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当时，大连的“中国鸡王”韩伟鸡场也有一大批鸡蛋，鸡蛋成本与市场
价值不等使他也象一些人一样，迅速地处理了一批成鸡。然而，与众不同的
是他在处理成鸡的同时，又开始育雏。
别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撤架，向别的什么赚钱的买卖
转移，这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中，
又导致了市场另一个领域的低谷期出现。
韩伟采取的是另一种调节方式，“低谷”过后，必定是高峰。所以，他
把成鸡淘汰，换上雏鸡，节省饲料，降低成本，等待下一个高峰的到来。
转过年，当韩伟的雏鸡育成，并开始产蛋时，大连市场的鸡蛋价格又回
升到最高点。
那些忙不迭杀鸡的专业户后悔不已。
人弃如敝屣，我取如珠玉
（Take as pearls what others discard as worn shoes）
安徽省芜湖市裕溪针织厂一原来是一个多年亏损的企业。在激烈的市场
竞争中，裕溪针织厂认真调查分析市场，发现很多厂家为追求高额利润，只
注重生产高档时令商品，不愿生产低档利少的纯棉纱袜等产品，一些低档传
统产品在全国各地市场严重短缺。该厂一根据市场需求信息，专门安排生产
农村市场需求的传统棉毛衫裤、棉纱袜等。这些被很多厂家认为“过时”而
不再生产的产品，投放市场后深受农村消费者欢迎。在1986 年南宁全国针织
品订货会上，云南、广西、河北、吉林等省争相订购该厂生产的长统棉纱袜，
订购数量达30 万双，订货量大大超过了该厂的生产能力。裕溪针织厂采取“人
弃我取”的经营策略，使企业经济效益明显提高，由多年亏损一跃成为盈利
企业。
退货之得
（What is gained from goods return）
“文无定法”。只要摈弃“你败我胜，你输我赢”的争斗心理，双方“都
遵循互惠互利原则，是可以找到一条共同受益，长期合作的途径的。
上海某鞋厂与日本某株式会社做成一笔布鞋生意，价值达160 万日元，
但因日方市场预测失误，加上运期长，布鞋抵日后己错过销售季节，造成大
量积压，日方请求退货。按惯例这显然是行不通的，但中方却原则上同意了。
消息传开，有关部门哗然，不少人表示不理解。然而中方同意退货的考虑还
是颇有道理的。首先，货退回后，在国内销售并不赔钱，“出口转内销”还
是具有一定吸引力的，而且日方支付所有退货运杂费用，中方没受任何损失。
其次，这批货虽退回，但可用同等价值的一批畅销货替代，于是重新做成一
笔买卖。再次，日方答应，以后再购货首先考虑此鞋厂产品。中方借以稳定
了贸易伙伴。第四，日方如不退货会社就要破产，其不利影响必然波及并损
害中方的利益。日方对中方的合作十分钦佩与感谢，鞋厂又保质保量地很快
出口了替代的一批货，使日方大赚其钱，名声大振。中方的信誉也由此传播
开去，日本几家客户立即来人来函洽谈。鞋厂于是身价倍增，产品供不应求。
这家株式会社还要求充当中方在国外销售的总代理，包销合同一订就是几
年，并主动向中方提供国际市场的有关信息，两家合作得很好。
转产一着，棋高一筹
（0ne smart decision in the switch of manufacturing other products）
1984 年，丁醇、丙酮等化工溶剂产品在国内滞销，酒精走俏。安徽省肠
山县化工总厂果断决定：停产溶剂，转产酒精。这一着，使工厂从破产的边
