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也许这解释了为什么典型的在街头卖劳力士表的小商贩来自国外。并且它也许是
为什么我们常常更相信我们的同胞的原因。与此相似，一个宗教信仰者和某一个
教堂的成员，必然把自己置于上帝的管辖权之下，当背叛某人的信任的时候，就
会考虑忏悔或失去上帝恩宠的可能性。信仰宗教的人对我们来说似乎是更值得信
任的，也许是因为他们在注视着我们无所不知的上帝面前始终如一的承担责任的
意识。正是无神论者伏尔泰注意到：“我希望我的律师、裁缝、仆人，甚至我的
妻子都信仰上帝，因为这样我将不会那么经常被抢劫和背叛”（Wilson 1993 ：
219 ）。而且最近的研究似乎证实了这个观点：“不断地有证据证明，在核心城
市中去教堂的男性比其他的具有同样经济地位的男性更少可能犯罪”（Wilson 1998
： 30 ）。“信奉宗教与家庭稳定、社区活动和慈善捐赠有很强的联系；而与自
杀、抑郁、药物成瘾、酗酒和犯罪有较弱的联系”（Himmelfarb 1998 ： 10 ）。
被信任者第三个至关重要的个人特质是拥有可被看作承担责任的担保或保险
的资源。很多种资源可以扮演这个角色：有固定薪水的工作、银行存款、真正的
不动产所有权、收藏的珠宝和名画、豪华轿车等。关键是当必须满足我们的要求
时，所有这些有价值的东西都可以被扣押。没有一种东西能威胁穷人、失业者或
无家可归的人。人们可以采用某些确定的方法逃避这种可问责性。一种是建立有
限责任公司。另一种是签订将财产排除在外的婚前契约。而一种更违法的资产转
移是把钱存在某些海外银行的秘密账户中。这种策略的代价当然是降低了一个人
的可信性。
除了被信任者的个人特质之外，为了提高自己的或同伴的可信性，人们还有
一些可以求助的结构性安排。“当我们在重要的事情上必须信任陌生人时，我们
通常更喜欢通过合法的合同来约束他们”（Hardin 1991 ： 190）。合同不仅在
它的具体的范围内保证达到信任的要求（例如，提供某些商品，或还债），而且
通过提高被信任者的可信性，在其它没有明确规定的领域促进充满信任的更坦率
的关系。它为活动的整个领域提供一种边界安全，这些活动因此能更加自由地进
行。“合同或审计可以保护关系不遭受它可能承担的所有风险的最坏结果，因此
能使当事人在较少风险的情况下合作”（Hardin 1996 ： 52 ）。为了使合同更
有约束力，签定者采用了各种附加的方法。正是马克斯。韦伯要求在真正起作用
的官僚机构中签订书面合同。还有更严格的形式，涉及公证人（notaries）、证
人（witnesses ）、在上帝面前发誓（swearing before God ）、歃血为盟（making
blood oaths ）等。
提高某一特定的社会角色的可信性的更具体规定的一个例子是赋予特权的通
讯原则（the principle of privileged munication ）（在法律专业上被称
为“辩护律师—当事人特权”（attorneyclient privilege））。它有两个方
面：它禁止任何人强迫律师、医生、牧师和记者暴露在专业地位上获得的或作为
秘密托付给他们的信息，但它也禁止那些专业人士以他们自己的意志扩散这种信
息，这种行为要受到法律的严重惩罚或专业共同体的强烈谴责。这给予任何一个
与这些专业人士分享秘密信息的人双重保证，这样立刻使这些专业人士在这些方
面更值得信任了，并因此引发了信任。在辩护律师—当事人特权的情形中，美国
最高法院的最新规则明确地把它扩展到当事人死后。最高法院声明：“辩护律师
—当事人特权在当事人死后仍然被一般地（如果不是普遍地）接受已经超过一个
世纪了”（IHT ， June 26， 1998 ： 10 ）。而其根本原因是它明显地增加了
当事人对他们的辩护律师的信任。美国律师协会在给法院的一个摘要中论证到：
“特权的终止将使他们的当事人对与律师谈话感到有些寒意”（IHT ， June 27，
1998： 10 ）。
在医疗专业的玩忽职守诉讼的情形中，有相似的机制在起作用。正是知道这
种诉讼在法律上是可能的，使医生更值得信任，使患者更自由地和敞开地给予信
任。例如，如果医生建议复杂的外科手术，将会假定他们知道他们正在做什么，
而且显然风险不是太高。那么患者将更容易决定做手术。
在消费者市场，正是消费者保护组织或消费杂志和商品合格证的存在，给予
各种商品客观的质量评估和比较性评价，这增加了产品的可信性。消费者可以假
设：知道对他们的产品的公共测试的产品生产者，将付出更多的努力以提高质量
和降低价格。与医疗事故的诉讼可能性一样，为了更安全，一个人不一定必须提
出这样的诉讼，对信任的这种影响也独立于这种消费者诊断的实际使用。
涉及到消费品，另一种信任建立策略是给予范围广泛的保证并使其得到更广
泛的注意。它对产品的可信性和购买它的意愿有双层的影响。首先，万一产品有
问题或者损坏了，它保证使产品得到替换或维修。但更有甚者，假定生产质量低
劣的产品偿付所有的替换和维修费用将违背公司的明显的自我利益，这就给予了
