价购买，但威尔逊并不急于出手，真叫人捉摸不透。
后来，威尔逊自己在这块地皮上盖起了一座汽车旅馆，命名为“假日旅
馆。”假日旅馆由于地理位置好，舒适方便，开业后游客盈门，生意非常兴
隆。从那以后，威尔逊的假日旅馆便象寸后春笋般出现在美国及世界其它地
方，这位高瞻远瞩的“风水先生”获得了成功。
捕捉生意战机
（Capture trade opportunity）
军事家习贻误战机，企业家亦有同感。人们常说机会难得，但并不是说
机会一点也没有。其实，经济发展的机会无时不有，无时不在，关键在于你
是否去努力寻求，捕捉和创造。近来，人们认为日本的公司在近几十年的经
济发展中是碰上了好“运气”。殊不知，这些运气却来源于日本企业家对市
场透彻的了解和灵活的把握。简言之，他们善于捕捉生意战中的各种机会。
其方法有：
1。兵贵神速，抓住机会。在国际市场上，若干厂家瞄准了同一目标，大
家的机会均等。日本企业家表面上不动声色，其实已暗暗捷足先登，然后出
其不意一举占领市场。有时，买方争如星火，生意能否成交取决于供货单位
提供商品的速度。在这种机会面前，日本人很少怯场。他们上下动员，有时
甚至不惜以高昂的代价寻求同类厂家的协作与支援，千方百计地满足买主的
需要，不仅做成了这一笔生意，而且树立了良好的信誉，扩大了潜在市场。
2。投其所好，赢得机会。消费者的“口味”是不断变化的，迎合这些“口
味”，就等于赢得了机会。索尼公司了解人们已渐渐对大型化收录机失去兴
趣，更多的人轩而喜欢将收录机随身携带，以便随时欣赏悦耳动听的乐曲，
便很快推出一批可装在衣袋里的小型收录机。彩色电视机最初需要大型柜子
盛装，消费者大为烦恼。日本不为研制功能，推出新式样，有的改成手提式，
有的趋向微型化。而美国的一些厂家却仅仅注重投资于广告宣传，在产品的
功能和款式上，则以不变应万变。结果，日本后来居上，彩电数量超过了美
国，雄踞于国际市场。
3。知已知彼，争夺机会。许多日本公司有这样的气势：了解你的竞争对
手，把生意从他的手中夺过来！国外一家公司生产的洗盘机在市场上获得了
成功，一家日本公司把这种机器买来，通过实验室精心研究，解剖其各部分
机件的操作性能，测定其成本，同时详细掌握了对手的生产系统和销售网点，
然后综合自己产品与对方产品的优势于一体，设计生产出一种性能更优越的
洗盘机，并且进一步发展了足以与对手抗衡的销售网点，结果战而胜之。
4。避实就虚，寻求机会。在竞争中，日本人往往选择国际市场上竞争对
手的薄弱环节下手。美国人不注重价廉易携带的家用电器和小型车的研制，
于是，日本人制造出小巧玲斑的轿车和微型收录机，风卷残云般地打入美国
市场，获得了成功。
5。 锐意进取，创造机会。日本公司为了在国际市场上保持其领先地位，
非常注重不断发展与创新，在那些未被开发的领域大显身手。曾几何时，瑞
士本是钟表王国，而日本人雄心勃勃，向瑞士发起挑战，首创石英表，以小
型电发动取代传统的机械方式。结果，瑞士因循守旧，不恩创新，坐失良机，
钟表王国的地位终于动摇，而日本钟表业则取代了瑞士的霸主地位，在世界
上遥遥领先。
棺材赚钱
（Coffin earns money）
古时，一些富贵人活得无聊，在广州吃够，在苏州穿够，在杭州玩够，
最后选个柳州的棺材了此一身，故而有“吃在广州，穿在苏州，玩在杭州，
死在柳州”的俗谚。一些柳州人也因此大发其财。如今的柳州人又发起了棺
材财，走起了棺材运。所不同的是，棺材不是用于丧葬，而是作为玩具。原
来，随着改革开放的深入，来柳州旅游的港澳同胞越来越多。他们中间流传
着这样一句话：“棺材棺材，升官发财”，游客们慕名而来，希望买些小棺
材，图个时来运转。柳州人了解到这一风俗，便把生财的点子出在本地的棺
材上。他们用上好的楠、樟木、杉木制成精致小巧的棺村，小的才拇指大，
两元多一具，大的约有10 厘米，一具10 元多，海外侨胞和港澳同胞来到这
里。第一件事就是购买小棺村，一挑一大堆，带回去作为礼物送人，既经济
简便，又颇受欢迎。柳州人由此开辟了一桩可观的财源。
以小小的玩具棺村来赚钱，这并不是什么“诀窍”，但最初想出这个点
子，开辟这条财路的人，把柳州棺村源远流长的历史与海外侨胞和港澳同胞
的风俗习惯联系起来，无疑是由于脑子开了窍。在经济生活中，如果经营者