缘起死回生，工厂每月获净利2 万多元。
1985 年底，厂长闵龙华突然提出：立即停止酒精生产，迅速转产总溶剂。
面对全厂上下的疑虑，阂龙华揭开“谜底”：本厂情报股提供的产销信息表
明，全国库存的丁醇、丙酮已有告急趋势，生产厂家屈指可数，价格回升的
苗头已经显露；酒精虽然尚有销路，但市场己近饱和， 且生产者众多，价格
呈下降趋势，适逢转产良机，断不可静坐待失。果然，转产当月就收到用户
100 多万元的订货。人们惊叹：转产一着，棋高一筹。
在商品世界里，市场是主宰企业生杀大权的“皇帝”，有道是少则俏，
多则滞，物以稀为贵。对于市场的变化，企业应有灵敏的嗅觉和锐利的眼光。
而贪利于一时，以不变应万变，无疑是失败之道。
闯入“冷门”便是开阔地
（Developing〃 dull goods〃 open up a broad market）
汽车经过长途跋涉，必须停下来给发动机补充水源。可是，又有谁能想
到，驾驶汽车的司机又何尝不是口干舌燥呢？司机想喝水而没有水，是因为
汽车内缺乏饮水装置。许多司机为此而深感烦恼却又无可奈何。
北京市红星汽车装具厂当机立断，抓住这个冷门，立即设计出小型汽车
用的暖瓶架，并迅速组织投入生产，一下子大受用户和司机们的欢迎。很快，
同行其他厂家也一哄而上，抢着生产这种产品，“冷门”一下子变成了“热
门”。红星厂一则立即改进花色品种，根据有的老司机爱喝茶，年青司机爱
喝汽水的特点，设计生产了双汽压暖瓶架，配置上小茶叶盒，一边用来泡茶，
另一边用来盛汽水。这种产品又大受司机们青睐。以后他们又推出汽车饮水
装置系列产品，在同行业的挑战面前，牢牢地站稳了脚跟。这个仅有17 人的
小厂，就是这样靠钻冷门起家，年产值竟高达近百万元。难怪厂长王业勤说：
我们的产品并不难做，一看就透，可以说是“窗户纸”工业，赚的就是人家
还没有想到的“专利费”。
可见“冷门”犹如一片广阔的新草地，谁先闯入，谁就可以横冲直闯，
畅行无阻。
“五包”的回报
（The repayment of 〃five responsibilities〃）
“仁不自害”人人皆知。企业经营者利用这一常理，在销售产品时，如
果能作出必要的让利和牺牲，便可达到树立企业信誉和获得顾客信赖、取信
于对手的目的。
1982 年初，广州白云山制药厂在全国率先实行产品“五包”，即在“三
包”的基础上增加“包产品降价和被淘汰的损失”。“五包”实行不久，国
家卫生部门颁布了淘汰127 种药物的决定。一时间，要求该厂赔偿的信函雪
片般飞来，一箱箱出厂不久的药品退了回来。当年七月全国130 多种药品调
价。仅此两项，使该厂赔进数百万元。“五包”的代价太大了！正当一部分
人怀疑“五包”的经济意义时，回报来了：商业部门深为白云山制药厂烙守
信用的精神所折服，当年向该厂追加订货达六百多万元。全国各地的供销员
也把从白云山制药厂进货视为只赚不赔的保险生意。于是，该厂货似轮转，
产品供不应求。
“反弹琵琶”
（〃Play pip a in a reverse manner〃）
一切发明创造，都可以说是向传统的规则挑战。
孔令昭是海南的鸡鸭饲养能手，他每年收入达2 万多元，开始养鸭时，
只只都养到6、7 斤以上才出售，结果，顾客都嫌太大，买者不多，造成滞销。
摸准这个行情，他以后养的鸭1 到4 斤左右就上市，顾客踊跃购买，变滞销
为畅销。他还从市场得到启示：当地农民种反季节瓜菜，可以卖好价钱。而
每年鸭上市，大都集中在夏秋两收获季节之后，这时鸭多价贱，旺季一过，
价格就回升。能不能错开旺季，养“反季节鸭”呢？于是，他大胆实践，饲