产品是高质量的强烈的暗示。
潜在的有质量问题的轿车招回制度有不同的推理过程。实行这个制度的公司
给所有未来的购买者发出了三重信息：一个负面的信息是它有时生产有缺陷的轿
车，但更重要的是两个正面的信息：一个是即使缺陷碰巧出现了，它们也不是无
法发觉的；另一个是公司真正关心消费者，不论时间长短将一律招回，并为这个
不道德交易赔偿非常高的费用。正面的信息的强度完全超过了负面的信息，因此
这个策略全面提高了可信性，唤起了信任并赢得了更多的购买者。
/* 45 */第四部分：信任的基础事前承诺
当责任性以及由此产生的可信性由于被信任者的决定和行动而增加时，一种
特殊的情形可以选择用来在事前承诺的标题下单独的讨论。打个比喻来说，这种
情景就像是人们愿意捆上自己的双手或烧毁退路上的桥梁。更准确地说，事前承
诺意味着被信任者有意改变他们自己的行动的背景，使它更严格和要求更高，并
使自己丧失了依照惯例应有的自由。
让我们看一些例子。在路易斯安那州，法律允许“契约婚姻（covenant marriage
）”，在这种婚姻中夫妻双方都丧失了无过错离婚的权力（Himmelfarb 1998： 20 ）。
这使得他们的契约更有约束力，因为在不进入证明有罪的漫长的和复杂的程序的
条件下，它消除了通常容易离婚的可能性。夫妻双方自愿和有意识地改变了他们
关系运作的法律背景。夫妻提出或接受这种法律的解决方案的事实表明使婚姻持
久的更强的决心、更严肃的动机，也许还有更深的爱。因此，事前承诺使婚姻双
方都更值得信任。
应该注意到，在法律系统中这样的选择的存在改变了所有婚姻，而不仅仅是
选择附加的“契约婚姻”形式的那些婚姻的可信性的背景，这是有趣的。对任何
不想如此选择的伴侣，可信性降低了，因为它立即提出了为什么配偶害怕做这样
的选择的问题：是他或她已经预期到离婚的可能性了吗？是不是他或她不严肃？
是不是他或她爱得还不够深？当可能有婚姻的更强的缔约形式的时候，“正常的”
婚姻立即有点令人怀疑，如果不是更“严重”的话。例如，在共产主义制度下，
在波兰可能有两种婚姻仪式。一种是在政府官员面前举行的民法规定的仪式，结
合的有效性具有法律的强制性。另一种是教堂仪式，与政府的观点无关，但在天
主教徒超过95％ 的地区被认为是惟一“真实的事情”，大多数夫妇都另外举行这
样的仪式。如果有人只选择合民法的婚姻，在那种情形中，它立即看起来是可疑
的，将对配偶的可信性产生不好的影响。这解释了为什么甚至连共产党的高级官
员也秘密地在教堂进行宣誓，有时为达到这种目的而去一些偏远的村庄。
与“契约婚姻”正好相反的一种安排是剥夺伴侣对公共财产的正常权利的婚
前财产合同。这立刻降低了伴侣的可信性并使联系变弱。这至少有两个原因。第
一，它就像没有信心的选举；它发出了一个信号：提出这一点的伴侣不信任另一
方，不想天长地久，也许是已经想到要离婚。因此他或她对另一方完全地和无条
件地承诺没有足够的可信性。这样的婚姻从一开始就感染了挑剔的怀疑，而自证
预言可能很容易开始起作用。第二，那种合同显然使离婚更容易，所以它更加有
可能或迟或早以离婚的方式结束。
法律允许婚前财产安排的事实改变了所有婚姻，而不仅仅是选择婚姻的背景。
但是这种影响正好与事前承诺情形中的影响相反。当有可能时，它没有被选择这
个事实增加了伴侣的可信性，因为它显示了相互的信心与使婚姻长久和使离婚更
加困难的强烈的决心。但是因为婚前财产合同相对于规则来说只是一个例外，放
弃它们并遵循正常的、被视为理所当然的程序，将不会对可信性产生像采取附加
的“契约婚姻”形式并放弃未来正常的选择那样造成那么大的影响。在后一种情
形中，决定所产生的意义和信息的强度是无可比拟的。从这个例子中可以得出的
结论是承受义务的背景对伴侣可信性的重要性。如果要求更高的承诺是可能的但
没有承诺，从伴侣的视角来看，同样的义务有不同的价值。来自不同领域的另一
个例子是在青少年团伙或犯罪组织中通过事前承诺而入会的惯例。新成员被要求
偷某种东西，或甚至杀死某人。这提高了他们的可信性，因为第一，它证明了他
们加入动机的严肃性，第二，因为对犯罪行为的心虚，它改变了他们的法律处境，
他们现在极其需要逃避惩罚和受到保护，这使他们与犯罪团体更强烈地联系在一
起。
/* 46 */第四部分：信任的基础信任情景的促进（1 ）
在讨论了承担责任的各个方面之后，我们必须看一看产生信任的其他源泉—
—信任者和被信任者发现他们自己所处的形势的特点。在信任关系发生的模式中，
有一些特征对信任者给予或收回信任施加了一般化的促进或抑制的压力，因为他
们提高或降低被信任者第一印象的可信性程度。第一，一般来讲，信任在密切的、
小的、亲密的社区共同体（munities ）中比在陌生的城市人群中更容易获得。
这是由于这种社区的两个重要的特质。一方面，成员相互之间都是可见的，而这
个事实完全不依赖于任何责任性机构，增强了守信的动机，从而防止了对信任的
背叛。“社会成员相互之间对各自在社会角色上的表现达到可见的程度，增加了
监督和惩罚的可能性，减少了相应的成本”（Hechter and Kanazawa 1993 ： 46