都象柳州人那样善于“开窍”，那不知该要开辟多少财路来。
形象设计的提前量
（Presupposed quantity of image design）
在温州南部，有个集镇叫金乡。这里的家庭工厂生产的徽章、塑料证卡
等产品，产量占全国的一半以上。小小的金乡能在全国市场上站稳脚跟，关
键在于他们慧眼识时务，看准市场、闻风而动。某省正在筹备运动会，金乡
人已带着运动会纪念章去上门推销；金乡的供销员参观洛阳牡丹花会时，发
现这里的门票仍是一张白纸上印着几个黑字，便马上设计。用彩色塑料片制作
成精美的门票。门票正面印着华贵雍容的洛阳牡丹花，背面则是书法名家赵
朴初先生的题词：“洛阳牡丹甲天下”。结果，门票在花会上大受游客赞赏。
温州瓯江大桥将要落成，一位妇女早已设计生产出瓯江大桥纪念章，举行通
车典礼的那天，她一早就到桥头叫卖，一枚一角，连过路的行人部争相购买。
金乡人就是这样，善于开动脑筋，寻找各种做生意的机会，活跃在商品经济
的舞台上。
地图手帕
（Map hand kerchief）
1982 年秋，山东荣成布鞋厂生产了一种海蓝色涤纶塔跟鞋，很受欢迎，
不少用户前来订货。为了优待关系户，鞋厂主动给滨州市一家大商店分配了
一部分这种新产品。不断，这家商店很快要求退货。原来。滨州的风俗，只
有准家办丧事，妇女们才穿这种海蓝色布鞋，以示哀悼。布鞋款式虽新，颜
色却为当地所忌，成了“冷门货。
吃过这个苦头，该厂懂得了采风的重要性。一次，厂方了解到即墨县一
带每逢寒食节，所有头年结婚的新媳妇都要给七姑八姨每人送一双鞋，便马
上组织力量生产了4000 双各种规格的布鞋，赶在清明节前几天发到即墨，结
果不到一天就销售一空。
中国如此，外国也不例外，在日本每到年末、年初，按照惯例各公司和
机关都要举行“忘年会”和“新年会”，那时唱歌是不可缺少的内容。因此
一般的职工都要学会几首歌，否则就可能在社交场上下不来台。不少人担心
到时候忘词，往往随身携带一个记有歌词的小本子。正是利用这种世俗习尚，
一个善于动脑筋的手绢商设计了一种印有几十首流行歌词的手绢，人们可以
把它放在西装口袋里，需要时拿出来看着唱既方便又自然，因此受到广泛欢
迎，手绢商也发了一笔大财。
我国幅员辽阔，风土人情各异，且不说每个少数民族都有自己喜爱的商
品，即使在汉族地区，商品也因一地一县的民风不同而取舍不一。如在四川
成都市，印有精美花纹的手帕要比印有峨眉山风景图的手帕销路大，而到了
峨眉山下，则正好相反，印有峨眉山游览图的手帕纷纷被游客买走，一当旅
游指南，二作登山试汗之用，三作到此一游的纪念品，销量非常可观。由此
推而广之，我国数十个大城市是否都可以在本市销售印有本市交通图的手绢
呢？果真如此，其销路一定不亚于当地的交通地图。
抓住信息，步步领先
（Grasp of information guarrantees forerunning）
上海染料化工三厂坚持“产品跟着市场变，销售围着用户转”的生产经
营方针，取得显著的经济效益。到今年5 月己提前30 天完成上半年承包指标，
生产各种阳离子染料865 吨，创历史最好水平；实现利润369 万元，比去年
同期增长25。16％。
染化三厂练就“抓准市场信息、速补品种缺门、满足小批量需要，开展
用户培训”四项基本功，及时将市场信息反馈到生产经营中去，促进了企业
的生产和销售。最近，浙江地区开发出涤、睛交织仿毛西装面料，按常规，
这种面料要两次染色，成本高又费工时。该厂就迅速制出一种染涤、腈交织
面料一次成功的“一浴法”阳离子染料。新产品一面市，就占领了市场。当
该厂了解到纺织系统在开发腈纶仿马海毛产品时，就同步开发各种染马海毛
的染料和染色工艺配方。近来，针棉织品开始用荧光染料作点缀色，染化三
厂通过研制，又以最快的速度将荧光染料投放市场。真正做到了抓住信息，
步步领先。
千顶头盔一抢而光
（Instant sales of one thousand helmets）
这些年马路上增添了多少摩托车呢？跑运输的，载人的，简直是车如流
水。这就带来了一个安全管理的问题。事实上，摩托车肇事造成伤亡事故的
报道，屡见不鲜。某市一家企业的领导，审时度势，预感到随着摩托车的广
泛使用，以