养的鸭都在淡季市场供应，获得了较高的经济效益。
金鱼缸里卖手表
（Selling watches in gold…fish bowl）
产品质量应从“事后补救”变成“事先预防”；经营方针应从被动防守
为主动进攻；经济效益应从本企业转向全社会。
最近，杭州市几家商店推出了象卖金鱼那样出售石英手表的促销新招，
深受消费者欢迎。一位青年顾客在某店钟表柜台选中一只手表后，要求“试
一试”，营业员热情地接过手表投在店中央的金鱼缸里，十五分钟后捞出手
表，秒针仍然走个不停。这顾客连声赞叹满意而去，百的顾客甚至指定要购
买己浸在缸中数十天的手表。据悉，采用这种方式销售后，每天销量比原来
增加六倍左右。
说起手表之类的生产、销售，不少行家摇头感叹“生产多了”“仓库积
压了”然而，“金鱼缸里卖手表”，妙就妙在以一目了然的亮相之举，将产
品关键内在质量毫无遮俺地展示在消费者面前，促进销售就成为必然了。
“高粱酒”口杯
（Cups for drinking spirit distilled from sorghum）
锦州凌河酒厂主要生产低档高粱白酒，“高粱酒”牌白酒是省优产品，
是经常饮酒的人们比较喜欢的白酒，多年来一直销路不错。近年来，各地小
酒厂上马的比较多，“高粱白”虽然没滞销，但也受到一定的冲击。凌河酒
厂的领导们想采取一个促销措施，从哪方面着手呢？“高粱白”质量是已被
消费者认可的，不需要改。能否从包装上想些办法呢？受“小手榴弹”白酒
包装的启发，有人提出：“喝酒自是杯，喝完是水杯”的想法，被大家称赞。
于是组织人设计出0。5 公斤装的“高粱白”口杯。“高粱白”改为口杯包装
之后，销路果然大畅，在原来基础上又猛增一大批。
价格最贵的“人和美”
（The most expensive〃 Renhemei〃）
锦州市“人和美”食品厂在锦州可以说是家喻户晓。该厂的食品一般都
不外销，原因是本地区都满足不了。尤其是节假日，到“人和美”食品厂门
市部买糕点的人总是要排长长的队。该厂的食品为什么有这么强的竞争力
呢？重要的一条原因是价格最贵，它的价格总是比上市于锦州的同类食品（不
论是哪产的）都高一点。为什么价高反倒消费者爱买呢？用该厂一领导们的
话说：“一分钱，一分货。” 这个厂从起家之日起，就有一个经营方针：要
拿出第一流的产品，标出最贵的价格。有人问该厂的领导，“为什么立这样
的方针？”他们的回答是：“食品是人吃的东西，没有好的质量是不行的，
我立最贵的标价是给自己加压力，一旦质量不好，人们就不买我的食品，我
的牌子也就被‘上帝’砸了，它逼着我要拿出第一流的食品来。”这个厂的
食品以新鲜、味美赢得了消费者的青睐，企业不仅没有因标价高而被冷落，
相反还因为“价格高”而招来更多的顾客。
移花接木
（Graft one twig on another）
锦州制药二厂曾花费2 年的时间研制出治疗心脑血管新药——脑脉康。
小批量投产后，就是销不动，只好停产了。锦州黑龙制药厂建厂初期，开发
的新产品还不多。周厂长慧眼识真金，把脑脉康移植到黑龙厂生产。产品批
量生产后，黑龙做开了推销工作：电视、广播、报纸、市内广告牌等宣传脑
脉康的广告铺天盖地，在当时做广告常常引起人们的非议，黑龙厂咬定青山
不放松，使脑脉康由鲜为人知到家喻户晓。让脑脉康参加各种比赛，结果是
阵阵荣获桂冠。扩大推销队伍，率先搞起销售大包干。有播种就有收获，沉
睡多年的治疗心脑血管良药——脑脉康复苏了，它深受患者的青睐，终于以
供不应求的势头，占领了国内外市场。
做在前，想在后
（